Vânzătorii înțelepți știu cum să utilizeze tehnici psihologice pentru a ajuta la menținerea unei vânzări înainte. Aceste strategii funcționează prin descompunerea sau furișarea ulterioară rezistenței naturale a prospectului dvs. de a fi vândute. Întrucât toate aceste abordări sunt manipulative, va trebui să aveți grijă să le folosiți. De exemplu, nu folosiți o astfel de tactică pentru a vinde ceva care nu este într-adevăr potrivit pentru o perspectivă. Cu toate acestea, utilizarea acestor tehnici pentru a forța o perspectivă din inerția lor ușor este de obicei bine.
Piciorul în ușă
Această abordare foarte veche de vânzări se bazează pe obținerea unei perspective de a fi de acord cu ceva mic și apoi de a cere ceva mai mare. Exemplul clasic ar fi vânzarea unui produs mic la un preț foarte scăzut (cunoscut și ca lider de pierderi), și apoi vânzarea ulterioară a aceleiași perspective ceva mai scump. Această tehnică este cea mai utilă pentru vânzările non-profit , iar multe organizații caritabile folosesc această tehnică, cerând o mică favoare sau donație și apoi solicitând treptat o asistență din ce în ce mai mare. Imbracamintea la ușă este mai puțin utilă pentru vânzările cu profit, dar poate fi în continuare eficientă dacă cererea inițială și cererile ulterioare sunt strâns legate.
Ușa în față
Opusul tehnicii "ușă-în-ușă" pornește cu o cerere mare, care știe că perspectiva va scădea, urmată imediat de o cerere mai mică (cea de-a doua cerere fiind ceea ce ați vrut cu adevărat perspectiva a face).
Funcționează din două motive: în primul rând, perspectiva dvs. se va simți adesea rău în ceea ce privește refuzul cererii dvs. inițiale și va fi mai înclinată să accepte cererea mai mică pentru a vă depinde de dvs.; și în al doilea rând, în comparație cu solicitarea dvs. foarte mare, a doua cerere va părea nesemnificativă.
Doar în față funcționează numai dacă cea de-a doua cerere se face imediat după prima, când sentimentul de vinovăție și contrastul dintre cele două sunt cele mai puternice.
Și nu e tot
Familiar cu telespectatorii infomerciali, această tehnică implică ratarea unei serii de cadouri sau concesii. Există mai multe variante posibile ale acestei tactici. Puteți spune cuiva toate lucrurile pe care intenționați să le faceți. ("Nu numai că vă vom primi produsul până marți, îl vom livra gratuit și o vom instala chiar gratuit pentru dvs.") Puteți lista un număr din ce în ce mai mare de reduceri . ("În calitate de client corporativ, vă oferim în mod normal o reducere de 10% din prețul de listă și, de vreme ce ați mai fost alături de noi de mai mult de un an, am face o reducere de 20%, dar în acest caz va bate un preț de 30% din prețul total. ")
Sau, puteți începe cu un preț ridicat și apoi listați o serie de reduceri. ("Acest articol este la pretul de 2.000 de dolari, deoarece avem o supraexploatare, o vindem pentru 1.600 de dolari, dar pentru ca sunteti un client fidel, am sa reduc pretul la 1.500 de dolari pentru tine azi"). - nu toate funcționează cel mai bine dacă nu oferiți perspectivei prea mult timp să vă gândiți la acest lucru, făcând astfel o ofertă limitată de timp mult mai eficientă.
Break and Fix
Tehnica break-and-fix vă lovește din perspectiva normală și îl face mai dispus să acceptați ceea ce spuneți în continuare.
Aceasta implică să spui ceva ciudat sau deranjant și apoi să îl urmezi imediat cu ceva rațional. Într-un studiu, psihologii au spus unui grup de clienți că un pachet de opt cărți costă 3,00 $. Ei au spus unui al doilea grup că "un pachet de opt cărți costă 300 de bani, ceea ce este o afacere." Afișarea prețului la 300 de bani a perturbat gândurile normale ale clienților și le-a făcut mai plăcute cu următoarea afirmație despre faptul că este o afacere . În studiu, doar 40% din primul grup au cumpărat cardurile, dar 80% din cel de-al doilea grup a făcut achiziția.