Oricine din vânzări vă va spune că este o afacere dură și că tentația de a "promisi" este întotdeauna prezentă.
Dar acest lucru vă pune într-o situație potențial foarte proastă și vă obligă să lăsați clientul în jos sau să faceți mai mult decât este posibil.
Stabiliți-vă pentru eșec
Peste promisiune este o modalitate minunată de a vă stabili pentru eșec. Este, de asemenea, o modalitate foarte bună de a pune echipele dvs. de companie și de asistență pentru clienți într-o situație fără câștig . Când promiteți prea mult, în mod esențial, îi spuneți clientului că puteți face ceva pe care îl știți fie că nu puteți, fie nu vă simțiți încrezător că vă puteți îndeplini promisiunea.
De ce profesioniștii din vânzări depășesc promisiunea? De obicei, este de a închide o vânzare, dar uneori ei promite prea mult din teamă sau ignoranță. Este uimitor cat de repede bunul simt se iese pe fereastra atunci cand unii reprezentanti de vanzari sunt fortati sa spuna adevarul sau sa-si promita ca nu vor putea livra!
Când promiteți prea mult, daunele pe care le faceți sunt mai ales carierei și reputației voastre.
În timp ce clientul dvs. poate suferi pierderi datorită deciziei dvs., sunteți însuți pe care l-ați configurat pentru eșec. Nu numai că vă veți pregăti pentru discuții serioase cu rețeaua dvs. profesională atunci când și dacă aceștia vor învăța despre modul în care vă tratați clienții, dar și compania dvs. poate fi mai puțin decât încântată de poziția în care le-ați forțat.
Setați compania dvs. pentru nerespectare
Adesea, când promiteți prea mult, compania dvs. este plasată într-o situație proastă. Ori trebuie să găsească o modalitate de a satisface ceea ce ați promis clientului dvs. sau de a vă distruge reputația. Dacă există un lucru pe care se pot baza afacerile, este faptul că un client furios îi va spune celorlalți despre experiența lor proastă.
Dacă un profesionist în vânzări continuă să-și facă promisiunile pe care nici el, nici compania lor nu le poate livra, compania va fi probabil nevoită să facă unele schimbări de personal înainte de a se face vreun prejudiciu suplimentar reputației lor.
Gloria de sub promisiune
Pentru a servi ca exemplu, imaginați-vă că sunteți un consultant financiar, care, după efectuarea de zile, săptămâni sau luni de cercetare, a găsit un stoc care este pregătit pentru a obține câștiguri extraordinare. Apelați mai mulți clienți pe care îi considerați că vor putea să fie interesați să investească în acest stoc. Deși nu există garanții pe piața de valori, toate dovezile nu indică decât o creștere pentru această companie, deci optimismul dvs. este ridicat.
Dacă spuneți clienților dvs. că stocul ar trebui să livreze 15-20 de puncte de întoarcere în următoarele câteva luni, dar sunt mai confortabil în asumarea unei reveniri de la 10 la 12 puncte, ați oficial promis peste tot.
Aveți nevoie acum de acțiuni pentru a lovi cel puțin 15 puncte pentru a vă respecta promisiunea.
Dacă totuși ați sugerat că stocul ar putea genera o întoarcere de la 8 la 10 puncte, ați creat o asigurare mult mai sigură. Acum, dacă acțiunea se desfășoară la nivelul așteptat de la 15 la 20 de puncte de întoarcere, sub-promisiunea dvs. va fi satisfăcută cu creșterea, deoarece stocul va fi depășit.
Da, închiderea vânzărilor poate fi mai dificilă atunci când folosiți abordarea sub promisiune, dar pe termen lung, acest lucru va contribui foarte mult la cariera ta.
Beneficiile supra-livrării
Pur și simplu, atunci când oferiți mai mult decât ceea ce ați sugerat clientului dvs. și mai mult decât ceea ce așteptau, valoarea percepută crește. Cu o valoare crescută, sunteți mult mai probabil să primiți referințe și vânzări suplimentare.
Uneori, veți livra prea mult fără să încercați să faceți acest lucru.
Când se întâmplă acest lucru, spuneți clientului dvs. că întotdeauna vă oferiți cele mai bune rezultate și, uneori, "cel mai bun" chiar și dumneavoastră surprize! Clientul dvs. vă va aminti cât de bine ați livrat și va fi mult mai probabil să vă aplecați în favoarea dvs. data viitoare când trebuie luată o decizie de cumpărare. Iar când vine vorba de construirea reputației tale profesionale, nu e mult mai bine decât să ai o listă de contacte plină de clienți care te văd ca pe un overachiever.