Marea majoritate a perspectivelor se bazează pe emoție, nu pe logică. Ei decid să cumpere pentru că "simt bine", apoi folosiți logica pentru a justifica decizia pentru ei înșiși. Deci, cu atât mai bine faci o legătură emoțională între perspectiva și ceea ce vinzi, cu atât vei găsi mai ușor să închizi vânzările.
Angajamentul dvs. de vânzător este de a ajuta pe prospecți să văd beneficiile pe care le vor câștiga de la deținerea produsului dvs.
Beneficiile tuturor au un cârlig emoțional; aceasta este ceea ce le face diferite de caracteristici și de aceea sunt eficiente pentru a vinde în timp ce recita o listă de caracteristici doar face un prospect ochii glazura peste. Puteți și ar trebui să începeți procesul de beneficiu-conectare chiar de la primul moment de contact. Acest lucru se va întâmpla de obicei în timpul unui apel la prospect.
În timpul apelului la rece, nu începe prin a împinge avantajele produsului. În schimb, începeți prin a vorbi despre beneficiile dvs. În acest moment, prospectul nu știe sau nu pasă de produsul dvs.; primul pas trebuie să fie acela de a arăta de ce sunteți o sursă sigură de informații. Perspectiva trebuie să creadă în tine înainte să creadă ce ai de spus despre produsul tău. Deci, începeți prin a spune perspectiva dvs. ce faceți, într-un mod convingător. Nu vă încărcați introducerea cu terminologia tehnică. Amintiți-vă, scopul este conectarea la un nivel emoțional, nu unul logic.
De exemplu, dacă vindeți asigurare, introducerea dvs. ar putea fi faptul că vă oferiți clienților dvs. liniște în legătură cu viitorul.
Există două abordări potențiale pentru vânzarea emoțională: abordarea pozitivă și abordarea negativă. Abordarea negativă este mult mai frecvent utilizată de către vânzători. În esență, aceasta înseamnă prezentarea produsului ca tratament sau prevenire pentru cea mai mare durere a prospectului.
O abordare pozitivă, pe de altă parte, prezintă produsul ca fiind ceva care va cauza lucruri bune să se întâmple în viitor. Cele mai multe perspective răspund mai bine la o abordare sau la cealaltă, deci este o idee bună să cercetați din timp ce tip de perspectivă aveți.
Cel mai bun moment pentru a determina ce abordare să utilizați este începutul prezentării dvs., ca parte a întrebărilor dvs. de calificare . Este adesea cel mai sigur să începeți cu întrebări pozitive din punct de vedere emoțional, deoarece este posibil ca perspectiva dvs. să le găsească mai puține intruși decât întrebările negative. Întrebările pozitive privind calificările ar putea include: "Unde vă vedeți un an de acum? Ce sperați să obțineți de la această întâlnire? De cât timp te-ai gândit să faci o achiziție? "Și așa mai departe. Aceste întrebări se referă la emotiile sale pozitive legate de produs și vă oferă o idee despre așteptările sale.
Întrebările negative generează o reacție de frică, astfel că unele perspective vor fi sensibile în a le răspunde. Aceste întrebări ar putea include: "Care este cea mai mare problemă acum? De cât timp ai avut această problemă? Cât de important este pentru tine să o rezolvi? "Și așa mai departe. Puteți vedea că unele dintre întrebările pozitive și negative sunt destul de similare: de exemplu, "De cât timp ați gândit să faceți o achiziție?" Și "cât timp ați avut problema?" Sunt destul de aproape.
Diferența constă în faptul că prima se concentrează pe ceea ce perspectiva speră să câștige, în timp ce al doilea se concentrează pe o problemă pe care vrea să o rezolve. Prima provoacă speranță, iar cea de-a doua provoacă frică.
Odată ce ați acoperit elementele de bază și ați învățat puțin despre perspectiva dvs., puteți face conexiunile dvs. emoționale mai specifice pentru perspectivă . De exemplu, dacă aflați că intenționează să cumpere o asigurare, deoarece soția sa este îngrijorată de a rămâne fără sprijin financiar, puteți întreba: "Cum credeți că Marie va simți această opțiune de politică?" Folosind numele soției sale legătura cu produsul, o faceți mult mai reală și el va începe să-și imagineze ce se va întâmpla după cumpărarea de la dvs. - ceea ce face mult mai probabil că el va decide, de fapt, să cumpere.