Femeile au un avantaj de vânzări asupra bărbaților?
Există, pentru mai bine sau pentru rău, anumite trăsături care par să crească șansele de succes ale unui profesionist în vânzări, iar altele, datorită unor prejudecăți sau limitări, limitează sau fac succesul mai dificil pentru unii. Un factor pe care mulți îl întreabă este dacă este sau nu o femeie care creează un avantaj în industria de vânzări față de bărbați.
Atenție la detalii
În multe poziții de vânzări, atenția la detalii este un element-cheie al succesului. Nu asculta cu atentie in timpul conversatiilor cu clientii determina de multe ori un reprezentant de vanzari sa rateze afirmatii, preocupari sau oportunitati importante. În timp ce cu siguranță nu guvernează toate, femeile au o tendință puternică de a fi mai puternice atunci când este vorba de a acorda atenție detaliilor decât bărbații.
Dacă este adevărat, această atenție la detalii nu numai că oferă femeilor un avantaj față de bărbații mai puțin atenți atunci când vine vorba de timpul față-în-față al clienților, ci și atunci când învață despre tendințele dintr-o anumită industrie.
Cineva care acordă atenție detaliilor privind tendințele poate fi mai bine pregătit pentru a oferi soluții mai rapide clienților, precum și pentru a fi conștienți de posibilele contracții ale industriei.
Mai bine ascultători
Mulți formatori de vânzări, antrenori și experți vor fi de acord că "nu este de vânzare". Aceasta înseamnă că este mai important să asculți decât să vorbești.
Ca și cum ar fi mai atent, mai multe studii sugerează că femeile ascultă mai bine și mai îndeaproape decât bărbații.
Scriitorul Carolyn Cohn a sugerat că femeile din vânzări își petrec 80% din timpul lor de vânzări ascultând pe alții și doar 20% din timpul lor vorbind. Numai acest factor ar putea fi motivul pentru care multe femei au succes în vânzări.
Etica muncii
Antreprenor, autor și profesionist de afaceri Chiar și Carmichael sugerează că în multe dintre factorii critici de succes necesari pentru succesul vânzărilor pe termen lung, bărbații și femeile sunt egali. Cu toate acestea, Carmichael sugerează că femeile au 25% mai multe șanse de a face apeluri la rece decât bărbații.
Prospectarea reticenței este foarte frecventă în industria de vânzări, astfel încât cu cât este mai probabil ca un reprezentant de vânzări să facă apeluri de prospectare, cu atât mai multe șanse vor fi implicate sau vor fi expuse mai multor oportunități de vânzare. Efectuarea apelurilor pe care majoritatea nu doresc, se pare, este un factor-cheie în care femeile pot avea un avantaj față de bărbați în arena de vânzări.
Mai mult motivat pentru succes?
Un factor motivant major pentru multe din vânzări este oportunitatea de a avansa la poziția de conducere sau de conducere. Potrivit studiului Harvard Business Review, începând din 2013, doar 3% din pozițiile de nivel "C" au fost ocupate de femei.
Acest număr limitat de femei în rolurile de conducere a inspirat anumite companii și corporații să fie mai dornici să promoveze femeile de succes.
În cele din urmă, întreprinderile de succes promovează cei mai calificați oameni pentru funcții de conducere, dar dacă toate lucrurile sunt egale, pot exista mai multe beneficii realizate de o companie pentru a promova o femeie peste un bărbat.
Concluzie
Sunt femeile mai bune la vânzări? Există dovezi substanțiale care indică această concluzie? Ca și în cazul succesului în orice industrie, este vorba despre individ. Dacă este adevărat că femeile sunt mai atente, ascultători mai buni, mai înclinați să prospere și au mai multe oportunități de avansare decât bărbații, atunci femeile ar trebui să aibă un avantaj față de bărbați în industria vânzărilor.
Dar, ca orice avantaj, dacă avantajul nu este folosit, atunci acesta încetează să mai fie un avantaj.