Indiferent ce vinzi, fiecare vânzare urmează aproape același model. Fiecare dintre ele aproape întotdeauna include șapte pași într-o formă sau alta. Experții de vânzări nu cred întotdeauna în anumite etape ale unei vânzări ca fiind evenimente diferite, dar, de fapt, ele sunt - și toate acestea sunt necesare pentru a avansa procesul de vânzări. De exemplu, calificările se întâmplă adesea ca parte a apelului rece , prezentării vânzărilor sau ambelor.
Mastering fiecare dintre aceste etape este esențială dacă aveți de gând să reușească în vânzări. Dacă sunteți slab în una sau mai multe zone, puteți supraviețui în calitate de agent de vânzări, dar nu veți prospera. Cei mai mulți agenți de vânzări sunt provocați cronologic într-una sau două zone, așa că identificați punctele slabe și continuați să lucrați la ele pentru a vă îmbunătăți rezultatele vânzărilor.
Prospectarea se referă la procesul de găsire a unor potențiali clienți potențiali. Compania dvs. ar putea avea grijă de prima parte a acestui proces, oferindu-vă liste de plumb pentru a lucra cu, sau s-ar putea fi responsabil pentru găsirea de proprii pe cont propriu. Este timpul să utilizați acești clienți pe care i-ați colectat în etapa 1. Mulți agenți de vânzări preferă să facă apel la telefon, dar puteți de asemenea să apelați în persoană, să trimiteți e-mailuri, să folosiți medii sociale sau chiar să trimiteți scrisori de vânzări. Indiferent de metoda pe care o utilizați pentru a seta întâlniri, de obicei, doriți să setați unul față în față, decât să încercați să vindeți prin telefon. Stadiul de calificare are loc, de obicei, la evenimentul în sine, deși, de asemenea, puteți califica clienții pe scurt în timpul contactului dvs. inițial. Ideea este să confirmați faptul că perspectiva dvs. este atât capabilă, cât și potențial dispusă să cumpere produsul înainte de a vă petrece mult timp încercând să-l împrumutați. Prezentarea este nucleul fiecărui ciclu de vânzări și probabil că veți investi în cel mai mult timp de pregătire. Rețineți că nu vindeți doar produsul dvs. - de asemenea, vă vindeți ca persoană în care aveți încredere. Reprezentați compania dvs., astfel încât aspectul contează . Îmbrăcați partea. Iată unde puteți să vă ocupați de preocupările dvs. de perspectivă. Obiecțiile pot fi, de fapt, un semn pozitiv deoarece înseamnă că perspectiva dvs. măsoară cel puțin cumpărarea sau că nu va încerca să remedieze eventualele probleme. Când ați făcut prezentarea, ați răspuns la întrebările dvs. și ați adresat obiecțiile sale, este timpul să cereți vânzarea. Aceasta este a doua etapă cea mai neglijată a ciclului de vânzări, care este tristă, având în vedere că este una dintre cele mai importante. Chiar și perspectivele foarte interesate se vor închide rar. Acest lucru este cu mâinile jos cel mai frecvent neglijate pas. Prea mulți agenți de vânzări sunt atât de ușurați să obțină o vânzare, încât își iau lucrurile și se răzgândesc pe cea de-a doua, cât mai curând posibil, din teamă că perspectiva își va schimba mintea. Vântați vânzarea treptat, mai degrabă decât tăiați brusc scurt. Oferiți clientului cartea dvs. de vizită. Întrebați dacă știe cineva care ar putea fi pe piață pentru bunurile sau serviciile pe care le oferiți. Imaginea de ansamblu
Fiecare pictura este punctul culminant al mii de lovituri ale unei pensule. Uitați-vă în acest fel - aveți doar aceste șapte lovituri pentru a stăpâni pentru a realiza vânzări mari. Încercați să țineți cont de acești pași data viitoare când vă întâlniți cu un potențial client sau client. Folosești cât mai mult din fiecare dintre ele?