Ascultarea activă este extrem de utilă în construirea raportului între ascultător și difuzor. Această tehnică de comunicare folosește modelul de bază de a asculta și prin repetarea punctelor de mesaj importante pe care le arată vorbitorului că cealaltă persoană acordă cu adevărat atenție la ceea ce au de spus. Ascultarea activă este deosebit de importantă în lumea vânzărilor. Acest lucru se datorează faptului că perspectivele sunt adesea ignorate sau discutate pentru că se pune accentul pe vânzarea, nu pe persoana care face cumpărarea. Atunci când vânzătorii arată că apreciază nevoile și opiniile perspectivei, este mult mai ușor să construiești încredere și asigură că conversația are ca rezultat o experiență reciproc avantajoasă.
Această abordare respectuoasă a ascultării este de asemenea o modalitate esențială de a evita o neînțelegere din cauza unei comunicări necorespunzătoare. Deoarece ascultătorul rezumă conversația și reiterează punctele cheie, vorbitorului i se oferă posibilitatea de a corecta orice au spus că nu a fost înțeles în mod clar.
Focalizarea pe cealaltă persoană merge mult pentru a eluda orice neînțelegere înainte de a avea șansa de a arunca complet ciclul vânzărilor sau de a favoriza resentimentele irevocabile dintre agentul de vânzări și perspectiva.
Cel mai evident timp pentru a se angaja în ascultarea activă are loc în timpul etapei de comunicare denumită în mod obișnuit ciclul de "calificare și răspuns la obiecții".
Acest lucru nu înseamnă că cei care încearcă să "sigileze afacerea" ar trebui să își închidă urechile sau să-și închidă creierul în timpul altor etape ale procesului de vânzare . Adesea, o perspectivă a vânzătorului va oferi în mod spontan informații utile, esențiale pentru identificarea nevoilor și nevoilor lor (și, cel mai important, a obiecțiilor).
Utilizați funcția Ascultare activă pentru a ajuta la închiderea unei vânzări
Persoana de vânzări stereotipică vorbește tot timpul, dar dacă așa vinzi, pierzi oportunități semnificative. Un sfat despre vânzări obișnuit este: "Aveți două urechi și o gură - ar trebui să le folosiți în proporție". Cu alte cuvinte, petreceți de două ori mai mult timp ascultând vorbind în timpul unei situații de vânzări.
Pe tot parcursul ciclului de vânzări, perspectivele vor lăsa indicii cu privire la ce gândesc și cum simt despre dvs. și produsele sau serviciile dvs. Cu alte cuvinte, ei vă spun ce le place și care nu le place și ce este important pentru ei. Aceasta este exact informația de care aveți nevoie pentru a închide vânzarea, deci, dacă nu vă acordați atenție, va trebui să lucrați mult mai greu pentru a face vânzarea.
Practicați ascultarea activă
Puțini oameni (și mai puțini vânzători) sunt ascultători naturali. Probabil va dura mult timp și efort din partea dvs. pentru a sparge obiceiurile de ascultare proaste pe care le-ați dezvoltat.
Odată ce ați făcut acest lucru, veți găsi că recompensele sunt la fel de semnificative.
Tehnicile pentru ascultarea activă includ:
- participă la vorbitor fără să se gândească la propriul răspuns
- dând din cap, făcând contact vizual sau afirmând în alt fel că ascultați
- solicitând întrebări deschise pentru a obține mai multe informații
- adresând întrebări specifice pentru a vă clarifica înțelegerea
- vizionarea limbajului corpului pentru a determina starea emoțională a vorbitorului și semnificația subiacentă
- parafrazând ideile vorbitorului pentru a fi sigur că ați înțeles corect
Utilizarea ascultării active cu o perspectivă realizează două lucruri. În primul rând, veți înțelege pe deplin ceea ce ți-a spus prospectul și poți folosi aceste indicii pentru a închide cu succes vânzarea. În al doilea rând, veți demonstra respectul pentru perspectiva dvs., ceea ce vă oferă un impresionant imens în departamentul de relaționare.
Una dintre cele mai frecvente bariere în calea ascultării bune apare atunci când auziți ceva interesant și începeți să creați imediat un răspuns sau planificați ce veți face cu ceea ce tocmai ați auzit. Bineînțeles, în timp ce te gândești la ceea ce a spus cealaltă persoană, acum ajungi restul de ceea ce spun. Un truc pentru a-ți păstra mintea pe vorbitor este de a echivala mental ceea ce spun ei spun ei.
Acordați atenție limbajului corpului
Când cineva vorbește, încercați să ascultați cu ochii și cu urechile. Limbajul corpului este la fel de important pentru transmiterea sensului ca limbă vorbită, deci dacă ascultați, dar nu arătați că veți pierde jumătate din mesaj. Contactul cu ochii permite, de asemenea, vorbitorului să știe că acordați atenție.
Rezumați ceea ce a spus persoana respectivă
Odată ce vorbitorul a terminat de vorbit, rezumați pe scurt ceea ce au spus. De exemplu, ați putea spune: "Se pare că sunteți mulțumiți de modelul dvs. actual, dar doriți să fie puțin mai mic pentru că aveți un spațiu de lucru disponibil limitat." Aceasta arată vorbitorul pe care îl ascultați și îi oferă, de asemenea, șansa corectați orice neînțelegere imediat. Rezumând înțelesul vorbitorului va avea de asemenea tendința de a extrage mai multe detalii ("Da, și aș dori, de asemenea, în roșu ..."), care vă pot ajuta să vă adaptați mai bine terenul.
Aflați cum să răspundeți îngrijorărilor
În cele din urmă, dacă aveți întrebări sau comentarii încercați să le prezentați într-un mod neconfrontalier, afirmând preocupările clientului. De exemplu, dacă o perspectivă spune că "nu văd de ce nu puteți livra până marți - că este o săptămână întreagă!", Ați putea spune ceva de genul: "Știu că nu primesc imediat livrarea este frustrant, dar noi aveți un proces strict de control al calității și de inspecție pe care îl urmăm pentru a vă asigura că obțineți echipamente de cea mai bună calitate. "