Cotele sunt că produsul dvs. nu este cea mai ieftină ofertă din industria dvs. Dar nu te gândi la asta ca pe o problemă; de fapt, un preț mai mare vă poate ajuta de fapt în eforturile dvs. de vânzare. La urma urmei, toată lumea știe spunând: "Obțineți ceea ce plătiți". Dacă vă puteți arăta perspectivele că valoarea produsului dvs. este mai mare decât prețul pe care îl solicitați, nu va trebui să vă faceți griji cu privire la competitorii mai ieftini .
Vânzarea de valori în loc de vânzare pe baza prețului vă va oferi și un calibru mai bun de client - unul mai puțin probabil să vă dărâme pe al doilea, o afacere mai bună vine de-a lungul.
Majoritatea vânzărilor care nu reușesc din cauza fricii. Orice achiziție necesită o schimbare în viața prospectului, iar schimbarea este înfricoșătoare. Cu cât va fi mai mare impactul schimbării, cu atât este mai înspăimântător. Și costul joacă un rol important în factorul de schimbare al unei achiziții. Dacă o perspectivă se confruntă cu cheltuirea unei mulțimi de bani pe un produs, înseamnă că nu va avea acești bani în jurul valorii de cheltuieli pentru alte achiziții potențiale. De asemenea, achizițiile scumpe evocau teama de a fi răpit. Cheltuind mai mulți bani decât un produs merită este jenant și poate provoca probleme majore pe linie.
Puteți depăși aceste două obstacole - teama de schimbare și teama de a fi înșelat - prezentând perspectiva dvs. DE CE produsul dvs. costă ceea ce face și CUM produsul va fi o schimbare pozitivă în viața sa și nu una negativă.
Dacă puteți dovedi aceste două puncte la o satisfacție a prospectului, nu ar trebui să aveți probleme cu închiderea vânzării.
Dă mărturii și recenzii
Experiențele clienților , datele științifice și recenziile despre produse reprezintă modalități excelente de a vă demonstra punctul. Mărturiile sunt deosebit de utile în pregătirea drumului spre aproape, deoarece acestea spun o poveste despre cineva din situația dvs. de prospect care a beneficiat de produsul dvs.
Studiile de caz și recenziile publicate ajută, de asemenea, să demonstreze că părțile neutre aprobă, de asemenea, valoarea produsului dvs. Pentru o lovitură suplimentară, puteți aranja perspectiva dvs. să vorbească cu unul dintre clienții dvs. actuali, de preferință cineva care se află într-o industrie similară sau o situație similară cu cea pe care o aveți în perspectivă. Evident, ar trebui să întrebați un client care va avea cu siguranță lucruri bune de spus despre produsul dvs.!
Oferiți-vă șansa de a încerca înainte de a achiziționa
Un alt mod de a reduce percepția clienților asupra riscului și de a oferi o dovadă concretă a valorii produsului este să-i oferiți șansa de a încerca produsul înainte de a-l achiziționa. În mod ideal, puteți oferi perspective reticente o încercare gratuită a produsului dvs. pentru câteva zile sau săptămâni. Dacă compania dvs. sau natura produsului fac dificilă încercările gratuite, consultați dacă puteți obține un model demo pentru a lua parte la întâlniri. Dacă perspectiva dvs. poate gestiona produsul, utilizați-l pe scurt și vedeți cum funcționează în viața reală, el va fi mai deschis la efectuarea achiziției.
Oferiți o garanție
În cele din urmă, achizițiile scumpe vor fi puțin mai îngrijorătoare dacă puteți oferi o garanție. Garanțiile și ofertele de returnare a banilor reduc riscul unui nou client. Dacă produsul dvs. este de un tip care ar putea rupe, un alt plan de întreținere ieftin sau chiar gratuit este o altă opțiune.
De asemenea, puteți oferi un pseudo-proces, organizând o întârziere de facturare pentru o perspectivă nervoasă. Acest lucru îi oferă șansa de a pune produsul în pași înainte de a-și preda banii companiei.
Demonstrarea valorii produsului pentru o perspectivă este adesea suficientă pentru a derula în întregime obiecțiile privind prețurile. Cu toate acestea, o perspectivă care a făcut deja unele cercetări poate să fi descoperit detalii despre prețurile concurenților dvs. Dacă perspectiva dvs. ridică un anumit concurent care oferă un produs similar la un preț mai mic, consultați mai multe detalii. Dacă prețul oferit este mult mai mic decât al tău, cotele sunt că produsul concurentului nu are caracteristici importante sau altfel există costuri ascunse care nu sunt reflectate în suma publicată.