Cum de a diagnostica o vânzare bolnavă

Tratarea unei vânzări bolnave.

Când o vânzare se prăbușește din timp, este dezamăgitoare. Dar când o vânzare se destramă chiar la sfârșitul procesului de vânzare, chiar când ați crezut că sunteți pe cale să închideți, este mult dincolo de dezamăgire. În acest moment, ați investit mult timp și energie în vânzare și este posibil să vă bazați pe ea pentru a vă satisface cota .

Cu toate acestea, nu este nevoie să disperați (încă). Uneori, dacă vă dați seama ce sa întâmplat, puteți face o preluare de ultimă oră.

Dacă nu, puteți să vă amintiți cel puțin ce sa întâmplat, astfel încât data viitoare să puteți prinde problema din timp în procesul de vânzări, când este mai ușor de rezolvat. Iată câteva dintre cele mai frecvente circumstanțe care pot determina o vânzare să se prăbușească.

Adresați-vă nevoii greșite

Nevoile prospective nu sunt o mărime potrivită tuturor. Este adevărat că perspectivele în circumstanțe asemănătoare vor avea adesea nevoi similare, dar nu puteți doar să presupunem că o anumită perspectivă va avea o anumită nevoie sau că această nevoie particulară este ceea ce este cel mai îngrijorat. Nu faceți ipoteze - de fiecare dată când întâlniți o nouă perspectivă, puneți întrebări pentru a descoperi nevoia sa critică și apoi pentru a vă construi prezentarea vânzărilor în jurul întâlnirii.

Nu ai dovedit că ai soluția

Abordarea nevoii corecte nu este suficientă; trebuie să arătați și perspectiva că produsul dvs. va rezolva problema. Și spunând că "produsul nostru va rezolva acest lucru" nu este suficient pentru perspectivă decât dacă aveți deja o relație foarte puternică cu el.

Nu este surprinzător faptul că perspectivele sunt reticente în a încredința vânzătorii, în special vânzătorii care sunt total străini pentru ei. Deci, dacă veți face o reclamație, ar fi bine să o susțineți cu dovezi greșite. Mărturiile sau recomandările de la persoane pe care perspectiva are încredere este o modalitate puternică de a-ți dovedi punctul, dar există și o mulțime de alte opțiuni.

Perspectiva nu este atât de îngrijorată

Majoritatea oamenilor nu vor face o achiziție decât dacă cred că au nevoie de ea. Cu cât produsul este mai scump, cu atât mai mare trebuie să fie urgența înainte de a se angaja să achiziționeze. Deci, chiar dacă vă adresați nevoii corecte și convingeți că aveți soluția, nu va lua pasul următor decât dacă crede că problema trebuie rezolvată imediat. Există două abordări de bază pe care le puteți utiliza pentru a crea o urgență a perspectivelor : îi puteți arăta că problema lui este mai critică decât a realizat-o sau dacă îi puteți arăta că soluția pe care o oferiți este disponibilă numai pentru o perioadă limitată - de exemplu, modelul de produs urmează să fie întrerupt.

Nu ai dovedit valoarea

O perspectivă nu va cumpăra ceva despre care consideră că este supraevaluat, chiar dacă toate celelalte criterii de cumpărare sunt îndeplinite. În schimb, el se va întoarce, probabil, la concurenții dvs., în speranța de a obține o afacere mai bună. Valoarea doveditoare nu înseamnă oferirea unei pauze de preț; înseamnă că arată perspectiva de ce produsul merită prețul pe care îl solicitați. De obicei, aceasta presupune scoaterea în evidență a beneficiilor produsului și echivalarea acestora cu modul în care vor face fie banii prospectivi, fie își vor reduce costurile.

Persoana cu care vorbiți nu este o perspectivă

Dacă vă grăbiți în procesul de vânzări fără a lua timp pentru a califica perspectiva, puteți ajunge să pierdeți mult timp cu cineva care este literalmente incapabil să cumpere de la dvs.

Dacă ați greșit prin a vă juca cu cineva care nu este autorul decizional, este posibil să puteți recupera vânzarea prin contactarea persoanei cu care ați vorbit, pentru a vă conecta cu factorul de decizie efectiv. Cu toate acestea, șansele de succes sunt slabe dacă ați trecut deja printr-un întreg proces de vânzări. Desigur, dacă se dovedește că aveți de-a face cu cineva care pur și simplu nu poate cumpăra de la dvs. sau nu are nevoie să cumpere, nu ați avut niciodată o șansă să închideți această vânzare. Cel mai bun lucru pe care îl puteți spera este să salvați numele persoanei în cazul în care devine o perspectivă în viitor și să acorde mai multă atenție perspectivelor viitoare calificate.