Nu ai cum să îți îmbunătățești în mod constant performanța dacă nu știi cât de bine faci acum. Acesta este un fapt de viață în toate domeniile în care aveți un scop, nu doar vânzările. De exemplu, studiile au arătat că persoanele care urmăresc numărul de calorii pe care le mănâncă pe zi au probleme de greutate mult mai puține decât cei care nu.
Și familiile care păstrează evidența exactă a locului și a sumelor pe care le cheltuiesc sunt mult mai puțin probabil să se lupte cu datoriile.
Dacă nu țineți evidența vreunei activități de vânzări chiar acum, începeți cu elementele de bază - numărul de apeluri la rece menționat mai sus, numărul total de întâlniri și numărul total de vânzări. Aceste trei valori sunt numerele de bază de care aveți nevoie, care vă vor permite să vă urmăriți conducta și să aflați exact ce procent din clienții pe care îi transformați în clienți.
Înțelegerea procentajelor de conducte este vitală pentru atingerea obiectivelor. Să spunem, de exemplu, că obiectivul dvs. este de a face cincizeci de vânzări pe lună. Deoarece v-ați urmărit apelurile la rece, numirile și datele de închidere, știți că, în medie, închideți 5% din cei care vă conduc. Deci, dacă vrei să faci cincizeci de vânzări, știi că vei avea nevoie de aproximativ 1000 de apeluri la rece pe lună (aproximativ 48 de apeluri la rece pe zi) pentru a-ți atinge scopul.
Dacă nu aveați acele informații, nu ați avea nicio idee despre cât de multă activitate de apelare rece trebuie să faceți pentru a vă atinge obiectivul de vânzări .
Este posibil ca ideea de a face aproape 50 de apeluri reci în fiecare zi este îngrozitor pentru tine. În acest caz, vă recomandăm să căutați modalități de îmbunătățire a procentului de închidere.
Să presupunem că vă uitați la numărul mediu de întâlniri și vedeți că de obicei convertiți aproximativ 15% din apelurile la rece la întâlniri. Asta înseamnă că închideți una din cele trei întâlniri (ceea ce este destul de bun), dar vă faceți doar întâlniri despre aproximativ unul din fiecare șapte apeluri reci. Acum știți că trebuie să vă spălați tehnica de apelare la rece și să îmbunătățiți procentajul de întâlniri pe care le primiți ... și odată ce ați făcut acest lucru, nu va trebui să faceți atât de multe apeluri la rece pentru a vă atinge obiectivul.
Urmărirea acestor trei valori - numărul de apeluri la rece, numărul de întâlniri și numărul de vânzări închise - este minimul. Odată ce ați intrat în obișnuință, există și alte valori pe care le puteți urmări:
- Timp ciclu de vânzări (durata de timp de la primul contact cu un preaviz până la închiderea vânzării)
- Numărul de recomandări primite și numărul de recomandări închise
- Suma de e-mail și / sau de poștă directă trimise către potențialii clienți
- De câte ori contactați fiecare prospect înainte de a închide vânzarea
- Suma timpului petrecut pentru activitățile de non-vânzare (scrierea de rapoarte, participarea la întâlniri etc.)
- Tentative de up-sell și procentul de succese
- Numărul cărților de vizită emise
… si asa mai departe! Măsurătorile exacte pe care le urmăriți variază în funcție de activitățile dvs. de vânzări, dar, de regulă, cu cât sunteți mai conștienți de activitățile dvs. și de rata de succes, cu atât veți avea mai mult control asupra cantității pe care o vindeți.