Suna promițător dacă prospectul se întreabă deja despre un preț, nu? Gresit. De cele mai multe ori, o întrebare despre prețul de la începutul anului este o capcană. Perspectiva este doar căutarea unui lucru pe care el îl poate spune nu, astfel încât să vă poată scoate de pe telefon.
Indiferent de prețul pe care îl citesti în acest moment, perspectiva va răspunde probabil că este prea mult și apoi închideți telefonul.
În acest moment, este prematur să vorbim despre prețuri, chiar dacă perspectiva este într-adevăr interesată. Pentru un lucru, nu știți sigur încă dacă persoana cu care vorbiți este un factor de decizie sau chiar o perspectivă deloc. Deci, cel mai bun răspuns în acest moment este ceva de genul: "Înainte de a începe să vă uitați la posibilitatea de a achiziționa, aș dori să pun câteva întrebări pentru a confirma că produsul nostru este potrivit pentru nevoile dvs."
Dacă persoana cu care vorbiți spune bine, atunci mergeți mai departe și adresați-vă întrebările obișnuite de calificare . Dar dacă refuză și cere din nou un număr, aveți câteva opțiuni diferite. În primul rând, puteți încerca să vedeți dacă acesta este unul dintre perspectivele rare care se întâmplă să fie gata să cumpere în momentul în care îl chemați. Spuneți ceva de genul: "Aveți deja suficiente informații despre produsele noastre pe care ați fi confortabil să le cumpărați astăzi dacă prețul este corect?" Dacă spune da, dă-i drumul și citează un număr.
Dacă spune nu, cereți din nou permisiunea de a-i pune câteva întrebări.
Citând o gamă de prețuri
O altă posibilitate este să citezi o gamă largă de prețuri. De exemplu, dacă aveți mai multe produse diferite la puncte de preț diferite sau dacă produsele dvs. vin cu o varietate de opțiuni și pachete care afectează prețul, puteți să citezi o gamă între oferta ta cea mai mică și cea mai mare ofertă de preț și apoi să spui: "Pentru a vă oferi o cotă de preț corectă, trebuie să adresați câteva întrebări suplimentare pentru a vă stabili nevoile". Este o modalitate puternică de a demonstra perspectivei că nu-l loviți fără sens, aveți într-adevăr nevoie de mai multe informații pentru a continua.
Dacă aveți doar un singur produs sau există o singură opțiune care ar putea fi potrivită pentru acest tip de prospect, atunci nu aveți opțiunea de a cita o gamă de prețuri. În schimb, în cazul în care perspectiva insistă să audă un număr, îi puteți spune prețul și apoi urmați cu o declarație precum: "Cu toate acestea, mi-ar plăcea prețul să fie factorul decisiv, astfel încât să putem discuta mai multe detalii despre stabilirea prețurilor odată ce știu un pic mai mult despre situația dvs. specifică. " Acest lucru își păstrează mintea mai puțin deschisă la posibilitatea de a adăuga valoare care va face ca prețul pe care tocmai l-ați citat să fie mai plăcut.
Uneori problema prețului se va ridica un pic mai târziu în procesul de vânzări, dar mai devreme decât sunteți gata să vă angajați la un număr. De exemplu, atunci când intri în întâlnirea pe care ai făcut-o în timpul apelului tău rece, perspectiva te-ar putea saluta cerând un preț. De regulă, este mai sigur să nu oferiți un preț specific până când nu ați avut ocazia să stabiliți valoare cu perspectiva. Dacă prețul este primul, perspectiva va cântări tot ceea ce spui împotriva acestui preț - presupunând că el nu spune doar "nu mulțumesc" de îndată ce dai un număr. Deci, dacă o prospectă solicită o cotare de preț de îndată ce ați intrat în programare, utilizați oricare dintre răspunsurile de mai sus pare să se potrivească cel mai bine.