Dacă vindeți B2B , probabil că vă ocupați de o mulțime de cumpărători profesioniști. Cumpărătorii sunt responsabili pentru găsirea materialelor pentru companiile lor și își pot pierde literalmente locurile de muncă dacă fac o afacere proastă - așa că achiziționează foarte serios. Cumpărătorii experimentați știu mai multe despre vânzări decât mulți vânzători. Folosirea de trucuri de vânzări și tactici de manipulare pe un cumpărător profesionist este, de obicei, o idee proastă, deoarece acestea vor arăta aceste tactici imediat și nu va fi fericit.
În schimb, cel mai bun mod de a vinde unui profesionist este să-i dai seama ce îi motivează și apoi îl furnizează. Diferitele tipuri de cumpărători tind să fie motivate de unități și scopuri diferite, astfel încât posibilitatea de a identifica fiecare tip devreme în procesul de vânzare este crucială.
Numărul de crânghii
Acești cumpărători sunt conduși de fapte și cifre. Scopul lor este de a colecta informații și de a le folosi pentru a construi un model al pieței în forma sa actuală. Apoi vor folosi acest model pentru a obține cel mai bun produs posibil la cel mai bun preț posibil. Faptele colectate în timpul procesului de achiziție vor fi folosite ca muniție, mai târziu, pentru a atenua vânzătorul și a obține o afacere mai bună.
În general, numărul de tâlhari este liniștit și neuniform în timpul etapelor inițiale ale procesului de vânzare. Acestea oferă rareori obiecții, știind că tăcerea determină, de obicei, vânzătorii să vorbească mai mult (și eventual, scurgerile pe care le pot folosi mai târziu). Deoarece cei care trăiesc în număr trăiesc și mor prin analiză, au tendința de a lua mult timp pentru a ajunge la o decizie și aproape că nu vor fi aproape niciodată dispuși să se închidă în timpul primei (sau chiar a doua) numiri.
Ei au de multe ori un background în finanțe sau studii de afaceri.
Vestea bună despre acest tip de cumpărător este că, dacă aveți faptele de partea dvs. și puteți dovedi căi în care produsul dvs. are o valoare mai bună, nu veți avea probleme în a încheia o afacere. Furnizați o mulțime de detalii și numere demonstrabile care arată punctele dvs.
Mărturiile , referințele și povestirile clienților sunt extrem de utile, deoarece ei susțin ceea ce i-ați spus.
Intimidatorul
Intimidatorii își folosesc poziția pentru a împiedica o afacere bună din vânzător. Acesta este cumpărătorul care va striga, va amenința sau va arăta ostilitate deschisă în timpul unei prezentări. Scopul său este de a obține cel mai bun preț posibil prin orice mijloace necesare. Într-un fel, acest cumpărător este o imagine oglindă a agentului de vânzări stereotip, care folosește manipularea și înșelăciunea pentru a obține vânzarea, și poate, de fapt, să creadă că așa funcționează toți vânzătorii - și, prin urmare, atitudinea sa. Intimidatorii au rareori un fundal puternic în ceea ce privește achiziția și, de obicei, au alunecat într-un rol de șansă pentru că "locul de muncă era acolo".
Un intimidator este cel mai bine tratat dându-i iluzia de control. Vrea să se simtă puternic, așa că lăsați-l. Planificați oferirea unor oferte de preț sau aruncați o ofertă specială, deoarece intimidatorii sunt insultați de noțiunea de plată a prețului pentru orice. De asemenea, rețineți că, deoarece intimidatorii sunt foarte concentrați asupra prețurilor, produsul pe care îl aleg nu ar putea fi cel care este cel mai bun pentru utilizatorii finali - deci puteți ajunge la o vânzare anulată odată ce cineva începe să utilizeze produsul.
Vestea bună este că un cumpărător care nu are niciun contact cu nevoile companiei probabil că nu va dura mult timp în această poziție.
Inginerul
Cumpărătorii care provin dintr-un mediu tehnic sau de cercetare și dezvoltare sunt de obicei mai interesați de modul în care un produs funcționează decât în orice altceva. Ei se vor concentra foarte mult pe detaliile tehnice și caracteristicile produsului și sunt foarte cumpărători de cărți. La fel ca și cumpărătorii de cifre, un inginer este un cumpărător orientat cu fapte, dar se concentrează mai mult pe modul în care funcționează produsul decât pe ceea ce face.
Inginerii vor respecta vânzătorii care înțeleg detaliile tehnice ale produselor lor și vor fi ușor de vândut pentru vânzătorii care au și medii tehnice. De fapt, odată ce inginerul decide că un agent de vânzări știe despre ce vorbește, va lua tot ceea ce el spune la valoarea nominală și va presupune că prețul oferit este unul bun.
Probabil are o relație excelentă cu utilizatorii finali ai produsului, iar scopul principal este satisfacerea nevoilor lor. Oamenii de vânzări care se ocupă de un inginer ar trebui să-și hrănească foamea pentru detalii tehnice cu foi de specicole, hârtii albe și așa mai departe. Un tur al fabricii sau departamentului de inginerie va face, de asemenea, foarte fericit.
Talkerul
Vorbitorii cred că știu tot ce trebuie să știe despre piață și că se bucură să împărtășească aceste cunoștințe. Ei au adesea un fundal comercial puternic și nu sunt oameni proști, doar convinși că sunt mai deștepți decât oricine altcineva. Un vorbitor este recunoscut cu ușurință de faptul că el va prelua o întâlnire și va merge mai departe, împărtășind fapte și povestiri, fără să vă lase să luați un cuvânt. Acest lucru le poate face dificil de a face o treabă, dar vestea bună este că, dacă ascultă, de obicei, poți lua toate indiciile de care ai nevoie pentru a-ți identifica motivațiile și pentru a-ți adapta beneficiile pentru a se potrivi.
Cel mai bun mod de a trata un vorbitor este să partajați fragmente de informații care îl vor îndrepta în direcția cea bună. Va trebui să-l primiți mai devreme în procesul de vânzări, deoarece odată ce ajungeți la etapa finală de negociere, el va fi închis complet și nu va asculta nici un contra-argument pe care îl puteți face. Discursii răspund, de asemenea, la validare. Amintiți-vă că ei doresc să se gândească că sunt guru-i de piață, așa că sunt de acord cu înțelepciunea și / sau de a aduce detalii care susțin ceea ce a spus mai devreme și vă vor primi aprobarea serioasă.