Creați un sistem de cote pentru a veni în întâmpinarea obiectivelor dvs. unice de afaceri
Cotele pot varia foarte mult de la companie la companie
Deși cotele sunt larg răspândite în industria de vânzări, acestea iau diferite forme și pot varia destul de puțin de la companie la companie.
O afacere mică cu doar o mână de vânzători și unul sau două produse va stabili adesea un sistem foarte simplu de cote. Scopul ar putea fi pentru fiecare agent de vânzări să vândă produse în valoare de 100.000 de dolari pe trimestru calendaristic.
O companie mare, cu mii de reprezentanți de vânzări și multe produse sau servicii diferite, poate oferi o cotă foarte complexă, alcătuită din obiective diferite pentru diferite produse. Este posibil ca un agent de vânzări să se mute la 100 de unități de produs A, 50 de unități de servicii B și 1,800 în valoare de servicii de tip add-on cum ar fi garanții.
Obiectivele pot diferi pe baza potențialului perceput
În cazul unei companii mari cu birouri răspândite pe o arie geografică largă, obiectivele pentru fiecare birou sau locație vor diferi probabil în funcție de potențialul său perceput. Cu alte cuvinte, un birou care în mod tradițional face o mulțime de vânzări și are o mulțime de potențial de piață va avea obiective mai mari pentru vânzătorii săi decât unul într-o zonă cu mai puțini potențiali clienți.
Perioadele de timp pot varia
Cotele pot fi stabilite pentru perioade de timp cuprinse între o săptămână și un an, dar cotele trimestriale sunt cele mai frecvente. O perioadă trimestrială oferă oamenilor de vânzări timp suficient pentru a-și alinia strategiile de vânzări la obiectivele lor și pentru a stabili un plan de vânzări în mișcare.
Cotele trimestriale pot, de asemenea, permite companiilor să ia în considerare sezonalitatea produselor .
Dacă un anumit produs se vinde mult mai bine în lunile de vară decât în timpul iernii, atunci compania ar putea avea o cotă mai mare în trimestrul 3 decât în trimestrul 4 și va face mai multe venituri fără a-și pune prea mult efort pe echipa de vânzări.
Cotele pot fi stabilite pe baza datelor istorice
Directorii de vânzări vor stabili, de obicei, cote bazate pe date istorice, combinate cu previziunile a ceea ce se așteaptă ca industria lor să facă în viitorul apropiat. Din păcate, chiar și cele mai bune modele de prognoză se pot dovedi departe de realitate , mai ales atunci când piața este supusă unor schimbări bruște și neașteptate.
De exemplu, o anumită industrie ar putea fi afectată de un scandal sau o nouă tehnologie ar putea face ca un produs existent să fie depășit. În ambele cazuri, vânzătorii nu ar avea prea multe șanse de a-și respecta cotele deoarece au fost stabiliți fără a lua în considerare acești factori.
Managerii de vânzări ar putea dori să își ajusteze plățile pentru comisioane pentru a scuti o parte din durerea echipei de vânzări, presupunând întotdeauna că au depus în mod clar eforturile cele mai bune și că au eșuat din cauza unor circumstanțe care nu le-au controlat.
Comisiile sunt, de obicei, legate de cote
Comisiile sunt, de obicei, legate de cote în unele moduri. Uneori este o corelație simplă, cum ar fi 5% pentru fiecare unitate vândută sub cotă și 10% după depășirea acestei cote.
În alte cazuri, companiile ar putea înființa comisioane bazate pe calcule matematice complicate, care influențează performanța vânzătorului în vânzarea multor produse diferite.
În general, legarea comisioanelor de vânzări la valoarea veniturilor pe care un vânzător le aduce este o modalitate bună de a le compensa în mod echitabil , păstrând în același timp această compensație în funcție de cât de mulți bani compania a făcut din eforturile sale.
Cum se stabilește o cotă
Calculatoarele gratuite abundă pe Internet, dar dacă preferați să creați un sistem de cote mai personalizate sau să îl ajustați pe cel pe care îl utilizați, începeți cu obiectivele și performanța existentă.
Ca regulă generală, mulți experți în vânzări spun că o cotă este echitabilă dacă aproximativ 80% din vânzători o pot întâlni în majoritatea perioadelor de cote. Dacă mai puțin de 80% din echipa de vânzări întâlnește cota de mai multe ori, acest lucru indică faptul că este posibil să nu fie realist, iar cifrele să fie ajustate în jos.
Dar dacă întreaga echipă întotdeauna întâlnește sau depășește cota sa, este posibil să nu fie suficient de provocat și poate doriți să luați în considerare creșterea numărului în sus. Rețineți că acest lucru fără avertisment sau explicație poate fi demoralizant pentru forța dvs. de vânzări și este posibil să nu atingeți rezultatul pe care îl căutați, în special dacă schimbarea este semnificativă.
Luați în considerare întâlnirea cu personalul dvs. de vânzări. Care sunt obiectivele lor ?
Timpul poate fi critic
Luați în considerare perioadele de relaxare sezoniere care nu sunt legate de vânzări atunci când stabiliți cadre temporale. Puteți lua alte lucruri în considerare dacă afacerea dvs. este pe partea mică. Cei mai mulți dintre angajații dvs. își iau vacanțele în lunile de vară din cauza vremii, nu neapărat pentru că afacerea dvs. are o perioadă de liniște la acel moment?
S-ar putea să doriți să vă ajustați cota în jos în aceste momente, mai degrabă decât să introduceți vânzătorii dvs. perioada de timp cunoscând deja - sau cel puțin crezând - că nu pot respecta cotele. E vorba de psihologie. Cât de mari ar fi ele să-și facă cele mai bune eforturi dacă se vor simți deja sortite?
Rețineți că sistemul dvs. de cote nu trebuie să fie exact același în fiecare trimestru sau în fiecare lună. Puteți să vă ridicați obiectivele sau să le micșorați din perioada contingentului la următoarea - asigurați-vă că anunțăți schimbarea temporară cu voce tare și clară și explicați de ce faceți acest lucru, astfel încât nimeni să nu fie surprins de un salariu mai mic decât cel așteptat. Asta nu va ajuta buna vointa.
O altă idee este de a stabili obiective specifice de performanță cu recompense care se potrivesc cu realizările lor o dată sau de două ori pe an, când știți că personalul dvs. probabil că se luptă pentru bani, cum ar fi în sezonul de sărbători.
Acum stați în spate și monitorizați rezultatele, efectuând ajustări după cum este necesar.