Valoarea clădirii
Pentru ca orice negociere să aibă succes, clientul trebuie să vadă valoarea în ceea ce vindeți. Dacă văd valoarea zero, prețul nu înseamnă nimic și nici o negociere nu vă va ajuta să închideți afacerea. Pentru a construi valoare înseamnă să creați sau să descoperiți valoare pentru produsul dvs. în mintea clientului. Cu cât faceți mai multă valoare pe care o realizați și cu cât este mai mare valoarea pe care o văd clientul, cu atât mai puțin este costul real al proprietății.
Începerea negocierilor
Negocierea începe când clientul are o valoare determinată aplicată produsului dvs. și compară valoarea percepută cu acesta cu prețul cerut. Dacă valoarea percepută este mai mare decât prețul cerut, se face o vânzare. Dacă, totuși, valoarea percepută este mai mică decât prețul cerut, începe timpul negocierilor.
Este important să realizați câteva lucruri despre valoarea percepută de client și modul în care afectează negocierile. Pentru a servi drept exemplu, să presupunem că sunteți agent imobiliar și că prezentați o casă unui potențial cumpărător.
Dacă potențialul cumpărător, după o plimbare inițială a casei, consideră că casa este în valoare de 200.000 de dolari, șansele de vânzare sunt ridicate dacă prețul solicitat este sub 200.000 de dolari.
Dacă prețul dvs. solicitat este puțin peste 200.000 de dolari, potențialul cumpărător va fi mult mai dispus să negocieze decât dacă prețul solicitat este de 300.000 $.
Dacă există o deltă substanțială între valoarea percepută și prețul cerut, clientul probabil că nu va fi interesat să se angajeze în negocieri.
În schimb, în cazul în care prețul solicitat este semnificativ mai mic decât valoarea percepută, clientul poate simți că a pierdut ceva negativ în sumare și va fi indiferent dacă merge mai departe. Cu cât prețul solicitat este mai apropiat de valoarea percepută, cu atât mai bine pentru negocierile voastre.
Determinarea valorii percepute a clientului
Clienții de astăzi sunt prea bine informați să spună voluntar vânzătorului ce ar fi dispus să plătească pentru un anumit produs. Cu toate acestea, ei sunt mai dispuși să-și împărtășească bugetul. Solicitarea unui client care are în vedere o achiziție ce este bugetul va oferi vânzărilor profesionale o țintă pentru a trage pentru.
Această întrebare privind "bugetul" este foarte des utilizată în vânzările de autoturisme, deoarece profesioniștii în vânzări solicită potențialilor cumpărători care sunt plățile lunare pe care le caută. De cele mai multe ori, apropo, potențialul cumpărător va răspunde cu "Nu vreau să plătesc mai mult de X pe lună". Indiferent de cifra pe care o dau, ar trebui să servească drept punct de plecare al negocierilor.
Măriți valoarea percepută
Dacă prețul dvs. solicitat se situează la sau sub valoarea percepută de client, trebuie să vă concentrați mai degrabă pe închiderea vânzării decât pe negociere.
Dacă prețul cerut este mai mare decât valoarea percepută, aveți în mod efectiv două opțiuni: În primul rând, puteți scădea prețul solicitat. Aceasta poate să nu fie o opțiune și, cu siguranță, nu pentru ce ar trebui să căutați. Reducerea consecventă a prețului dvs. este o modalitate excelentă de a pierde profitul brut și de a vă transforma produsul într-un produs.
A doua opțiune este creșterea valorii percepute de client a produsului dvs. Încercarea de a negocia cu un client a cărui valoare percepută este mai mică decât prețul cerut ar trebui să înceapă cu revizuirea tuturor avantajelor pe care produsul dvs. le va furniza clientului.
Făcând acest lucru nu numai că va reaminti clientului dvs. beneficiile produsului dvs., dar și vă oferă o șansă de a vă asigura că clientul dvs. este conștient de toate beneficiile. Este posibil ca clientul dvs. să nu fi considerat ceva despre produsul dvs. care ar fi benefic.
Odată ce se adaugă un beneficiu nou, valoarea percepută este mărită. Mai multe beneficii, valoarea mai percepută.