Treceți prin portar pentru a vă face vânzarea
Rolul unui gatekeeper
Operatorul de portofoliu al unei companii este de obicei recepționerul sau poate un secretar în multe companii, dar într-un restaurant, poate fi maître d ', iar unele tipuri de afaceri, cum ar fi dealeri auto, au o întreagă echipă de gatekeeperi - nenumărați vânzători pe podea la orice moment dat.
În toate cazurile, decidentul, managerul sau șeful bucătar-șef este ocupat cu provocarea de a menține afacerea în funcțiune și de a fi profitabilă. El nu poate lua toate apelurile și nu poate să vadă fiecare vizitator, pentru că acest lucru îl va îndepărta de la concentrarea primară și de responsabilitatea profesională.
Introduceți portarul. Îi protejează pe tipul care se ocupă. Ea afișează apeluri și vizitatori, în mod tipic deflectând pe cele pe care le consideră nesemnificative - și un portar bun poate detecta o întrerupere inimaginabilă în bataia inimii. De obicei, vine de la cineva care nu are plângere, nu dorește să cumpere bunuri sau servicii, dar care dorește ceva pentru el, ca să facă o vânzare.
Aveți nevoie de o modalitate de a vă perfecționa calea prin portar pentru a ajunge la factorul de decizie și mai mult sau mai puțin aveți doar o singură opțiune: Trebuie să convingeți portarul că va beneficia decidentul dacă vorbește cu dvs.
Gateieri și vânzători externi
Mulți ofițeri de securitate dezvoltă un nivel de ostilitate față de agenții de vânzări din afara.
Acest lucru este de înțeles atunci când considerați că vânzătorii recurg adesea la șmecherie sau în mod absolut minciuni pentru a obține trecut gatekeepers și pentru a ajunge la factorul de decizie. Mulți probabil cred că vă interferați cu performanța lor în timp util de propria lor de locuri de muncă, de asemenea.
Pune-te în pantofii vânzătorului auto: dacă e ocupat să-ți spună că nu, nu poți vorbi cu managerul dealerilor chiar acum, e timpul să-ți petreci că ai fi putut folosi pentru a face apeluri reci sau pentru a aborda acel potențial client în parcare și el vă va resentimentează în mod natural.
Este vital să tratați portarul cu respect și integritate atunci când vă aflați vorbind cu el. Sperăm că veți câștiga cooperarea și acest lucru vă va face vânzarea mult mai ușor de închis . Alternativa este să-l antagonizați până când nu veți avea nici o șansă de a vorbi vreodată cu factorul de decizie sau, cel puțin, nu veți face decât dacă altcineva se află pe poarta.
Încălcarea Gatekeeperului
Întreprinzătorii B2B precum recepționarii și secretarii sunt de obicei responsabili pentru preluarea tuturor apelurilor telefonice generale pentru birou și pentru stabilirea întâlnirilor. Ele sunt rareori implicate în procesul de luare a deciziilor, astfel încât cea mai bună tactică ar putea fi folosirea sistemului în avantajul dumneavoastră. Nu încercați să treceți de ea. Lasă-o să-și facă treaba. Stabiliți o întâlnire pentru a vedea persoana care ia decizia. Spune-i că ești mai mult decât bucuros să aștepți până când nu e atât de ocupat.
Asistenții executivi se implică adesea în procesul de cumpărare, cel puțin la nivel consultativ, așa că ar trebui să luați o altă abordare cu acest gatekeeper. Vindem- o, apoi dă-i puțin timp să-i vândă șeful. Explicați ceea ce oferiți, apoi spuneți-i că veți atinge din nou baza cu ea în mai mult de o săptămână. Cel mai bine este să tratați acești păzitori ca extensii ale autorului decizional însuși.
Întreprinzătorii B2C trebuie de asemenea să se ocupe de portari, deși funcția de gatekeeper este mai puțin formală. De exemplu, un părinte ar putea acționa ca un portar pentru copilul său sau o soție ar putea să o facă pentru soțul ei. Întreprinzătorii B2C se dovedesc, în general, că au un cuvânt de spus în achiziție, deci este extrem de important să fii respectuos față de ei. Ca și asistentul executiv, ați putea dori să acordați timp pentru a le vinde și ei .