Găsirea și vânarea de balene
Bomboanele sunt acolo, dar probabil că va trebui să traversați o mulțime de apă deschisă pentru a ajunge la pod.
Între timp, veți naviga chiar deasupra multor clienți viabili și clienți de-a lungul drumului. Nu le ignorați în favoarea peștilor mari, mai ales când începeți vânzările. Aceste pești mici sunt pâinea și untul inițial, deci aruncați-vă linia și le rotiți înăuntru. Este bine să vă țineți ochii pe podul de pe orizont, dar să profitați de bucăți ușoare de-a lungul drumului.
Acum trebuie să atrageți atenția uneia dintre aceste balene în pod și cum faceți acest lucru depinde într-o oarecare măsură de natura afacerii dumneavoastră. Dacă vindeți mașini de lux, vă îndreptați spre locurile în care proprietarii de mașini de lux sunt susceptibili să frecventeze, cum ar fi cele mai bune restaurante din zona dvs.
Împingând cartea dvs. de vizită sub ștergătorii acelui Mercedes-Maybach S650 Cabriolet în parcarea cu valet este un mic pieton, dar capul înăuntru și un loc la bar. Investiți o oră. Vorbiți cu perspective. După ce ați ghidat conversația la automobile, puteți să-i predați cardul - și, sperăm, ați făcut o impresie între timp.
Desigur, abordarea poate fi foarte diferită în cazul tranzacțiilor B2B, însă conceptul rămâne: Nu vă grăbiți în blind. Pregătirea este cheia. Identificați-vă balena și abordați-o cu finețe. Și amintiți-vă că perspectiva dvs. este, probabil, curtată de o duzină de concurenți. Va trebui să fii extrem de impresionant să depășiți pe toți ceilalți și să aduceți balena în calitate de client.
Închiderea ofertei
Încheierea tranzacțiilor cu balenele necesită adesea mult mai mult timp și mai mult efort decât o vânzare tipică, dar aceste oferte sunt mult mai mari - o singură balenă poate fi echivalentă cu alte duzini de alte. Acest lucru le face foarte merita sa urmareasca, in ciuda dificultatilor suplimentare, in timp ce inca te duci pentru alte, mai mici de pește. S-ar putea chiar să transformi balena într-un client repetat, așa că este și mai valoros.
Urmați același proces de vânzări pe care îl utilizați pentru perspectivele standard, dar aduceți-i o notă. Dacă cercetați de obicei o perspectivă suficient de bună pentru a pune trei întrebări personalizate în timpul prezentării, veți dori să veniți cu 10 întrebări personalizate pentru balena dvs. Anticipați că va fi mai greu să vindeți. Nu schimbați pe atingeri personale cum ar fi notele de mulțumire sau chiar cadouri mici care reflectă interesele prospectelor.
După vânzare
Dacă reușiți, acordați o atenție deosebită noului dvs. client de dimensiuni mari. Atingeți baza frecvent pentru a vă asigura că este mulțumit și, sperăm, va continua să cumpere de la dvs.