Cuvântul închis poate însemna o mulțime de lucruri diferite în funcție de modul în care este folosit cuvântul. De exemplu, dacă cineva ți-a spus că restaurantul de pe stradă avea să-și închidă ușile, probabil că ți-ai lua vestea proastă. Dar dacă un profesionist în vânzări ți-a spus că era pe punctul de a încheia o afacere mare, îl vei felicita sau îi vei întreba despre ce înseamnă încheierea unei înțelegeri.
Efectuarea unei vânzări
Când un agent de vânzări închide o afacere, înseamnă că a făcut o vânzare. Motivul realizării unei vânzări este adesea denumit închiderea unei vânzări, este faptul că majoritatea vânzărilor implică un ciclu de vânzări , de la înțelegerea nevoilor clientului de a-și depăși obiecțiile. Atunci când o afacere este închisă, ciclul vânzărilor este finalizat și începe un alt ciclu de vânzări, fie cu un alt client, fie cu același client.
Sentimente negative despre termenul de închidere a unei vânzări
Există mulți profesioniști de vânzări care nu-i plac sau nu folosesc termenul de închidere atunci când vine vorba de activitățile lor de vânzare. Pentru ei, închiderea este ceva ce faceți atunci când ați terminat cu ceva sau implică tehnici de închidere greu , care sunt atât de nepopulare față de clienți. Acești profesioniști preferă expresii precum câștigarea unei vânzări, realizarea unui client sau rezolvarea problemei unui client.
De asemenea, clienții, de cele mai multe ori, nu-i plac expresia, încheie o afacere, deoarece îi pot face să se simtă ca și cum ar fi vândut ceva și ar prefera mult să fi cumpărat ceva.
Poate să se întoarcă la vechea zicală: "a fost vândut un proiect de mărfuri", ceea ce înseamnă că ați fost fraudată sau amăgită.
Care este abordarea cinstită a vânzărilor?
Există sute de modalități de a închide o vânzare și o ofertă nesfârșită de guru-i de vânzări care să-și testeze noua și îmbunătățită tehnică de vânzări. În timp ce cunoașteți modalități diferite de a închide o vânzare sunt importante, abordarea cea mai potrivită pentru cele mai bune mâini în jos este onestitatea.
Asta pentru că (în plus față de "onestitatea plătește"), clienții și perspectivele sunt mult mai informați decât oricând. Cu o căutare simplă de la Google, oamenii pot învăța multe despre produsul, serviciul, compania, industria, concurenții și (în funcție de rețeaua dvs. socială).
Clienții de astăzi sunt mai bine pregătiți să identifice declarații mai puțin sincere făcute de profesioniștii din vânzări agresivi pentru a încheia o afacere. Atunci când un client simte că vânzătorul care se află pe birou de la el nu este cinstit, toată raportul dispare și, împreună cu acesta, șansa de a închide (sau a câștiga) vânzarea.
Iar abordarea onestă a vânzărilor începe cu o decizie luată de un profesionist de vânzări pentru a trata clienții cu respectul maxim. Abordarea cinstită a vânzărilor nu înseamnă că nu trebuie să fii asertiv când încerci
Puterea cuvintelor
Autorul american Mark Twain a spus odată că diferența dintre cuvântul potrivit și cuvântul greșit este aceeași cu diferența dintre un fulger și un fulger. Cu alte cuvinte, selectați cuvintele și expresiile pe care le utilizați inteligent. Niciodată nu știți, ați putea pierde o oportunitate de închidere vorbind despre închiderea unei vânzări, în loc să câștigați o vânzare.