Prospectarea
În această serie de articole, Brian Tracy discută cele 7 etape dintr-un ciclu de vânzări, începând cu Prospectarea. Acești pași sunt atât de eficienți încât pur și simplu învățarea acestora și punerea în aplicare a acestora pot îmbunătăți drastic rezultatele vânzărilor cuiva.
Magia acestor pași este că ele nu sunt numai eficiente într-un ciclu de vânzări, ci și în găsirea unui loc de muncă de vânzări.
Când este vorba despre asta, cineva care știe cum să prospecteze, dar care nu alege nu este mai bun decât cine știe să citească, dar niciodată nu. Deci, dacă credeți că prospectarea este un pas important în fiecare proces de vânzare și intervievare, citiți mai departe.
Prospectarea 101
Potrivit lui Tracy, prospectarea este procesul de distingere între suspecți și perspective adevărate. El sugerează căutarea unui sau mai multor patru trăsături ale clientului pentru a determina dacă cineva este sau nu o perspectivă. Primul este că au o problemă pe care dvs. sau produsul dvs. o puteți rezolva. Al doilea este că acestea au o nevoie actuală, identificată sau încă descoperită, pe care produsul dvs. o poate îndeplini.
În al treilea rând, ar trebui să căutați pe cineva care are un scop pe care produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta să le îndepliniți. În cele din urmă, prospectarea caută pe cineva care are durere pe care produsul sau serviciul dvs. îl poate scuti.
Procesul de a găsi perspective și de a separa perspectivele de suspecți poate lua mai multe forme. Indiferent dacă alegeți apeluri tradiționale la rece, telemarketing, corespondență directă, blitz-uri de vânzări sau orice altă metodă de prospectare, cel mai important este că prospectarea este văzută ca un pas esențial în cariera dvs. de vânzări.
Prospectarea este, de asemenea, un prim pas critic în vânătoarea de locuri de muncă . O greșeală obișnuită pe care mulți solicitanți de locuri de muncă o fac este să își petreacă timpul și energia în căutarea unui loc de muncă cu o companie care nu are una sau mai multe trăsături menționate mai sus. De exemplu, dacă o companie are o forță de vânzări solidă, care dă rezultate în mod consecvent, acea companie nu are un punct de durere pe care abilitățile tale de vânzare le-ar putea ușura.
Realizarea unor cercetări pe o listă a companiilor pentru care sunteți interesat să vă vindeți vă permite să folosiți o abordare mai vizată și mai profesionistă a vânătorii de locuri de muncă. Veți putea, de asemenea, să vă calificați mai bine "perspectivele" și, prin cercetare, să identificați unele dintre posibilele lor puncte de durere, obiectivele corporative și provocările de afaceri.
Întrebările sunt cheia
Dacă vrei să înveți ceva, trebuie să pui întrebări. Cu excepția cazului în care cineva începe în mod aleatoriu să vă vorbească despre durerile, obiectivele, problemele și nevoile sale de afaceri; va trebui să adresați întrebări orientate pentru a afla dacă afacerea este o perspectivă sau nu.
Dar știind cum să pui întrebări, ce întrebări să ceară și ce să nu întrebi este o abilitate care necesită practică și timp pentru a stăpâni. Mulți solicitanți de locuri de muncă și profesioniști de vânzări de brotru, care cred în valoarea de a pune întrebări, adresează adesea fie prea multe întrebări, fie întrebări care nu sunt germeni la conversație.
Doar pentru că vă puteți gândi la o întrebare nu înseamnă că ar trebui să fie întrebat.
Ghidul tău de întrebări
Pentru a vă ajuta să păstrați întrebările pe drumul cel bun, concentrați-vă pe utilizarea întrebărilor pentru a descoperi dacă persoana cu care vorbiți are sau nu una din cele 4 trăsături pe care Tracy le sugerează că le oferă o perspectivă. Puneți întrebări cu privire la obiectivele lor și la ce provocări se întâlnesc în timp ce se străduiesc să își atingă obiectivele. Puneți întrebări cu privire la problemele pe care le au în ceea ce privește realizarea oricărui produs sau serviciu dorit să faceți. Întrebați-vă cum funcționează forța curentă de vânzări și ce arată atunci când angajează noi profesioniști în vânzări.
Întrebări cu privire la orice lucru care nu vă ajută să calificați o persoană sau o afacere ca potențial angajator sau client ar trebui să fie depuse până în continuare în ciclul de vânzări sau angajare .
În timp ce mulți ar susține că întrebările ar trebui să fie folosite devreme și adesea în încercarea de a construi un raport, puteți ajunge la construirea unui raport cu cineva cu care nu veți mai vinde sau nu veți lucra. Nimic împotriva construirii rețelei dvs. profesionale, dar prin utilizarea timpului de vânzare pentru vânzări și a timpului de conectare în rețea pentru a face o utilizare mai eficientă a timpului.
Un cuvânt final
Mulți profesioniști de vânzări și solicitanți de locuri de muncă urasc prospectarea. Dacă ei vor prospecta, ei o văd ca pe un "rău necesar". În timp ce s-ar putea să nu învățați niciodată să iubiți prospectarea, veți realiza o îmbunătățire incredibilă a eforturilor dvs. de vânzări, a recompensei și a satisfacției de serviciu. Brian Tracy a spus că vânzările l-au luat de la "cârpe până la bogății" și totul a început cu învățarea cum să prospectezi.