Dacă ați vândut B2B pentru o perioadă de timp, sunteți fără îndoială familiarizați cu procesul de evaluare a vânzătorului pe care mulți cumpărători profesioniști trebuie să îl întrețină. Atunci când fac o achiziție majoră, companiile cer în general cumpărătorilor să vorbească cu un anumit număr de furnizori și să ia în considerare o serie de soluții. Cumpărătorul ia informația pe care a colectat-o din acest proces de evaluare și o folosește pentru a alege cel mai bun produs pentru nevoile companiei.
Cel puțin, așa ar trebui să funcționeze.
În realitate, procesul de cumpărare nu este aproape logic și bazat pe fapte. Cumpărătorii au avut adesea opinii despre anumiți furnizori, unele pozitive și unele negative. Acestea pot fi supuse presiunii din cauza politicii interoffice de a alege un anumit furnizor sau de a se răzgândi pe altul. Sau ar putea pur și simplu să aibă o zi proastă atunci când e rândul tău să-ți faci terenul.
Modul în care ordinea de prezentare poate produce sau întrerupe vânzarea
Ca agent de vânzări, întotdeauna trebuie să țineți cont de faptul că aveți de-a face cu ființe umane, nu cu roboți de facto de calcul. Chiar și cumpărătorii profesioniști aleg un produs bazat pe emoție, mai degrabă decât pe un motiv. Drept urmare, putine detalii pot face diferenta daca sunteti destinatarul norocului afacerii. Și ordinea de prezentare poate face sau desface vânzarea pentru tine.
De obicei, vânzătorii consideră că întâlnirea este o idee rea. Cu toate acestea, puteți transforma cu ușurință mai întâi într-un avantaj.
Primul prezentator este cel care are prima ocazie de a stabili criteriile pentru cumpărare. Dacă produsul dvs. este puternic în anumite zone și este slab în altele - cum este aproape orice produs - dacă sunteți primul agent de vânzări prezent, puteți sublinia importanța domeniilor în care produsul dvs. este puternic, comparându-l cu concurenții care sunt mai slab în acea zonă.
Atunci când concurenții dvs. ajung pe teren, vor trebui să lucreze împotriva standardului pe care l-ați stabilit deja.
Avantajele prezentării în primul rând
Când vă prezentați mai întâi, puteți, de asemenea, să vă dezarmați concurenții prin ridicarea și apoi respingerea problemelor pe care le știi că le vor menționa. Acestea ar fi în mod tipic slăbiciunile menționate anterior. De exemplu, dacă produsul dvs. nu are o anumită caracteristică care este standard pentru produsul unui concurent, puteți menționa caracteristica în timp ce explicați motivul pentru care este irelevant pentru această perspectivă. Apoi, atunci când concurentul prezintă și începe să vorbească despre modul în care produsul dvs. nu are această caracteristică mare, perspectiva dvs. va fi mai puțin înclinată să fie impresionată.
Avantajele prezentării ultime
Pe de altă parte, dacă nu aveți prea multe informații despre competitorii dvs. sau despre perspectiva și nevoile lui, atunci ultima în ordinea pitch este cel mai bun pariu. Acest lucru vă va oferi mai mult timp pentru a face unele cercetări rapide și pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a prezenta convingător. De asemenea, vă oferă șansa de a atrage pe cineva din echipa de cumpărare a prospectului sau cel puțin din cineva din cadrul companiei, care știe ce discută echipa de cumpărare. Dacă puteți convinge pe cineva de acest gen să vă susțină, atunci persoana dvs. interioară vă poate spune ce au spus concurenții dvs. în timpul prezentărilor și cum echipa de cumpărare a reacționat, permițându-vă astfel să vă orientați prezentarea pentru a răspunde puternic la aceste probleme particulare.
Desigur, dacă produsul dvs. nu este într-adevăr o soluție bună pentru nevoile perspectivelor, nu contează ce ordine prezentați. În această situație, onestitatea este cu adevărat cea mai bună politică - spuneți echipei de cumpărare că, pe baza cerințelor lor, ar fi mai bine sa cumperi de la Competitor X. Nu vei castiga vanzarea, dar reputatia ta va creste si aproape sigur vei beneficia de vanzari viitoare si de recomandari din perspectiva. Acesta este un rezultat mult mai bun decât încercarea de a convinge că el are nevoie de ceva ce nu are cu adevărat; cel mai probabil nu veți obține vânzarea oricum, iar dacă faceți acest lucru, perspectiva va afla destul de repede că ați reprezentat în mod greșit produsul dvs.