Planifica
O campanie eficientă de vânzări necesită o planificare și o preconcepție.
Primul pas este să decideți cu privire la obiectivele campaniei. Apoi, trebuie să setați parametrii campaniei dvs. - cât de mult veți cheltui pe materiale, ce canale de vânzări veți utiliza, natura oricăror oferte speciale pe care le veți avea pe parcursul campaniei, cât timp va fi rulată și, eventual, goluri suplimentare și bonusuri pentru echipa de vânzări.
Când vă stabiliți obiectivele , fiți concreți. Adesea ajută la stabilirea obiectivului principal și a obiectivului de întindere - de exemplu, obiectivul principal ar putea fi vânzarea a 5.000 de unități din noul dvs. produs și un obiectiv de întindere ar putea fi vânzarea a 8.000 de unități. Obiectivele dvs. vor ajuta la determinarea restului formularului campaniei, deoarece, odată ce vă cunoașteți ținta, veți cunoaște cât de mult va dura pentru a atinge acele obiective (și, prin urmare, cât va dura campania) și cât de mulți bani va face simțiți-vă să cheltuiți în campania dvs.
Dacă obiectivul vostru de 5000 de unități vândute va determina profituri de aproximativ 50.000 de dolari, este logic să cheltuiți 2.000 $ organizând campania dvs. - dar nu are sens să cheltuiți 40.000 $, deoarece acestea vă vor șterge profiturile chiar dacă atingeți obiectivul .
Faceți oferte educate
Profitul dvs. așteptat va determina, de asemenea, natura ofertei speciale, dacă există, oferită clienților potențiali. Orice campanie va face mai bine dacă puteți oferi o afacere deoarece orice "ofertă de timp limitată" adaugă un sentiment de urgență care motivează perspectivele de a cumpăra rapid. De asemenea, face apel la dorința naturală de a obține ceva pentru nimic - sau, cel puțin, ceva pentru mult mai puțin decât merită.
Dar va trebui să alegeți o ofertă specială care să nu sară prea profund în profiturile dvs. Excepția de la această regulă este campania "leader leader". Acest tip de campanie de vânzări este conceput pentru a nu face bani, ci pentru a atrage clienții să devină clienți, chiar dacă compania nu profită imediat. O campanie cu lideri de pierderi funcționează bine dacă aveți alte produse pe care le puteți vinde clienților existenți, care vă vor face mult mai mulți bani.
Un exemplu clasic este contul de verificare. Băncile vor da bani sau cadouri clienților atunci când își deschid un cont de verificare, deoarece știu că este posibil ca și clientul să deschidă și alte conturi, cum ar fi produsele de economisire și investiții, și acele conturi sunt acolo unde băncile își fac banii.
Motivația este cheia
Odată ce ați decis cu privire la termenii campaniei, va trebui să vă gândiți la modul în care puteți motiva echipa dvs. de vânzări pentru a reuși campania. Fără cooperarea vânzătorilor din tranșee, chiar și cea mai bine planificată campanie va eșua. Astfel, majoritatea campaniilor de vânzări sunt cel mai bine însoțite de o compensație suplimentară pentru echipa de vânzări.
Cel mai ușor și cel mai motivativ mijloc este, bineînțeles, banii. De exemplu, în cazul în care campania dvs. are rolul de a vă promova noul produs, puteți oferi echipei de vânzări să dubleze comisionul obișnuit pentru acest produs.
Sau puteți crea un concurs, unde vânzătorul care vinde cele mai multe unități ale noului produs primește un bonus mare. Dacă finanțarea se desfășoară puțin mai scurt, puteți încerca și alte recompense nemonetare. Dacă nu sunteți sigur ce să oferiți echipei de vânzări, mergeți la sursă - adresați-vă vânzătorilor tipurile de recompense (altele decât numerarul) pe care ar dori să le obțină.