Găsirea nevoilor unui prospect este foarte asemănătoare cu numirea unui medic. Perspectiva este dispusă să vorbească cu tine, deoarece vede că are o problemă, dar poate că nu știe sau nu își dă seama de natura specifică a problemei sale.
Ca un medic, sarcina dvs. este de a pune întrebări detaliate pentru a identifica simptomele specifice, apoi utilizați aceste informații pentru a diagnostica un remediu (sperăm că produsul pe care îl vindeți).
Faceți-vă perspectiva confortabilă
Primul pas în procesul de diagnosticare este de a oferi perspectivei dvs. un nivel de confort . Veți întreba mai târziu câteva întrebări de analiză și, dacă perspectiva nu este confortabilă vorbind cu dvs., s-ar putea să nu fie dispusă să răspundă cu onestitate la aceste întrebări. O modalitate de a vă face să vă simțiți mai sigură este să vă demonstrați rapid înțelegerea situației. Dacă v-ați făcut temele înainte de a vă pune întrebări calificative și ați făcut unele cercetări pe internet, puteți da un rezumat rapid al înțelegerii situației dvs. și apoi să o cereți să confirme. Se va simți mult mai bine să vorbească despre problemele ei, dacă ea crede în expertiza și profesionalismul tău.
Descoperiți nevoile dvs. de perspectivă
Odată ce ați rupt gheața, trebuie să obțineți o idee despre starea de spirit generală a prospectului.
Începeți cu câteva întrebări destul de largi, cum ar fi "Care este cel mai mare obiectiv acum? Ce vă oprește să atingeți acest obiectiv? Ce măsuri ați întreprins pentru a depăși acest obstacol? "Aceste întrebări vor determina cea mai mare nevoie a prospectului dumneavoastră, pe măsură ce îl înțelege și vă va arăta cum gândește chiar acum.
Acum că ați determinat cea mai importantă problemă sau probleme, pe măsură ce perspectiva le înțelege, puteți să faceți o analiză mai detaliată cu câteva întrebări mai specifice. Veți începe cu câteva întrebări despre trecut, care vă pot ajuta să identificați o linie de bază. De exemplu, dacă vindeți instrumente de productivitate, puteți începe să întrebați cât de bine au fost performanții angajaților dvs. în trecut, cât de bine funcționează acum, ce așteptări au despre performanța lor, cum au reacționat clienții săi nivelul de performanță al acestora și așa mai departe. Această linie de întrebări vă va oferi o înțelegere solidă cu privire la modul în care au fost schimbate recent nevoile potențialului (dacă este cazul) și în ce situație se află în raport cu obiectivul pe care l-ați descoperit în ultimul pas.
Descoperă-ți satisfacția clienților
Dacă perspectiva pare să se descurce destul de bine în comparație cu situația din trecut, sarcina dvs. este acum să cercetați modalități pe care ar putea să le facă și mai bine. Întrebări precum: "Sunteți mulțumit de nivelul dvs. actual de performanță? Ce zone doriți să vedeți mai bine? "Și așa mai departe vă pot ajuta să identificați zonele de oportunitate în care produsul dvs. vă poate ajuta. Pe de altă parte, în cazul în care perspectiva se îndreaptă în mod evident spre coborâre față de performanțele sale anterioare, puteți trece acum mai departe pentru a identifica cât de rău este problema.
Deseori, cea mai bună modalitate de a descoperi adevărata problemă este să continuați să întrebați "De ce?" De exemplu, dacă perspectiva dvs. spune că nu este mulțumit de numărul de erori de introducere a datelor pe care le vede, întrebați "De ce angajații dvs. fac un procent mai mare de erori? "Ar putea spune că se luptă cu un nou program software. Apoi, puteți întreba: "De ce au un timp dificil cu programul?", După care ar putea explica faptul că nu se sincronizează bine cu sistemul lor existent. Acum aveți o idee mult mai bună despre problema exactă cu care se confruntă această perspectivă.
Solicitarea întrebărilor de diagnosticare este un instrument puternic în vânzări, deoarece nu numai că vă permite să descoperiți nevoile perspectivelor, ci ajută și el să înțeleagă ce sunt cu adevărat aceste nevoi. Mulți prospecți nu și- au analizat într-adevăr situația și ceea ce ei consideră a fi o nevoie primară nu poate fi decât un simptom al unei nevoi mai profunde - pe care întrebările dvs. o pot ajuta să le descoperiți.