Când vindeți B2B , este posibil să ajungeți la discuții cu factorii de decizie la oricare dintre cele trei niveluri diferite. De fapt, este destul de posibil ca voi să vă jucați cu factorii de decizie de la toate nivelurile pentru o singură vânzare, deoarece nu este neobișnuit ca un factor de decizie să vă lovi cu piciorul în sus sau în jos, astfel încât să puteți juca cu acei factori de decizie de asemenea.
Singura problemă este că factorii de decizie de la aceste trei niveluri diferite au definiții complet diferite de valoare.
Acest lucru este "copt în" la faptul că acel factor de decizie special este la acel nivel. Cu alte cuvinte, face parte din slujba lui. Dacă nu știți cum să comutați unelte în cazul în care vă confruntați cu diferite nivele, veți găsi succesul strălucit cu un tip de factor de decizie, dar crashing și ardere atunci când vorbiți cu factorii de decizie de la alte niveluri.
Manager și cumpărător
Primul și cel mai scăzut nivel al factorilor de decizie B2B este managerul departamentului și cumpărătorul profesionist sau ambii. Este puțin probabil să găsiți pe cineva cu autoritate de cumpărare la un nivel mai scăzut decât acesta. Factorii decizionali manageri sunt cei mai interesați de produsul în sine și de modul în care acesta va funcționa pentru ei. Aceștia sunt factorii de decizie care sunt cel mai probabil să vorbească în tehnicalese și se vor aștepta ca agenții de vânzări să fie familiarizați și confortabil să discute aspectele tehnice ale produsului.
Atunci când vindeți la nivel managerial, aveți nevoie de cunoștințe puternice despre produse și de o bună înțelegere a industriei prospectului.
Acești factori de decizie doresc să audă cum va face produsul mai ușor. Afirmațiile de beneficii reprezintă un instrument puternic pentru a dovedi valoare factorilor de decizie managerială, în special declarațiile legate de utilizarea produsului în sine. De asemenea, factorii de decizie manageriali sunt foarte interesați de o implementare ușoară și de un sprijin puternic din partea companiei dvs., deoarece acești factori de decizie sunt cei care vor fi responsabili pentru realizarea produsului.
Vice presedinte
Cel de-al doilea nivel de factori de decizie B2B este vicepreședintele. Vicepreședinții nu le pasă de modul în care funcționează produsul, pentru că aceasta este problema managerului departamentului. Ceea ce îngrijorează un vicepreședinte este atingerea obiectivelor sale corporative. Aceste obiective se rotesc în jurul valorii de bani, deci ceea ce acești factori de decizie dorește să audă este modul în care produsul dvs. va crește veniturile sau va scădea costurile.
Atunci când vindeți la nivel vice-prezidențial, trebuie să puteți demonstra rentabilitatea investiției (ROI). Dacă o companie dorește să fie profitabilă, trebuie să aibă un ROI puternic - cu alte cuvinte, banii pe care îi investește trebuie să aibă ca rezultat un profit pozitiv. Deci, sarcina dvs. pentru acești factori de decizie este să le arătați beneficiile financiare pe care le va oferi achiziția produsului dvs. Pentru a face acest lucru, va trebui să obțineți informațiile de bază de la factorii de decizie despre situația lor actuală și unde ar dori să fie în viitor. Înarmați cu aceste informații, veți putea să le oferiți numere specifice care să dovedească rentabilitatea investiției.
CEO-uri și președinți
Cel de-al treilea și cel mai înalt nivel de decizie aparține unor directori de nivel înalt - directori executivi, președinți și așa mai departe. Factorii de decizie de la acest nivel nu le pasă de detaliile produsului; vorbind despre modul în care produsul funcționează, vă va trimite rapid la nivel managerial.
Directorii executivi se concentrează pe mărimea pieței. Ei doresc să crească controlul companiei asupra pieței și să-i ia pe clienți departe de concurenții lor.
Atunci când vindeți la nivel executiv senior, trebuie să puteți să vindeți imaginea de ansamblu. Acești factori de decizie sunt interesați de modul în care produsul dvs. va ajuta compania să crească cota de piață și să-și atingă obiectivele pe termen lung. O abordare puternică pentru vânzarea către factorii executivi de conducere este abordarea riscurilor. Deoarece directorii executivi sunt adesea axați pe viitorul companiei, ei sunt foarte interesați de produse și servicii care vor reduce riscurile pentru companiile lor.