În cele mai multe cazuri, vânzătorii dvs. vor începe să lucreze cu o înțelegere a abilităților de bază de vânzări .
Programul dvs. de formare în vânzări se va baza pe acele abilități de bază și va include, de asemenea, o instruire specifică companiei, cum ar fi cunoștințele despre produse, procesele de vânzare și calificarea în perspectivă. În mod ideal, programul de formare a vânzărilor este personalizabil pentru vânzătorii individuali, deoarece acestea vor avea puncte forte și puncte slabe diferite. Trimiterea tuturor într-o lagăr de răcire pentru apeluri este o modalitate excelentă pentru vânzătorii care se luptă cu chemarea la rece, dar vor avea un efect redus asupra celor care posedă deja abilități puternice de apelare la rece. Iar vânzătorii pentru prima dată vor avea probabil nevoie de o pregătire suplimentară pentru abilitățile de vânzare de bază pe care restul echipei le-a stăpânit deja.
Înainte de a putea dezvolta un plan de training pentru vânzări, va trebui să stabiliți ce competențe sunt cele mai importante pentru echipa de vânzări. Această listă va varia de la industrie la industrie și de la companie la companie - uneori chiar și de la o echipă la alta. De exemplu, echipele de vânzări din interiorul companiei vor avea puțină utilitate pentru aptitudinile de apelare la rece , în timp ce echipele de vânzări din exterior le consideră cruciale.
Echipele de vânzări însele vor putea să ofere sugestii cu privire la competențele care le sunt cele mai utile. Nu uitați să includeți abilități specifice companiei, cum ar fi gestionarea programelor CRM .
Odată ce lista dvs. este completă, sortați-o aproximativ în funcție de prioritate. Primele elemente de top vor fi cele mai importante în scopuri de formare.
Bugetul dvs. de antrenament va determina cât de departe poate fi și ar trebui să meargă lista, dar primele elemente ar trebui să fie cu siguranță abordate. Dacă aveți echipe de vânzări cu responsabilități diferite, cum ar fi echipele din interiorul și din afara, veți avea nevoie de diferite priorități pentru fiecare.
Următorul pas este de a compara această listă cu setul de calificări al fiecărui vânzător individual. Toți vânzătorii au puncte forte și puncte slabe în diferite domenii. Unele puncte slabe vor fi cu prioritate scăzută, cum ar fi un agent de vânzări interior cu abilități slabe de apelare la rece; dar când apare o slăbiciune într-o abilitate critică, formarea ar trebui să fie o prioritate.
Puteți descoperi aceste puncte forte și puncte slabe analizând valorile vânzătorilor. Sperăm că aveți deja echipa dvs. de vânzări să își urmărească valorile și să vă furnizeze aceste date. Dacă nu, ar trebui să instituie imediat un sistem de urmărire. Urmărirea valorilor unui vânzător va determina exact unde în procesul de vânzări vânzările sale se diminuează, ceea ce va ajuta la identificarea abilităților specifice de vânzări pe care le lipsește. De exemplu, dacă are multe întâlniri, dar raportul de închidere este dismal, problema este legată de aptitudinile sale de închidere - și acolo este nevoie de mai multă pregătire.
Dacă întreaga echipă are o problemă într-o anumită zonă, merită să le trimiteți tuturor la un grup de formare.
În alte situații, formarea individuală este probabil cea mai bună opțiune. Cu toate acestea, personalizarea unui plan de pregătire pentru fiecare agent de vânzări poate fi în afara bugetului de instruire. În acest caz, puteți fi sfătuiți să alegeți cele mai importante abilități de vânzări din lista dvs. și să pregătiți pe toată lumea pentru aceste abilități folosind un program de formare în grup. Acest lucru va fi mai consumator de timp pentru echipa dvs., dar va fi de obicei mult mai puțin costisitor. O altă opțiune este să atribui unui agent de vânzări care este puternic într-o anumită zonă să acționeze ca un mentor pentru un agent de vânzări care nu are această abilitate. Acest lucru nu vă va costa bani de antrenament, dar vă va costa în vânzarea timpului pentru mentor.