Să spunem că vindeți radiouri prin satelit. Un exemplu de caracteristică ar fi mii de posturi pe care abonații le pot auzi indiferent unde merg. Dar perspectivele tale nu le pasă de acest fapt; le pasă de avantajele care vin cu oferirea a mii de stații. Există multe avantaje posibile pe care le puteți combina cu această caracteristică. S-ar putea spune: "A avea mii de posturi disponibile la atingerea unui buton este mult mai convenabil decât radioul de bază." În acest exemplu, "convenabil" este cuvântul de avantaj. Dar puteți spune la fel de ușor: "Veți avea siguranța că știți că postul dvs. preferat este întotdeauna disponibil chiar dacă ieșiți din oraș" sau "Având toate aceste posturi vă oferă liniște pentru că stația dreaptă este afară acolo, "sau" Având toate aceste posturi vă economisește bani pentru că nu va trebui să cumpărați MP3-uri ale melodiilor preferate ".
De unde știi care este avantajul corect de utilizat pentru o anumită perspectivă?
Îți ceri prospectul. O parte a procesului de calificare este înțelegerea a ceea ce dorește și are nevoie de dvs. de la dumneavoastră. El trebuie să aibă nevoie (și / sau să-și dorească) ceva sau nu ar fi pus deoparte timpul să vorbească cu tine. Și unele perspective vor veni imediat și vă vor spune ce caută. Dar mulți alții nu își vor explica motivația decât dacă vă întrebați .
Odată ce ați avut o idee despre dorințele dvs. de perspectivă, puteți apoi să le potriviți acelor dorințe cu o declarație de beneficii compatibile. Câteva exemple de beneficii utilizate frecvent includ convenabil, economisesc timp, economisesc bani, sigure, prestigioase și ușor de utilizat. Cu o mică idee de brainstorming, probabil că puteți veni cu multe beneficii care se aplică produsului sau serviciului dvs.
O declarație de beneficii ar trebui să depășească diferența dintre caracteristica produsului dvs. și nevoia clientului. Începeți repetând nevoia dvs. de perspectivă, pe măsură ce o înțelegeți. Puteți spune ceva de genul: "Ați menționat mai devreme că călătoriți mult și că sunteți frustrat că postul dvs. de radio nu este disponibil atunci când părăsiți orașul, corect?" Apoi, întrerupeți-l și dați-i șansa să vă corecteze sau să fiți de acord cu dvs. Apoi, presupunând că este de acord, îl puteți lovi cu declarația de beneficii: "Ei bine, odată ce v-ați înscris pentru radioul prin satelit, veți avea siguranța că știți că stația dvs. preferată este încă disponibilă când ieșiți din oraș. “
Afirmațiile de beneficii sunt eficiente numai dacă le potriviți până la nevoile sau dorințele specifice ale acestora. Dacă nu aveți timp să colectați mai întâi informațiile respective, fotografiați în întuneric. În exemplul de mai sus, dacă nu ați fi cercetat motivația prospectivă și ați descoperit că doriți să aveți acces la posturi de peste tot, s-ar putea să fi făcut rost de declarațiile de beneficii "vă scutește bani".
Iar această declarație de beneficii nu ar fi mutat perspectiva mai aproape de cumpărare. De fapt, s-ar putea să-l fi mutat mai departe pentru că ignorați nevoia lui primară.
O mică pregătire înainte de timp vă va ajuta, de asemenea, să desfășurați declarații de beneficii în cele mai bune condiții. Mai întâi, faceți o listă a caracteristicilor produsului și apoi veniți cu o listă cu una sau două fraze de beneficii pentru fiecare caracteristică din lista dvs. Cu această listă în mână, veți fi gata să răspundeți în mod clar nevoilor celor mai multe dintre potențialii clienți. Desigur, nicio listă nu va acoperi toate situațiile posibile, dar veți avea răspunsul potrivit pentru 95% din perspectivele pe care le întâlniți.