Oferirea de cadouri este o tradiție prețuită în vânzări. Acesta variază de la "freemiums" - cum ar fi obținerea unui toaster gratuit atunci când deschideți un nou cont de verificare la banca dvs. - la pachete de cadouri scumpe pentru cel mai bun client corporativ. Din nefericire, cadouri greșite pot face un vânzător neglijent într-o mulțime de probleme.
Dacă sunteți un agent de vânzări B2B , trebuie să fiți conștienți de regulile corporative ale clienților dvs. privind acceptarea de cadouri.
Majoritatea companiilor au anumite limite în ceea ce privește valoarea cadourilor pe care angajații lor le pot accepta. Veți fi, în general, sigur dacă nu oferiți angajaților companiei ceva ce costă mai mult de 25 de dolari. Dacă simțiți nevoia de a da ceva mai impresionant, făcându-i un grup de prezent. De exemplu, ați putea trimite un coș de alimente extravagant pentru toată lumea din departamentul de Achiziții să se bucure.
Când prețuiți cadouri, respectați o valoare adecvată în comparație cu suma pe care consumatorul dvs. le-a cheltuit pentru produsele sau serviciile dvs. Un client care a cumpărat în acest an produse în valoare de 100 de dolari nu ar trebui să primească un cadou în valoare de 200 de dolari sau chiar 75 de dolari. Și nu oferi niciodată cadouri unei perspective! Chiar dacă intenționați pur și simplu ca un fel de gest, perspectiva dvs. o va vedea probabil ca o mită - la fel și avocatul ei. Din același motiv, nu oferiți un cadou unui client care se află în mijlocul negocierilor contractuale cu compania dvs.
Adăugarea unei atingeri personale poate da un mic cadou un impact mult mai mare.
De exemplu, dacă trimiteți manual cadou-ul dvs. la domiciliul sau biroul clientului dvs., în loc să îl trimiteți prin poștă, gestul dvs. va da mult mai mult înțelesul. Un card cu un mesaj personal și o semnătură scrisă de mână este mai semnificativ decât o carte pre-tipărită cu un mesaj generic "Mulțumim că suntem clienții noștri".
Pe măsură ce cunoașteți clienții, păstrați note despre preferințele lor și folosiți aceste informații pentru a alege doar darul potrivit.
Pe de altă parte, dacă nu știți prea multe despre un client, e mai bine să lipiți cu un cadou generic decât să trimiteți ceva care ar putea fi considerat ofensator. De exemplu, trimiterea unei sticle de vin la un client care este un recuperator alcoolic nu va fi luat bine.
Cadourile comerciale comune includ calendare (mai ales la sfârșitul anului), flori sau plante, coșuri de produse alimentare, certificate de cadou și donații de caritate în numele destinatarului. Toate aceste tipuri de cadouri sunt, în general, sigure, deși este posibil să doriți să confirmați preferințele și preferințele alimentare înainte de a trimite ceva comestibil. Trimiterea unui coș de nuci unei persoane care este alergică la acestea sau un pachet de cârnați gourmet la un vegetarian poate avea efecte nefericite asupra relațiilor cu clienții.
Fiți deosebit de atent atunci când alegeți cadouri pentru un client situat într-o altă țară. Un cadou care vă pare perfect benign poate să transmită exact mesajul greșit din punctul de vedere al unei culturi diferite. De exemplu, în China, este inadecvat să înfășurați un cadou în hârtie de ambalaj alb pentru orice altceva decât o înmormântare - deoarece culoarea albă este asociată cu moartea în cultura chineză.
Din nou, când vă îndoiți, rămâneți cu un cadou generic, cum ar fi un certificat de cadou pentru un comerciant important.
Mulți agenți de vânzări trimit cadouri pentru a marca anumite evenimente în ciclul de viață al clientului: atunci când un client achiziționează mai întâi de la dvs. sau la aniversarea de un an etc. Este, de asemenea, potrivit să trimiteți cadouri la ziua de naștere a clientului sau în timpul sărbătorilor. Dar poți ieși din mulțime, fiind puțin mai creativ în timpul tău. De exemplu, dacă aveți un număr de clienți de afaceri mici, puteți trimite un card sau un cadou la aniversarea zilei în care compania clientului dvs. a intrat în afaceri.