Povestea este una dintre cele mai bune modalități de a transmite informații, deoarece este memorabilă. Dacă puteți lucra la informațiile pe care încercați să le transmiteți sub forma unei povesti, ascultătorul are mult mai multe șanse să acorde atenție și să păstreze informațiile mai târziu. Iar povestirile se vinde bine pentru că ele se joacă și pe emoțiile ascultătorului.
Poveștile de vânzări funcționează cel mai bine atunci când sunt adaptate fiecărei perspective individuale.
Deși ar fi frumos să scrii una sau două povești și apoi să le folosești în fiecare prezentare, povestile cu scop general nu vor fi la fel de eficace în direcționarea nevoilor de perspectivă ca pe o poveste personalizată. Din fericire, povestile dvs. de vânzări pot fi proiectate în jurul unui format simplu, care face ușor să vină cu povestiri noi cu câteva minute de muncă.
Cunoaște-ți clientul
Cu cât știți mai mult despre perspectiva dvs. , cu atât va fi mai bună povestea dvs. pentru că puteți folosi ceea ce știți pentru a face povestea să rezoneze. De exemplu, dacă vindeți produse de investiții într-o perspectivă care se întâmplă să aibă doi copii în colegiu și alta în liceu, puteți scrie o poveste rapidă care prezintă costurile ridicate ale colegiului și cât de dificil poate fi obținerea de împrumuturi și burse. Acum aveți o poveste care va fi sigur că vă interesează perspectiva.
Reguli de specificitate
Cu cât povestea ta este mai specifică, cu atât va avea mai mult impact asupra ascultătorului tău.
Dacă începeți să spuneți că "peste 70% dintre părinți se luptă să vină cu colegiu, veți avea un impact mult mai mic decât dacă spuneți ceva", Belinda nu a putut să o creadă. Scrisoarea pe care tocmai a primit-o de la colegiul fiului său a anunțat că costurile de școlarizare vor fi mai mari cu 3.000 de dolari anul viitor.
Ea trebuia deja să-și plătească fondul de concediu pentru a plăti taxa de școlarizare de anul trecut ... cum va reuși?
Nu improviza
Nu încercați să faceți o poveste de vânzări în zbor. Puțini oameni au capacitatea de a improviza o poveste cu adevărat convingătoare. În schimb, acordați-vă timp să vă schimbați povestea cu mult înainte de programare. Scrie-o și apoi citiți-o cu voce tare din scenariul tău. Acest lucru vă va ajuta să identificați zonele în care povestea dvs. nu este suficient de importantă. Mai bine, ai un prieten sau alt agent de vânzări să fii publicul tău pentru primele tale povestiri. Odată ce le-ați atârnat să le scrieți, ar trebui să puteți decide dacă o poveste funcționează bine sau nu.
Vă puteți pregăti pentru povestirea reală, compunând o listă cu cele mai importante componente. În primul rând, spuneți faptul sau faptele pe care le-ați descoperit despre perspectiva pe care intenționați să o faceți în poveste. Apoi, notați beneficiile produsului care se aplică cel mai bine situației acestui prospect. Gândește-te la emoțiile pe care personajul tău le va avea în cursul povestirii și le vei scrie și pe ele. Aceste elemente sunt structura de bază pentru povestea ta.
Utilizați imaginile
Imaginile sunt utile în obținerea și păstrarea interesului ascultătorului.
Includeți și unele acțiuni și dialoguri. În exemplul de mai sus, puteți continua povestea prin faptul că Belinda va discuta problema de școlarizare cu soțul și / sau fiul ei. O poveste de vânzări nu ar trebui să dureze mai mult de cinci minute pentru a citi cu voce tare.
Acordați o Declarație de responsabilitate
Asigurați-vă că observați undeva că povestea se bazează pe circumstanțe imaginare sau că perspectiva dvs. ar putea presupune că este o mărturie a clientului . Dacă utilizați astfel de materiale în materiale promoționale scrise sau pe site-ul dvs., puteți adăuga o notă de responsabilitate în partea inferioară, care spune: "Povestea de mai sus este un exemplu general și nu se bazează pe o anumită persoană sau persoane". povestește cu voce tare într-o întâlnire, poți urmări cu "Acum era doar o poveste făcută, dar probabil că ți se pare foarte familiar ..." și continuați de acolo.