Cum să cumpărați semnale la fața locului din perspective

Atunci când o perspectivă începe să ia în considerare cumpărarea de la dvs., probabil că nu va veni imediat și nu o spune. De fapt, el nu s-ar putea să-și dea seama cât de interesat este. În loc să-și exprime deschis interesul, majoritatea perspectivelor vor începe să facă semnale de cumpărare sub formă de întrebări sau declarații. Fiind capabil să recunoască aceste semnale de cumpărare vă va oferi un avantaj puternic.

Când un Prospect pune întrebări, este un semn încurajator

Ori de câte ori o perspectivă vă pune întrebări în timpul prezentării dvs. de vânzări , este un semn încurajator.

La urma urmei, este o perspectivă nu a fost interesată deloc că nu ar deranja să vă pună întrebări. Dar anumite întrebări trimit o declarație de interes deosebit de puternică. Acestea sunt în general întrebări care indică faptul că perspectiva este imaginându-se că deține produsul.

De exemplu, o perspectivă ar putea pune o întrebare precum: "Cine va fi responsabil pentru sprijinirea produsului?" Sau "Cât durează livrarea?" Acestea sunt semnale extrem de puternice de cumpărare și ar trebui să vă arate că clientul este într-adevăr interesat. Odată ce ați răspuns la întrebarea privind prospectul, puteți să-i dezvoltați mai mult interesul, picându-i o imagine a vieții sale, odată ce el deține produsul.

Un alt semnal puternic de cumpărare ar fi atunci când o perspectivă vă cere să repetați ceva sau să explorați mai multe informații. De exemplu, el ar putea spune "Ce altceva poate face acest produs?" Sau "Puteți să vă prezentați mai multe despre ultima caracteristică?" Acest lucru vă arată aspectul prezentării dvs. sau al produsului însuși pe care la găsit deosebit de interesant.

Un astfel de interes arată, de obicei, un buton fierbinte sau un punct de durere pe care îl puteți sublinia mai târziu în prezentarea dvs. pentru a ajuta la încheierea tranzacției.

Obiecțiile sunt de obicei un semnal de cumpărare, deși nu unul la fel de puternic. Atunci când o perspectivă face o obiecție, înseamnă că intenționează să cumpere, dar este preocupat de unul sau mai multe aspecte ale achiziției.

Întrebări precum "Ce se întâmplă dacă nu sunt mulțumit (ă) de produs" sau afirmații precum "Nu-mi pot permite acest lucru" înseamnă că ați început cel puțin să dați seama de interesul prospectului.

Manipularea obiecțiilor

Când gestionați obiecțiile , rețineți că perspectiva încearcă să vă spună că este interesat, dar nu are suficiente informații pentru a decide cu siguranță dacă dorește să cumpere. Dacă îi puteți oferi informațiile de care are nevoie, puteți conta destul de mult pentru a încheia tranzacția. Astfel, obiecțiile sunt un semn bun, nu o problemă - tratați-le cu respect și vă vor conduce direct la o vânzare.

Obiecțiile nu sunt singurele afirmații pe care o perspectivă ar putea să le facă ca semnal de cumpărare. Dacă o perspectivă spune ceva de genul "Această caracteristică sună fantastic" sau "Acest lucru ar funcționa foarte bine cu sistemele existente", este o declarație de interes destul de puternică. Rețineți că, în cazuri rare, o perspectivă ar putea folosi declarații atât de puternice ca un semnal de cumpărare fals. Acești prospectori încearcă să vă ridice speranțele, astfel încât să poată negocia de la o poziție de negociere mai puternică. Majoritatea perspectivelor vor face aceste afirmații cu sinceritate perfectă, dar este înțelept să fii puțin prudent.

Relaxarea într-o achiziție

Un semnal de cumpărare, chiar și unul foarte puternic, nu este neapărat indiciul tău de a se arunca cu capul la capăt.

Aproape toată lumea are o rezistență la a fi "vândută" și dacă încep să simtă că îi presați, este posibil să se împingă înapoi. Deci, mai degrabă decât a lovi prospectul peste cap cu cea mai puternică închidere, încearcă să-i ușurezi cumpărăturile. Dacă primiți un semnal puternic de cumpărare și simțiți că este potrivit, ar putea fi un moment potrivit să utilizați un proces de încercare aproape. Dacă perspectiva răspunde bine, puteți trece la închidere. Dacă nu, încă mai aveți opțiunea de a renunța puțin și de a continua procesul de vânzări.