Solicitarea perspectivelor dvs. o serie de întrebări deschise în timpul prezentării dvs. servește trei scopuri importante. În primul rând, vă ajută să confirmați dacă perspectiva este sau nu potrivită pentru produsul dvs. În al doilea rând, vă ajută să identificați avantajele butonului fierbinte , care, la rândul său, vă permit să ajustați pitch-ul. Și, în al treilea rând, prin a le face să vorbească despre avantaje diferite și despre ce gândesc despre ele, vă strecurați informațiile dincolo de "filtrul de vânzări" al prospectului.
Nu toate întrebările enumerate aici sunt potrivite pentru fiecare perspectivă, dar aceste exemple vă vor oferi un loc bun pentru a începe. În mod ideal, odată ce puneți câteva întrebări, perspectiva va fi lansată într-un discurs profund și nu va mai fi nevoie să faceți mai mult.
Cumpărați întrebări de istorie
Aflați mai multe despre experiențele anterioare ale cumpărării prospectelor, veți obține o privire asupra modului în care funcționează mintea sa și ce rutine de cumpărare sunt.
Istoricul de cumpărare al unui prospect are un impact major asupra modului în care el se simte în legătură cu vânzătorii și cu ce prețuiesc cel mai mult într-un produs.
- Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu acest tip de produs (de exemplu, "Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu cumpărarea de mașini?")
- Când ați cumpărat ultima dată un [tip de produs]?
- În ce proces ați trecut în trecut pentru a cumpăra un [tip de produs]?
- Acest proces a funcționat bine pentru dvs.? Cum / nu?
- Ce ați încercat deja să faceți pentru a rezolva problema cu tipul dvs. de produs actual?
- Ce ai cumpărat de la noi înainte?
- Cum a mers acea achiziție?
Întrebări specifice privind achiziția
Aceste întrebări se referă la tranzacția specifică pe care intenționați să o inițiați. Întrebările pentru achiziții vă ajută să identificați necesitățile butonului fierbinte și să vă proiectați terenul în jurul lor.
- Ce te-a determinat să te întâlnești cu mine azi?
- Ce calități căutați într-un [tip de produs]?
- Ce calitate este cea mai importantă pentru dvs.?
- Ce nu vă place să aveți un [tip de produs]?
- Care este cronologia dvs. pentru achiziționarea unui [tip de produs]?
- Care este bugetul tău?
- Cine altcineva este implicat în decizia de cumpărare?
Rapport-Building Questions
Aceste întrebări vă oferă posibilitatea de a vorbi despre el însuși și de a vă ajuta să dezvoltați un anumit nivel de relație cu el (și, de asemenea, să vă ajute să aflați cum se așteaptă și nu-i place, care pot ajuta destul de puțin).
- De cât timp ai fost cu compania? (pentru vânzările B2B )
- De unde ai cumpărat acea canapea frumoasă? (B2C)
- Câți ani au copiii tăi? Cât de multe aveți? (Dacă vedeți o fotografie)
- Ce doriți acest tip de produs pentru dvs.?
Clarifying Questions
Dacă o perspectivă nu oferă decât un scurt răspuns la o întrebare importantă, încercați să extrageți mai multe informații.
- Spune-mi mai multe despre asta.
- Îmi puteți da un exemplu?
- Puteți fi mai specific?
- Cum te-a afectat asta?
Obiecții - întrebări care cercetează
Până când perspectiva voastră nu își exprimă obiecțiile, nu puteți face nimic despre ele. Dacă o perspectivă nu a ridicat obiecții, atunci o mică interogare le poate scoate.
- Care sunt gandurile tale pana acum?
- Aveți vreo îngrijorare? Ce sunt ei?
- Ce alte subiecte ar trebui să discutăm?
- Există vreun motiv să nu mergem mai departe?