Un agent de vânzări trebuie să fie conștient de numărul de vânzări pe care le-a făcut până acum, cât de multe se poate aștepta să obțină din vânzările sale în curs de procesare și cât mai multe au nevoie pentru a construi de la zero.
Planificarea atentă vine cu un bonus suplimentar - conduce la un flux continuu de vânzări, în locul ciclului de sărbătoare sau foamete care însoțește gestionarea defectuoasă a conductelor .
Asigurați-vă că vorbiți cu factorul de decizie
Controlul conductei dvs. începe cu primul contact cu un nou conducător. După ce ați deschis conversația și ați dat dovadă de interesul conducătorului, însă înainte de a începe programarea întâlnirii, confirmați-vă că vorbești cu cineva care are autoritatea de a cumpăra de la dvs. Acest lucru poate suna ca un bun simț, dar un număr uimitor de vânzători vor petrece cantități enorme de timp și energie curând un plumb numai pentru a afla că au vorbit cu persoana greșită.
Odată ce ați stabilit că aveți factorul de decizie efectiv la telefon, întrebați câteva întrebări probing pentru a afla amploarea vânzării potențiale. În mod ideal, veți dori să aflați (1) cât de mulți bani intenționează să cheltuiască și (2) cât timp le va lua pentru a lua o decizie și a închide vânzarea.
În practică, aproape sigur că nu puteți ieși direct și să întrebați aceste întrebări delicate atât de devreme în relație, deci va trebui să sugerați în jurul marginilor. Puteți obține adesea un sentiment al bugetului lor, întrebându-vă despre elementele similare pe care le-ați achiziționat în trecut și ați putea obține un sentiment al timpului lor prin explorarea nivelului de urgență al prospectului.
A termina ce ai inceput
După ce ați realizat contactul inițial, urmărirea este un factor major în accelerarea vânzării către o concluzie fericită. Programați întâlnirile dvs. cu perspectivele cât mai curând posibil și răspundeți prompt la orice solicitare de informații. Și nu uitați să suniți și să trimiteți prin e-mail cu o zi înainte de o întâlnire, cu un memento rapidă a vizitei dumneavoastră. Da, acest lucru oferă perspectivei posibilitatea de a renunța la dvs., dar este mai bine să arătați și să pierdeți o oră pe o vânzare fără speranță. Iar când se termină numirea, continuarea trebuie continuată.
Studii gratuite și demonstrații
Atunci când o perspectivă încetinește să se hotărască, încercați să încurcați un morcov sau două. Procesele gratuite și demo-urile sunt ideale pentru acest scop, deoarece, odată ce perspectiva a utilizat efectiv produsul sau serviciul dvs., este mult mai probabil să se țină de el și să facă cumpărarea. Freemiums - mici, dar nu obligatoriu cadouri la o perspectivă - poate, de asemenea, lovi cu piciorul vânzarea din uneltele neutre.
Urmăriți-vă perspectivele
În cele din urmă, urmăriți câte perspective aveți în fiecare etapă a procesului. Dacă aveți o mulțime de vânzări care sunt aproape de închidere, dar nu sunt programate întâlniri, trebuie să faceți o mulțime de apeluri la rece. Dacă vă aflați în situația opusă, reduceți apelurile la rece și concentrați-vă asupra rezultatelor cercetărilor și prezentărilor.
Nu uitați să notați și bugetul așteptat pentru fiecare perspectivă, deoarece o vânzare foarte mare ar putea fi în valoare de două sau trei mici.
Urmărind valorile dvs. , vă puteți ajuta să deveniți conștienți de orice slăbiciune a strategiilor dvs. de vânzări. De exemplu, dacă programați numiri de numiri, dar numai câțiva dintre aceștia se transformă în vânzări reale, este timpul să vă spălați abilitățile de închidere . Observarea și rezolvarea problemelor cu tehnica dvs. de timpuriu - înainte ca ele să afecteze numerele dvs. finale - vă ține departe de aceste discuții incomode cu managerul de vânzări!