Utilizați defecțiunea pentru a vă reduce perspectiva
Atunci când un produs are o problemă, asta nu înseamnă neapărat că este un ripoff și nimeni nu ar trebui să-l cumpere. Aceasta înseamnă că perspectivele pentru care această particularitate este importantă nu ar trebui să fie piața țintă. În schimb, trebuie să vă concentrați asupra celor care sunt cei mai interesați de domeniile în care produsul dvs. este cel mai bun. De exemplu, camioanele cu camionetă au un kilometru relativ scăzut de gaze, deci dacă vindeți camioane atunci ar trebui să evitați perspectivele care sunt pasionate de mediu sau care sunt reticente să plătească prețuri ridicate la gaze. În schimb, piața dvs. țintă este o perspectivă care este câștigată de punctele forte ale camioanelor, cum ar fi capacitatea lor de a trage încărcături mari și de a merge în afara drumului. De asemenea, puteți urmări perspectivele care îi plac "factorul de atitudine" al conducerii unui camion imens. Pentru aceste perspective, kilometrajul de gaze naturale nu este pur și simplu un factor decisiv, deci nu vor considera într-adevăr un defect.
Nu distrugeți cumpărătorii
Ceea ce nu este acceptabil este încercarea de a amăgi perspectivele despre o slăbiciune a produsului. Acest lucru este atât lipsit de etică, cât și neînțelept, pentru că, în timp ce puteți obține mai multe vânzări pe termen scurt, pe termen lung, atât dvs., cât și compania dvs. veți obține o reputație proastă care, datorită internetului, se va răspândi în întreaga lume la o viteză uimitoare.
Compania dvs. nu va aprecia acțiunile dvs. odată ce se va întâmpla.
Înțelegeți produsul dvs.
Primul pas în vânzarea unui produs sau serviciu defect este înțelegerea acestuia . Nu puteți face față defectelor până nu le identificați și, de asemenea, veți fi conștienți de zonele de rezistență ale produsului. Odată ce ați descoperit aceste detalii, le puteți încorpora în eforturile dvs. de plumb . Luând în considerare acești factori la începutul ciclului de vânzări, veți evita pierderea timpului cu prospecții care vor termina ulterior să respingă produsul dvs. mai târziu.
Cum să vă descurcați cu clientul potențial care aduce un defect
Dacă o perspectivă aduce un anumit defect în timpul unui apel sau unei prezentări la rece , aveți câteva opțiuni pentru a rezolva situația. O posibilitate este schimbarea standardului de comparație. De exemplu, să presupunem că vindeți autocamioane și modelul pe care perspectiva dvs. îl evaluează este de 16 mile pe galon. În cazul în care perspectiva aduce kilometrajul de gaz ca o problemă, puteți spune ceva de genul: "Acest camion are un kilometraj mai bun decât cel al competitorului A sau al competitorului B", luând încă două camioane care au un kilometraj mai mic decât al tău. Aceasta exclude complet faptul că, de exemplu, mașinile compacte au un kilometraj mai bun decât camionul tău.
În mod firesc, în cazul în care perspectiva ta atunci întreabă despre un model specific care are un kilometraj mai bun decât al tău, trebuie să recunoști acest lucru. În acest caz, puteți să recunoașteți defectele, dar să le contorizați, astfel încât produsul dvs. să bată celălalt, spunând ceva de genul: "Acest camion are un kilometru mai mic de gaz, dar nu vine standard cu tracțiune integrală cum face acest copil. "
În cele mai multe cazuri, remedierea deficiențelor unui produs înseamnă fie vânzarea către perspective pentru care această caracteristică particulară nu este importantă, fie altfel arătând perspectiva de ce o altă caracteristică este chiar mai importantă. Îngrijorarea cu atenție la începutul procesului de vânzări vă poate ajuta să identificați cele mai importante aspecte ale perspectivelor, iar apoi să vă concentrați pasul pe acele zone. Prin această abordare, defectele de produs vor fi de obicei irelevante pentru procesul de vânzare.