Câteva exemple de vânzări B2B
Vânzările B2B iau adesea forma unei societăți care vând bunuri sau componente unei alte companii. De exemplu, un producător de anvelope ar putea să-și vândă mărfurile la un producător de mașini.
Angrosiștii vând adesea produsele lor către comercianții cu amănuntul, care apoi se întorc și le vând către consumatori. Supermarketurile sunt un exemplu clasic: cumpără alimente de la angrosiști, apoi le vând la un preț ușor mai mare pentru persoane fizice.
Vânzările la nivel de întreprindere pot include și servicii. Avocații care iau cazuri pentru clienții de afaceri, firmele contabile care ajută companiile să-și facă taxele și consultanții tehnici care înființează rețele și e-mail sunt exemple de furnizori de servicii B2B.
B2B vs. B2C Sales
Vânzarea B2B este diferită de B2C în mai multe moduri. În primul rând, de obicei, veți avea de-a face cu cumpărători profesioniști sau directori de nivel înalt când încercați să faceți o vânzare B2B. Acești cumpărători își fac viața să obțină cea mai bună ofertă posibilă din vânzători și sunt buni la asta. Directorii de nivel înalt ar putea include directorii executivi ai marilor corporații.
În ambele cazuri, vânzările B2B necesită adesea un nivel mai ridicat de profesionalism decât vânzările B2C.
Va trebui să te îmbraci și să te comporți mai formal pentru a reuși. Vânzările B2B necesită, de asemenea, să știți cum să vă ocupați în mod eficient de ofițeri, cum ar fi recepționerii și asistenții, astfel încât să puteți ajunge la țintă, persoana care are în cele din urmă autoritatea de a se angaja în vânzare.
Când vă ocupați de cumpărători
Când aveți de-a face cu cumpărători profesioniști, trebuie să țineți cont de faptul că cei mai mulți dintre aceștia au beneficiat de o pregătire extensivă în ceea ce privește modul de a lucra cu și de a vedea oamenii de vânzări.
Tactica de vânzări care ar putea funcționa bine cu consumatorii individuali neinițiați, vor da greșuri adesea cu cumpărătorii care vă vor vedea cam la o milă distanță. Cumpărătorii știu exact cum să manipuleze agenții de vânzări și de cele mai multe ori vor încerca trucuri, cum ar fi împiedicarea, pentru a speria, că vor face un preț mai bun de la dvs. pe produs.
Când te ocupi de directori
Confruntarea cu directorii este un joc cu totul diferit. Cei care iau decizii C-suite pot fi foarte intimidanți. Sunt adesea extrem de ocupați, astfel încât aceștia nu vor aprecia dacă simt că pierzi timpul. Ar trebui să fii bine-versat în toate aspectele produsului dvs., astfel încât să puteți răspunde cu promptitudine și ușor la orice întrebări care vă sunt puse. Nu poți să spui: "Lasă-mă să te întorc la tine în legătură cu asta", pentru că executivul nu ți-ar putea lua chemarea sau nu ți-a deschis ușa a doua oară. În acest fel, ați putea pierde vânzarea.
De asemenea, trebuie să faceți cercetările dvs. înainte de timp cu privire la perspectiva. Înțelege ce face pentru companie, cum o face, și înțelege bine produsele sau serviciile companiei. Veți dori să fiți complet pregătiți să vă bucurați de directori cu cunoștințele dvs. despre operațiunile lor în timpul prezentărilor de vânzări.