Lungimea liftului
Când întâlniți întâi un potențial client, singurul pas pe care trebuie să-l faceți este un pas de lift .
Acesta este un discurs rapid care vă prezintă pe dumneavoastră și compania dvs. și vă oferă un avantaj sau două. Un aspect bun al ascensorului este conceput pentru a lăsa perspectiva dorind să știe mai multe despre produsul dvs. În felul acesta, el va fi cel care vă va cere mai multe informații, în loc să-i cereți permisiunea de a continua. Un pas de lift este o modalitate bună de a vă prezenta chiar și atunci când nu sunteți în mod activ în căutarea unei vânzări, în special la evenimente de rețea și funcții similare.
Discursul ascensorului poate fi de asemenea utilizat ca frază de deschidere în timpul unui apel la rece. Dar, odată ce ați dobândit interesul pentru prospect, ar trebui să treceți apoi la un teren mai bogat în informații. Pasul de apel rece este mai lung decât pasul liftului, dar este încă menit să intrizeze perspectiva, mai degrabă decât să închidă imediat o vânzare. În mod ideal, pasul tău de apel rece va oferi prospectului suficiente informații că va dori să procedeze la o întâlnire cu tine, dar nu mai mult decât atât.
Prea multe informații prea devreme în ciclul vânzărilor vă pot răni de fapt, deoarece perspectiva ar putea decide că a auzit suficient pentru a ști că nu este interesat până la urmă.
Prezentarea completă a vânzărilor
În sfârșit, odată ce aveți o perspectivă de ședere cu dvs. pentru o întâlnire de vânzări, este timpul să scoateți toate opririle și să oferiți o prezentare completă a vânzărilor.
Prin acest punct, ați vorbit cel puțin o dată cu această perspectivă și ați avut timp să-i adresați câteva întrebări pertinente și să faceți niște cercetări. Acum ar trebui să fii conștient de "butoanele fierbinți" ale prospectului - cele mai importante probleme și nevoi legate de produsul tău. Dacă încercați să oferiți o prezentare completă a vânzărilor fără aceste informații, trageți orb pentru că nu știți ce beneficii au cea mai mare importanță pentru această perspectivă.
Celălalt pericol de a oferi o prezentare lungă la începutul relației dvs. cu o perspectivă este lipsa de încredere. Când vorbiți cu o perspectivă, întotdeauna vă confruntați cu stereotipul negativ pe care aproape toți îl au despre vânzători. Conștient sau inconștient, fiecare perspectivă așteaptă vânzătorii să lanseze imediat o încercare de auto-servire pentru a încheia tranzacția. Dacă țineți apăsat pe vânzările dvs. în timpul primei conversații sau a două, diminuați puțin acest stereotip.
Pitchul apelului rece
Pasul ascensorului dvs. va fi aproximativ același, indiferent de ocazie, dar pasul dvs. de apel rece va avea tendința de a varia puțin în funcție de perspectivă, iar prezentarea completă a vânzărilor ar trebui să se schimbe destul de puțin în funcție de informațiile pe care le-ați luat din perspectiva . Puteți simplifica prezentarea dvs. prin elaborarea unei schițe de bază pe care o puteți elabora prin conectarea limbii potrivite pentru fiecare perspectivă nouă.
Structura de bază a prezentării va rămâne aceeași pe tot parcursul procesului, făcându-vă mai ușor să vă personalizați pitch-ul fără a trebui să începeți de la zero de fiecare dată.
Faceți totul din prezentarea dvs.
Fiecare dintre aceste tipuri de terenuri de vânzări este un instrument esențial pentru vânzători. Stilul precis al culorilor va varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți și de baza de clienți dorită. Rețineți că chiar și pitch-ul perfect ar trebui să fie revizuit în mod regulat, deoarece spunând aceleași cuvinte în același mod de prea mult timp va începe să sune repetat. Epilare periodică vă poate ajuta, de asemenea, să descoperiți modalități mai eficiente de a obține și de a păstra o perspectivă atenție.