Definiția exactă a unui "plumb" tinde să difere oarecum de la o persoană la alta. De fapt, una dintre cele mai mari obstacole în calea vânzărilor și a marketingului poate fi definirea a ceea ce contează ca un plumb și ce nu. Este important să vă asigurați că toți cei implicați în generarea de plumb sunt de acord cu persoanele responsabile pentru urmărirea acestor persoane.
Ce este un plumb
Majoritatea vânzătorilor definesc un avantaj ca fiind cineva care se potrivește cu criteriul pe care agentul de vânzări la stabilit și care are nevoie, motiv și / sau interes pentru urmărirea produsului.
Cu toate acestea, profesioniștii în marketing tind să definească un avantaj ca oricare dintre cei care ar putea avea acele calități și cred că un plumb care se dovedește a avea atributele dorite este considerat a fi o "perspectivă".
Ambele definiții sunt rezonabile. Important este să vă asigurați că toți cei implicați sunt de acord cu privire la definiția pe care o vor utiliza. Dacă citiți sfaturi pe un site de vânzări (cum ar fi acesta), de exemplu, puteți presupune că scriitorul utilizează prima definiție a unui plumb legat de vânzări, în timp ce scriitorii de marketing vor folosi mai des a doua definiție.
Unii experți în vânzări preferă utilizarea termenului "suspect" în loc de plumb, în parte pentru a elimina confuzia care poate apărea din mai multe definiții. Referindu-se la cineva ca suspect față de o perspectivă este, de asemenea, o modalitate foarte clară de a clasifica cât de departe de-a lungul procesului de vânzare sunteți cu un anumit plumb. Cineva pe care tocmai l-ați văzut pe o listă de plumb și care nu ați sunat încă este un suspect; cineva pe care l-ați calificat cel puțin parțial este o perspectivă.
Leads poate varia în valoare
Nu toți liderii sunt la fel de valoroși din perspectiva vânzărilor. În primul rând, unele surse de plumb vor oferi un procent ridicat de potențiali clienți, ceea ce înseamnă potențiali clienți care nu au potențialul de a fi potențiali. De exemplu, dacă utilizați agenda telefonică ca sursă de plumb, atunci majoritatea persoanelor pe care le apelați vor fi conducători de junk.
Acesta este motivul pentru care vânzătorii (și companiile) sunt dispuși să plătească destul de mulți bani pentru a cumpăra liste de plumb de înaltă calitate. Cu cât este mai bine direcționată și mai exactă o listă de plumb, cu atât va fi mai puțin timpul pe care vânzătorul va trebui să-l piardă pe nepermanenți.
Dar chiar și potențialele care au potențialul de a fi perspective pot varia în valoare. Un conducător care are doar potențialul de a face o singură achiziție a celui mai ieftin produs al companiei dvs. este mult mai puțin valabil decât cel care va face multe achiziții mari pe o perioadă lungă de timp. O parte a procesului de calificare este determinarea conducătorilor care au cel mai mare potențial ca clienți, astfel încât să puteți petrece apoi majoritatea timpului și energiei pe care le cultivați.
Unii agenți de vânzări fac greseala de a face cireș-picking duce, crezând că pot spune, prin instinct, care conduceri se vor dovedi a fi bune și pe care nu ar trebui să se deranjeze chiar la apel rece . Aceasta este o greșeală care vă poate costa o mulțime de vânzări. Esti mult mai bine sa erati in directia de a ajunge la fiecare conduce singur, astfel incat sa puteti profita la maxim de ceea ce obtineti.