Fiecare agent de vânzări, oricât de experimentat, poate beneficia de ambele tipuri de training-uri de vânzări . Învățarea cum să vinzi este un proces continuu. Există mereu noi strategii și noi tehnologii pe care echipa dvs. trebuie să le învețe pentru a vinde eficient.
Când aduceți la bord un nou agent de vânzări, prioritatea va fi finalizarea instruirii specifice companiei. Cu excepția cazului în care noul dvs. angajat este un începător în clasament, el va avea cel puțin o înțelegere de bază a mecanicii de vânzare, dar probabil că nu va ști prea multe despre propriile produse sau despre cum funcționează procesul dvs. de vânzări particular.
Noțiuni de bază
Cea mai ușoară cale de a începe este adesea să stați cu noul vânzător în echipa de service pentru clienți. Oamenii de servicii pentru clienți sunt familiarizați intim cu produsele dvs. și vor ști cum clienții existenți preferă cel mai mult (și cel mai puțin) despre ei. Permiteți noului agent de vânzări să asculte câteva apeluri de la clienți și să-i dea acces la documentația despre produse (ghiduri de utilizare, broșuri, site-uri web etc.).
Odată ce noul dvs. angajat este familiarizat cu linia dvs. de produse, îl împerecheați cu un vânzător cu experiență. Ascultarea de apeluri telefonice și de călătorie de-a lungul întâlnirilor oferă unui angajat nou o idee despre modul în care funcționează procesul. În mod ideal, va ajunge să vadă că cel puțin o vânzare merge prin întregul proces.
În cele din urmă, schimbați rolurile și solicitați unui nou agent de vânzări să efectueze apeluri și să ia întâlniri cu un vânzător senior (sau un manager de vânzări) care respectă.
Nu numai că veți afla cât de bine a absorbit informațiile companiei dvs., de asemenea, veți avea o privire asupra cunoștințelor sale generale de vânzări. Acum veți ști cât de mult este nevoie de trainingul de vânzări "mecanice" pentru noul dvs. angajat.
Instruire internă sau externă
Dacă noul dvs. agent de vânzări demonstrează slăbiciuni în anumite zone (de exemplu, este excelent la întâlniri, dar este în regulă), atunci ar putea fi timpul pentru o pregătire de bază. Puteți fie să vă antrenați pe plan intern (faceți-l singur sau să atribuiți un agent de vânzări senior), fie extern (să vă semnați noul angajat pentru o clasă de formare de vânzări, de exemplu).
Formarea internă este mai ieftină și o puteți personaliza perfect nevoilor angajatului dvs., dar consumă mult timp - și poate să vă costă mai mult pe termen lung, în cazul în care cel mai bun agent de vânzări petrece ore de instruire în loc să facă vânzări! O alternativă este aceea de a combina ambele abordări: să semneze noul agent de vânzări pentru o clasă externă, apoi să-l aranjeze să practice pe plan intern, prin înființarea de sesiuni de roluri sau trimiterea acestora la întâlniri.
Noii membri ai echipei nu sunt singurii care vor avea nevoie de traininguri de vânzări. Ori de câte ori adăugați un produs sau serviciu nou, vânzătorii dvs. trebuie să știe despre acest lucru. Dacă schimbați procesul de vânzări (de exemplu, adăugând o componentă de comerț electronic pe site-ul dvs.), echipa dvs. de vânzări trebuie să știe și despre asta.
Și dacă aveți resurse, este o idee bună să stabiliți periodic cursuri de formare pentru vânzătorii dvs., astfel încât aceștia să poată învăța noi abilități de vânzări și să-și îmbunătățească abilitățile existente.