Orice nișă de produs dată tinde să aibă concurenți cu o gamă largă de strategii. La un capăt sunt ofertele "premium", care sunt mai scumpe decât celelalte, dar vin cu caracteristici suplimentare și garanții. La celălalt capăt sunt ofertele "rata de reducere", care vinde la un preț mai mic (uneori mult mai mic), dar lipsesc caracteristici importante, sunt de o calitate și durabilitate mai scăzute și, în general, sunt dezamăgitoare pe termen lung.
Pentru a face lucrurile mai complicate, este posibil ca unul dintre concurenții dvs. din clasa mijlocie să ruleze o promoție în care să reducă drastic prețurile, pentru a atrage unii dintre clienții dvs. departe. Reducerea abruptă va fi adesea legată de un contract extins, ceea ce va face mult mai greu pentru clienții dvs. să revină înapoi dacă decid că au făcut o greșeală.
Atunci când un agent de vânzări de la unul dintre acești concurenți (temporari sau permanenți) lansează o campanie pentru a vă îndepărta clienții, veți începe să primiți apeluri telefonice de la acești clienți, care vă vor spune despre prețul mult mai mic oferit de concurenții dvs. și vă întreb dacă se poate potrivi. În majoritatea cazurilor, potrivirea prețului cu preț redus este pur și simplu imposibilă. Și chiar dacă puteți, este o mare greșeală pentru că clientul se va aștepta la un preț similar în viitor - ceea ce înseamnă că veți pierde profitul pe client și chiar îl veți putea vinde în pierdere.
Mai degrabă decât să încercați să concurați pe preț, cel mai bun pariu este să eliminați competitorii cu valoare redusă . Explicați-i clientului toate avantajele și caracteristicile pe care le va renunța în schimbul acestui preț mai mic. Sperăm că ați făcut timp să vă familiarizați cu produsele concurenților dvs., pentru că aceasta este situația perfectă pentru a face ca această cercetare să fie plătită.
Cu cât știți mai mult despre concurenții dvs., cu atât mai ușor va fi pentru dvs. să stabiliți exact de ce să stați la compania dvs. este cea mai bună alegere pentru clientul dvs.
Dacă clientul nu este convins de comparația dvs. de valoare, următorul pas este să vă scoateți mărturiile . Mărturiile clienților care au trecut fie la un concurent și apoi au regretat, fie au considerat că trec, dar au realizat că a fost o idee groaznică sunt într-adevăr marturii foarte valoroase. Încercați să colectați câteva din fiecare fel și păstrați-le la îndemână pentru aceste momente. Este trist dar adevarat ca clientii vor pune mai multa incredere in ceea ce spun ceilalti clienti, atunci ei vor in ceea ce le spune un vanzator.
Unii clienți pur și simplu nu vor asculta argumentele de valoare. Primul lor motivator este obținerea celui mai scăzut preț posibil și, indiferent de ceea ce spui, vor continua să se întoarcă la asta. Pentru astfel de clienți, ești mai bine să le lași să plece. Clienții motivați de preț tind să fie, oricum, cei mai puțin profitabili clienți, deoarece se concentrează pe obținerea celei mai bune oferte. Este posibil ca, după trecerea la un competitor mai ieftin, unii dintre acești clienți să înțeleagă în cele din urmă diferența dintre valoare și preț, caz în care se vor întoarce la dvs., vor fi clienți mult mai buni din perspectiva dvs. (și nu uitați să culegeți o mărturie de la ei!).
Deoarece puteți conta destul de mult pe competitorii care au încercat să vă fure clienții la un moment dat, este o idee bună să fiți proactivi și să faceți pași pentru a le face mai greu. Programele de loialitate reprezintă o modalitate excelentă de a face acest lucru - aceștia vor recompensa clienților în mod literal pentru a se împrăștia, de obicei oferind reduceri clienților vechi sau oferindu-le un preț ușor mai bun pentru achizițiile viitoare după ce au cumpărat o anumită sumă de bani de la dvs. Deoarece clienții care au fost cu dvs. în timp sunt, de obicei, mult mai profitabili decât clienții noi, acordând o mică reducere acestor clienți, nu va afecta marja de profit. Aceste programe de loialitate îi fac pe clienții tăi mai "lipicioși", deoarece dacă părăsesc, își pierd beneficiile acelui program.