Vânzarea cu valoare adăugată a devenit una dintre cele mai populare abordări de vânzări în aceste zile, ca un fel de evoluție inevitabilă a vânzărilor consultative . În vânzarea cu valoare adăugată, agentul de vânzări oferă produsul sau serviciul, dar apoi aruncă și ceva unic pentru a face acest produs mai valoros pentru clienți. Vânzarea cu valoare adăugată nu numai că vă ajută să vă diferențiați produsul de concurență, ci și motivează cumpărătorii să vină la dvs. în loc să facă cumpărarea pe Internet.
Tipul de valoare pe care îl adăugați la pitch-ul vânzărilor poate și va varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți. Un element de valoare trebuie să fie unic (sau cel puțin neobișnuit) și de valoare pentru client pentru a-l ajuta să-l motiveze să cumpere. Unele elemente de valoare vor fi văzute ca fiind extrem de utile pentru cumpărători dintr-o piață, dar vor părea lipsite de valoare pentru cumpărători într-o altă piață, astfel încât cunoașterea perspectivelor și a preferințelor lor este o parte esențială a vânzării cu valoare adăugată.
Se poate spune că cel mai dificil tip de produs de vânzare este o marfă. Mărfurile sunt produse sau servicii despre care cumpărătorul crede că sunt exact identice, indiferent de cine îl vinde. Acestea sunt, de obicei, produse ieftine, care au fost pe piață de foarte mult timp. De exemplu, benzina este o marfă, astfel încât cineva care caută să umple rezervorul mașinii va merge în mod normal la benzinărie cu cel mai mic preț.
Dacă vindeți o marfă, cel mai bun pariu este să oferiți elemente de valoare care se referă la costuri mai mici și / sau la economisirea timpului.
Astfel de elemente de valoare ar include livrarea rapidă, înlocuirea rapidă și ușoară, taxele reduse și așa mai departe. De asemenea, puteți încerca gruparea produselor de marfă pentru a crea un pachet personalizat care să se potrivească exact nevoilor dvs. de prospectare. Desigur, dacă puteți găsi o modalitate de a vă diferenția produsul , aceasta este cea mai bună abordare a tuturor.
Produsele necostisitoare care sunt noi pe piață sunt, de obicei, mai ușor de vândut, deoarece nu au ajuns încă la starea unui produs. Deoarece produsul este destul de ieftin, perspectivele nu vor simți că este un risc imens pentru achiziționarea acestor produse. Suplimentele de valoare pentru produse noi, ieftine, se concentrează adesea pe conceptul de a fi trendy și de a adopta timpuriu. De asemenea, puteți oferi elemente valoroase legate de configurarea și instalarea ușoară - de exemplu, o instalare profesională și șase luni de suport tehnic, fără costuri suplimentare.
Produsele scumpe, înființate, în general, nu devin produse de bază deoarece sunt o investiție atât de mare încât firmele care le vând fac un efort deosebit pentru a diferenția aceste produse. Cu toate acestea, deoarece acestea sunt destul de scumpe, puteți conta pe o presiune concurențială ridicată și un ciclu lung de vânzări, deoarece cumpărătorii caută cea mai bună afacere.
Automobilele reprezintă un bun exemplu al acestui tip de produs. Elementele de valoare sunt extrem de importante pentru astfel de produse și se vor schimba adesea în jurul personalizării produsului și / sau reducând costurile. De exemplu, ați putea oferi zeci de opțiuni, astfel încât cumpărătorii să obțină exact funcțiile pe care le doresc. Alte elemente de valoare ar putea include proiectarea personalizată a unui produs pentru a îndeplini specificațiile cumpărătorului, oferind servicii gratuite precum piese de întreținere și înlocuire și livrare rapidă și convenabilă.
Produsele atât noi, cât și cele costisitoare sunt cele mai riscante dintre toate din punctul de vedere al cumpărătorului. Dar, de asemenea, oferă clienților cea mai mare oportunitate, astfel încât, dacă puteți depăși teama naturală și inevitabilă a prospectului de schimbare , puteți avea un mare succes cu astfel de produse. Suplimentele de valoare pentru astfel de produse subliniază tehnologia de ultimă generație, prestigiul de a deține astfel de produse sau, cel mai bine, contribuie la reducerea riscului de cumpărare pentru această perspectivă.
Exemplele pot include garanții pentru un anumit nivel de îmbunătățire a sistemelor existente (de ex. "Această nouă categorie de widget va crește producția cu cel puțin 30%"), formare gratuită privind utilizarea produsului, sisteme modulare care pot fi extinse sau reduse ca nevoile clienților și așa mai departe.