Întrebări calificatoare
Calificarea începe, de obicei, cu câteva întrebări de bază.
Aceste întrebări sunt concepute pentru a identifica calitățile necesare pe care le va avea orice perspectivă. Evident, aceste calități dorite vor varia în funcție de ceea ce vinzi. De exemplu, dacă vindeți planuri de economii pentru educație, atunci persoanele care nu au copii și nu intenționează să le aibă nu sunt perspective. Deci, în acest caz, întrebările dvs. de calificare ar trebui să fie concepute astfel încât să identifice rapid copiii fără copii.
Găsiți decizia
Un alt detaliu pe care ar trebui să-l stabiliți de timpuriu prin calificare este dacă vorbiți sau nu cu un factor de decizie. Dacă vindeți B2B , prima persoană cu care vă vorbiți la o anumită companie ar putea să nu aibă autoritatea de a cumpăra. Ați fi înțelept să vă calificați la acest detaliu mai devreme, astfel încât, dacă într-adevăr nu vorbiți cu factorul de decizie, puteți afla cine este factorul de decizie și contactați-l cu promptitudine.
Determinați interesul
Stabilirea abilității de a cumpăra plumbul este minimul minim pentru calificare.
Mulți agenți de vânzări preferă să se califice înainte de a-și petrece mai mult timp cu perspectiva. Un nivel mai profund de calificare ar putea determina cât de interesat este perspectiva, cât de mulți bani ar putea cheltui pe o achiziție și dacă există alte impedimente, cum ar fi un contract existent. Cât de profund decideți să calificați perspectivele va varia în funcție de preferințele dvs.
Calificarea poate avea loc în timpul primului apel rece , în timpul prezentării vânzărilor, sau ambelor. Unii agenți de vânzări vor să facă calificări de bază în timpul apelului la rece și apoi să se califice în continuare în timpul întâlnirilor de vânzări înainte de a începe prezentarea. Alții preferă să facă mai multe calificări în timpul apelului la rece, motivând că nu vor să-și piardă timpul la o întâlnire care nu dă naștere la nimic.
Este înțelept să faci cel puțin o mică sumă de calificare în timpul primului apel rece. În acest fel, nu veți termina să vă rezervați o mulțime de întâlniri cu oameni care nu au nici măcar perspective. Câteva perspective vor răspunde la două sau trei întrebări simple în timpul unui apel rece. Și dacă obțineți o perspectivă care refuză să răspundă la o singură întrebare în timpul apelului rece, probabil că nu vreți să vă deranjez să-l vindeți!
Dacă o perspectivă se plânge de întrebările dvs., puteți explica pur și simplu că doriți să vă asigurați că produsul dvs. ar fi interesant pentru el, astfel încât să nu pierdeți timpul. De obicei, aceasta este suficientă pentru a îndulci starea de spirit a unui prospect. O altă opțiune este calificarea unui client sub forma unei revizuiri a contului. Această abordare funcționează de obicei după cum urmează: vă oferiți sfatul dvs. ca expert în materie de discuții pentru a vă deplasa în prezent cu un alt furnizor pentru a-l ajuta să-și optimizeze contul.
Calificarea la nivel de bază se bazează probabil pe câteva întrebări despre stoc, însă dacă decideți să vă calificați mai profund, este posibil să aveți nevoie de întrebări mai personalizate. Acest lucru este valabil în special dacă vindeți mai multe produse și doriți să determinați care produs este cel mai potrivit pentru o anumită perspectivă.
Una dintre cele mai bune surse de întrebări calificate este baza de clienți curentă. Uitați-vă la conturile dvs. cele mai bune, cele pe care le-ați dori fiecare client a fost cum ar fi. Căutați în comun acele conturi. De exemplu, ați putea să vă uitați la cei mai buni clienți și să vă dați seama că toți își dețin casele. În acest caz, este o întrebare excelentă pe care să o întrebi în timpul calificării.