Cine sunt managerii răi?
Directorii de vânzări răi rulează gama de la cei care micromanagează fiecare moment al timpului echipei către cei care se ascund în birourile lor până când rezultatele contingentelor ies și apoi apar să strige la echipă pentru a nu face mai bine. Uneori, managerii cu probleme de vânzări sunt transferuri de la un alt departament care nu știu nimic despre vânzări, dar cifra care nu contează, pentru că cât de complicate pot fi vânzările, nu? Mai des, managerii de vânzări toxici sunt oameni de vânzări terifianți care au fost loviți sus la conducere cu puțin sau deloc de antrenament în ceea ce privește modul de gestionare. Ca majoritatea oamenilor de vânzări de calitate superioară , aceștia sunt exigenți, concentrați și țintiți.
Acești foști vânzători sunt instruiți să se gândească la fiecare provocare ca pe o oportunitate. Acum, când conduc o echipă de vânzări, oamenii din echipa lor sunt instrumentele prin care se poate obține o oportunitate. Dacă un agent de vânzări din echipă realizează foarte mult, managerul de vânzări îi va da cel mai delicat teritoriu și cele mai bune liste de plumb , deoarece știe că agentul de vânzări va profita la maximum de ele.
Între timp, managerul va încerca să ajute oamenii de vânzări cu mai puțin succes să facă mai bine - dar, din nefericire, din moment ce nu a fost niciodată învățat cum să gestioneze oamenii, încercările lui de obicei fac lucrurile să se înrăutățească. Poate deveni abuziv, deoarece crede sincer că acest lucru va ajuta la motivația unui vânzător în dificultate (sau poate că încearcă să-l motiveze pe acel persoană chiar din birou).
S-ar putea să respire gâtul vânzătorului, insistând asupra actualizărilor constante, să vină la întâlniri cu vânzările și apoi să preia prezentarea pentru a "arăta cum sa făcut" etc.
Cum să facem față
O modalitate de a face față acestui tip de manager este de a solicita o "perioadă de probă" a gestionării hands-off. Întreabă-l să te lase să-ți faci chestia de două săptămâni sau mai mult dacă crezi că o poți vinde și vezi cum arată cifrele tale la sfârșitul acelei perioade. Deoarece majoritatea managerilor de vânzări din domeniul micromanagementului respectă rezultatele mai presus de toate, dacă puteți dovedi că puteți obține rezultate fără să vă mișcați, ar putea să renunțe și să vă dea mai mult spațiu. Dacă numărul tău va aluneca mai târziu, probabil că te va întoarce să-ți monitorizezi fiecare mișcare pentru o vreme.
Unele dintre problemele de management mai puțin plăcute se întâmplă deoarece managerul de vânzări se teme de eșec. Acest lucru este valabil mai ales pentru managerii de vânzări care au fost oameni de top de vânzări. Acești tipi sunt obișnuiți să-și controleze activitățile și succesul. Acum, în calitate de manager, succesul său depinde de cât de bine are echipa de vânzări și că are mai mult control asupra lor decât asupra lui.
Dacă sună ca managerul de vânzări, vă puteți ajuta puțin, oferindu-i o mulțime de informații despre activitățile dvs.
Dacă managerul tău știe că ai făcut treizeci de apeluri de azi astăzi, ai alte zece perspective și urmează mâine două întâlniri, se va simți mult mai confortabil și mai puțin înclinat să te bată sau să te hrănească peste tine toată ziua .
Un alt instrument pentru gestionarea managerului dvs. este faptele greu. Informațiile mai detaliate pe care le aveți pe hârtie (sau pe un computer) despre activitățile dvs., cu atât mai bine. Dacă compania dvs. utilizează un CRM, pune cantități ridicole de note în fiecare cont despre ceea ce ați făcut și când. Da, acest lucru va dura mult timp, dar va face și minuni în ceea ce privește menținerea managerului pe spatele dvs. Nu numai că îl ajută să știe la ce lucrezi, dar arată, de asemenea, că lucrezi din greu și faci lucruri, chiar dacă numărul tău de vânzări închise se întâmplă să scadă în această săptămână.