Ce sa schimbat recent?
Această întrebare poate fi formulată în mai multe moduri, cum ar fi "Cum sa schimbat industria dvs. în ultimele șase luni?" sau "Ce se schimbă în modul în care faceți afaceri?" sau chiar "Ce schimbări vă așteptați să vedeți în viitorul apropiat?" Cu toate acestea, spuneți-l, această întrebare se ocupă de ceea ce sa schimbat pentru perspectiva dvs. și cum a reacționat sau se așteaptă să reacționeze. Înțelegerea schimbărilor care afectează perspectiva dvs. vă oferă o privire excelentă asupra nevoilor sale și a modului în care acestea se schimbă. Pentru că toată lumea se teme de schimbare, vorbind despre schimbări vă va da și o privire asupra stării emoționale a prospectului. Când vorbește despre ce sa schimbat, reacționează cu o anxietate puternică sau pare plăcut și entuziasmat? Acesta este un indiciu important pe care îl puteți folosi pentru a vă direcționa următorul set de întrebări.
Despre ce ți-ar plăcea să vorbești?
Ce modalitate puternică de a concentra conversația asupra a ceea ce contează cel mai mult pentru perspectiva!
Cel mai bun moment pentru a pune această întrebare este imediat după programarea unei întâlniri de vânzări sau a unei alte întâlniri cu o perspectivă sau un client. Acest lucru vă permite să obțineți o privire în avans la nevoile dvs. de perspectivă și să vină cu alte întrebări (și comentarii), care sunt concepute pentru a face apel la aceste nevoi. Un moment bun pentru a pune această întrebare este atunci când aveți dificultăți în înțelegerea perspectivei.
Uneori, chiar dacă întrebați toate întrebările corecte, nu primiți decât răspunsuri monosilubice și da-sau-nu. Solicitarea perspectivelor de a alege un subiect vă ajută să găsiți o cale prin acea rezistență.
Aveti vreo intrebare?
Această întrebare este aproape obligatorie după ce ați terminat o prezentare de vânzări. O altă modalitate la fel de relevantă este de a spune: "Aveți vreo îngrijorare?" Probabil ați alege această formulare dacă ați observat că limbajul corporal al prospectului în timpul prezentării a fost mai puțin pozitiv. De fapt, dacă o perspectivă pare să reacționeze negativ în orice moment al prezentării dvs., ar trebui probabil să întrerupeți și să întrebați această întrebare. Este mai bine să aflați imediat dacă ați spus ceva care deranjează perspectiva sau cu care nu este de acord. Solicitarea acestei întrebări în orice formă după o prezentare este o modalitate excelentă de a pescui obiecții. Cu cât mai repede puteți obține aceste obiecții în aer liber și soluționați, cu atât mai repede puteți trece împreună cu procesul de vânzări.
Ce aveți nevoie pentru a vă deplasa înainte?
Odată ce ați descoperit nevoile perspectivelor, ați făcut terenul și ați răspuns la eventualele obiecții, este timpul să aflați unde stați cu perspectiva. În cel mai bun scenariu, perspectiva dvs. va răspunde la această întrebare cu "Sunt gata să cumpăr acum!" În acest moment, vă puteți scoate hârtiile și puteți obține numele pe linia punctată.
Pe de altă parte, dacă primiți un răspuns în sensul "trebuie să mă gândesc la asta" sau ceva la fel de vag, aveți probleme. Ori perspectiva nu este deloc interesată și vrea doar să te scape de tine în mod liniștit, sau e puțin interesată, dar nu are nevoie să avanseze în acest moment. Obținerea acestui răspuns vă spune că aveți multe de făcut înainte să puteți spera să închideți vânzarea . De multe ori veți primi un răspuns undeva între cei doi, cum ar fi "Voi trebui să văd mai întâi câțiva dintre concurenții dvs." sau "Trebuie să-i dau propunerea șefului meu și să obțin aprobarea înainte de a putea merge mai departe .“ Această întrebare este puternică deoarece vă spune exact ce trebuie să faceți pentru a închide vânzarea.