Planurile care funcționează bine au tendința de a împărtăși câteva caracteristici de bază.
Pași pentru un plan de compensare
În primul rând, planurile de compensare a vânzărilor trebuie să se potrivească cu unul sau mai multe obiective ale companiei. De exemplu, dacă obiectivul actual al unei companii este creșterea cotei de piață, planul de compensare ar trebui să fie ponderat pentru a plăti mai mult vânzătorilor care iau cu succes clienții departe de concurenții companiei. Pe măsură ce obiectivul companiei se schimbă, tot așa ar trebui planul de compensare.
În al doilea rând, planul trebuie explicat în mod clar echipei de vânzări și ar trebui să fie pe deplin documentat. Dacă un agent de vânzări nu înțelege regulile, nu va reuși - ceea ce este rău atât pentru ea, cât și pentru companie. Dacă un agent de vânzări are o preocupare cu privire la modul în care planul este structurat, managerul său de vânzări ar trebui să își ia în serios preocupările. Agenții de vânzări își petrec zilele cu clienții direct și direct, astfel încât aceștia ar putea să înțeleagă mai bine defectele potențiale în compensația lor decât echipa executivă a companiei.
În al treilea rând, planul de compensare trebuie actualizat în mod regulat. Piata se schimba mereu, deci un plan de compensare a vanzarilor care a functionat bine anul trecut poate fi in afara alinierii cu realitatea in acest an. Desigur, nimeni nu știe exact ce va aduce viitorul, deci chiar și cel mai bun plan ar putea fi necesar să fie modificat după ce este în vigoare.
De exemplu, dacă planul solicită vânzarea unui produs în valoare de 5000 USD pentru un agent de vânzări pentru a primi comisioane complete și produsul este rechemat brusc (și în mod public) din cauza unor probleme de siguranță, este puțin probabil ca echipa de vânzări să poată vinde la fel de mult planul anticipat.
În al patrulea rând, managerii de vânzări pot și ar trebui să utilizeze compensația ca instrument, dar nu pot înlocui gestionarea zilnică. Distribuirea recompenselor pentru îndeplinirea anumitor obiective este un motivator deosebit, dar managerii de vânzări trebuie să-și petreacă timpul și pentru a lucra cu vânzători care se luptă să atingă aceste obiective. Formarea regulată este, de asemenea, importantă pentru vânzătorii de la toate nivelurile de experiență.
În al cincilea rând, compensația nu ar trebui să fie nici prea ușoară, nici prea dificil de obținut. Fiecare agent de vânzări din echipă ar trebui să-și poată îndeplini obiectivele cu puțin efort. Este sarcina managerului de vânzări să monitorizeze situația și să utilizeze ceea ce descoperă pentru a planifica programul de compensare de anul viitor. În circumstanțe extreme - să spunem, dacă întreaga echipă de vânzări își îndeplinește obiectivele de întindere în primul trimestru al unui plan de un an - poate fi necesar să schimbe programul imediat.
În cele din urmă, programul de compensare trebuie să fie în concordanță cu așteptările vânzătorilor companiei. O schimbare a pieței sau a obiectivelor companiei poate duce la o schimbare radicală a structurii de compensare.
În acest caz, managerul de vânzări trebuie să ia mai mult timp pentru a explica modificările, inclusiv de ce se întâmplă aceste schimbări.
Desigur, un plan de compensare este la fel de bun ca și obiectivele de vânzări pe care le suportă. Ca regulă generală, cu cât structura obiectivelor este mai detaliată și mai specifică, cu atât va fi mai bine să se concentreze eforturile echipei de vânzări în direcția dorită. Obiectivele ar trebui să reflecte, în mod ideal, atât tipul și numărul de vânzări pe care un vânzător ar trebui să le facă. Compensația poate apoi să lege direct aceste obiective, indiferent de tipul programului de compensare.