01 5 pași pentru un început de succes în vânzarea directă
Vânzarea directă, afacerea clasică de lucru la domiciliu pentru părinți, oferă o modalitate de a câștiga bani în plus, menținând echilibrul între domiciliu și viața personală și un program flexibil. Are multe avantaje: este scalabil la timpul disponibil. Nu necesită investiții în avans. Și poate fi o întreprindere distractivă și socială, în special atunci când părțile la domiciliu sunt punctul de vânzare. Prietenii și familia ta devin nu numai clienții tăi, ci și colegii tăi, în timp ce recruți noi echipe de consultanță în vânzări.
Dacă credeți că această afacere ar putea fi o cale de câștig pentru dvs., citiți mai jos pentru a vedea ce trebuie să aveți în vedere înainte de a intra în vânzări directe, cum să vă stabiliți obiectivele și produsul și, în cele din urmă, cum să creați un plan de vânzări de succes pentru afacerea dvs.
Coming Up:
Înțelegerea modului în care funcționează vânzările directe
Decideți ce doriți din afacerea dvs.
Alegerea unui produs
Învățați despre costuri și compensații
- Crearea unui plan de afaceri
02 Cum funcționează vânzările directe
În vânzarea directă, cunoscută și sub numele de marketing pe mai multe niveluri sau marketing de rețea, consultanții (sau distribuitorii) vând produse și servicii direct clienților, fără a utiliza o priză fizică de vânzare cu amănuntul. De obicei, vânzările au loc prin contactul unu-la-unu - cum ar fi părțile la domiciliu - dar vânzările se pot face și prin telefon, în casa sau biroul clientului, prin intermediul rețelelor sociale sau pe internet.
Firmele de vânzări directe sunt în general structurate ca organizații de marketing pe mai multe niveluri (MLM). Aceasta înseamnă că despăgubirea pentru reprezentanții de vânzări se bazează atât pe vânzările de produse, cât și pe recrutarea altor reprezentanți de vânzări. Consultanții care aduc noii asociați în coloană primesc apoi comisioane bazate pe vânzările viitoare ale noului reprezentant și pe vânzările recruților lor. Programele de piramidă funcționează în același mod, cu excepția faptului că diferența dintre o schemă piramidală și un MLM este că o schemă piramidală se bazează doar pe recrutare, nu pe vânzări de produse pentru venituri. Din acest motiv, evitați operațiunile de vânzare directă care pun accentul pe recrutarea peste vânzări.
Într-un MLM, recruții și recruții sunt "downline" dvs., iar persoana care te-a adus (și cei care au fost în fața ei) sunt "linia de sus". În mod obișnuit, există limite la cât de extinse pot fi linia superioară și cea inferioară. Aflați mai multe despre termenii de vânzare directe .
Cei mai mulți consultanți de vânzări directe lucrează cu jumătate de normă, suplimentând doar veniturile familiei. Potrivit Direct Sales Association, consultantii de vanzari directe au obtinut un venit mediu de 2.400 de dolari pe an in 2011 (anul trecut, DSA a lansat aceste informatii). În 2014, DSA a raportat că 94% dintre consultanții de vânzări directe au lucrat 29 de ore sau mai puțin pe săptămână.
De obicei, vânzătorii direcți noi cumpără un kit de pornire, cel mai probabil de la persoana care le-a introdus în produs. Costurile kiturilor variază considerabil, pe baza prețului produselor vândute. În mod obișnuit, kiturile încep în jur de 100 $ și merg de acolo. Taxele și comisioanele în sus pot fi deduse din vânzări, iar produsele pot avea o structură variabilă de stabilire a prețurilor pe baza volumului. De asemenea, fiecare companie are propriul set de reguli în ceea ce privește vânzarea înapoi către companie a inventarului nevândut.
Pentru a înțelege mai bine cum funcționează vânzările directe, trebuie să citiți cu atenție contractele și documentația și să adresați o mulțime de întrebări înainte de a începe.
Următorul: Decideți ce doriți de la afacerea dvs. directă de vânzare
03 Determinați ceea ce doriți din vânzarea dvs. directă de afaceri
Vă plac ideea de a vă distra în casă, făcând în același timp niște bani pentru a compensa costul?
V-ar plăcea doar să câștigați niște bani în plus, fără un angajament mare de timp și bani?
Încercați să construiți o afacere cu normă întreagă și sperați să câștigați o parte semnificativă din venitul familiei dvs. din vânzarea directă?
Îți place un produs anume și mai ales vrei să-l cumperi la un discount?
Nu există răspunsuri corecte și greșite la aceste întrebări. Acestea sunt toate motivele legitime pentru a începe vânzările directe. Știind care sunt motivele dvs., totuși, va afecta în mod direct produsul pe care îl alegeți, planul de afaceri pe care îl faceți și succesul general.
Indiferent de scara pe care o determinați pentru efortul de vânzare directă, factorul determinant în succesul său va fi dumneavoastră . Aveți personalitatea unui agent de vânzări? Luați în considerare dacă aveți abilitățile de a fi un proprietar de afaceri de origine și dacă vă place să lucrați de la domiciliu. Puteți echilibra familia și lucrați într-un singur loc?
Aveți personalitatea potrivită pentru o carieră în vânzări? Trebuie să fii convingător și plăcut manierat. Trebuie să depuneți eforturi pentru a depăși obiecțiile, în timp ce în același timp să respingați în mod grațios (și să învățați de la). Trebuie să fiți auto-motivați și capabili să vă stabiliți și să vă atingeți obiectivele.
Acest tip de autoevaluare este un început bun. Cu toate acestea, investiția inițială în vânzările directe este, de obicei, destul de scăzută, astfel încât aceasta ar putea fi o modalitate bună de a vedea cât de mult sunteți antreprenor.
Înainte: Alegerea unui produs
04 Alegeți un produs pentru a vinde
În primul rând, puneți câteva întrebări despre produs:
Credeți că produsul este foarte bun? Este mult mai greu să vinzi ceva despre care nu te simți intens. Cel mai probabil începeți să vindeți prietenilor și familiei dvs., deci asigurați-vă că sunteți dispuși să stați în spatele produsului. Fiți atenți în special în cazul produselor care fac declarații de sănătate.
Este produsul consumabil? În mod evident, un produs care este obosit are potențialul de a repeta clienții într-un mod în care bunurile durabile nu.
Care este calitatea produsului? Indiferent dacă un produs este consumabil sau nu, calitatea și reputația sunt factori importanți în construirea unei baze de clienți repetați.
Care este prețul produsului? Non-consumabilele cum ar fi bijuterii și bunuri de origine tind să prețuri mai mari și, prin urmare, oferă posibilitatea de venituri mai mari pe vânzare.
Cine va cumpăra acest produs? Deși poate părea ideală pentru ca un produs să apeleze la un segment larg, mărfurile cu o bază de clienți mai restrânsă pot avea succes dacă această bază se aliniază cu propria rețea de prieteni și cunoștințe personale. De exemplu, dacă sunteți mama preșcolarilor, jucăriile și cărțile care vizează acea vârstă vor face apel la persoanele pe care le cunoașteți, pentru cel puțin acum.
Este produsul un element de lux sau necesitate? Articolele de lux au în mod evident un punct de preț mai mare și se vor descurca bine în concediu. Cu toate acestea, în vremuri economice dificile, vânzările s-au uscat rapid.
Înainte de a lua o decizie finală cu privire la produsul dvs., asigurați-vă că înțelegeți costurile și compensațiile companiei.
Înainte: Costuri și compensații
05 Înțelegerea costurilor și a compensațiilor
Înțelegerea compensării este cheia pentru alegerea unui produs și pentru a face un plan de afaceri. Unele planuri de compensare subliniază vânzările și recrutarea altora.
Planul Unilevel - În acest plan, recrutați cât mai mulți oameni pe linia dvs. de jos, și ei vor rămâne în linia dvs. de jos, atâta timp cât vindeți. Acesta este ceea ce este adesea cunoscut ca un plan de partid. În acest plan, recrutarea la fel de mult ca vânzările, atât pentru dvs., cât și pentru downline, conduce succesul monetar.
Stairstep sau plan de separare - în acest plan cel mai comun, noii distribuitori pe care îi recrutați pot în cele din urmă să se desprindă de linia de jos atunci când ajung la un volum predeterminat sau la un număr de distribuitori downline ai lor. Pe partea laterală, puteți să vă despărțiți de linia de sus. Acest plan pune accentul pe vânzări în raport cu recrutarea.
Planuri binare și alte compensații - În planul binar, sunteți limitat la doi distribuitori aflați în partea de sus a liniei descendente, iar volumul de vânzări în linia descendentă este sursa succesului. De obicei, aceste planuri au plăți săptămânale. Planurile cu alte variații în ceea ce privește numărul de distribuitori și nivelurile descendente abundă.
Care este costul setului de pornire? Ar trebui să fie în concordanță cu costul produsului și, mai important, cu prețul accesibil pentru dvs.
Care este structura comisiei? Se pare că comisioanele mai ridicate ar fi întotdeauna mai bune, însă o comisie care este prea ridicată ar putea semnala că produsul este supraevaluat, ceea ce nu face o bună oportunitate pe termen lung.
Care sunt taxele lunare de întreținere sau alte costuri? Dacă intenționați să vindeți ocazional, această întrebare devine și mai importantă, deoarece taxele vă pot mânca profiturile.
Ce limitări există pentru vânzarea înapoi a inventarului nevândut? De asemenea, luați în considerare dacă există stimulente mari pentru a vă strânge inventarul din cauza reducerilor de volum. Acesta este un steag roșu.
06 Creați un plan pentru afacerea dvs. de vânzări directe
În timp ce vânzarea directă este în unele privințe mai puțin complicată decât multe alte companii de origine, aveți nevoie de un plan. Stabilirea obiectivelor, schițarea pașilor și elaborarea unui plan vă pot ține la curent. Acest plan simplu de afaceri schițează pașii de bază pe care orice întreprinzător ar trebui să le ia pentru a sublinia o nouă afacere.
De fapt, ați început deja acest proces, examinând motivele pentru care ați început să vindeți direct, gândindu-vă la punctele dvs. forte și la punctele slabe și stabilind domeniul de activitate al întreprinderii dvs. Înțelegeți structurile de compensare și știți ce să căutați într-un produs. Sunteți gata să începeți să stabiliți pașii pe care îi veți lua.
După stabilirea realistă a timpului pe care îl puteți dedica vânzării directe și discuțiilor cu alții care vinde acest produs, stabiliți obiectivele de vânzări pe termen scurt și lung. Stabiliți obiective și pentru recrutare.
În timp ce alegeți produsul dvs., probabil ați venit la o idee despre cine ați putea vinde, dar acum uitați-vă mai degrabă la această piață. Există mulți alți vânzători ai acestui produs în rețeaua dvs. personală? Unde puteți găsi un nou segment de piață? Poate că, pe termen lung, va trebui să creați un site sau o piață utilizând mediile sociale. Care sunt pașii de făcut? Ce noi abilități ai nevoie să câștigi? Pe termen scurt, cum veți începe să faceți vânzări?
Scrieți răspunsurile la aceste întrebări și schițați o cronologie. După ce ați făcut toate acestea, achiziționați kitul de pornire și începeți să vindeți!