Cunoștințele despre produs față de înțelegerea produsului sunt destul de asemănătoare cu contrastul dintre caracteristici și beneficii.
Și la fel cum "caracteristicile spun, avantajele vinde", un agent de vânzări care se concentrează asupra cunoștințelor despre produs fără a înțelege produsul pierde semnul. De exemplu, cineva care vinde mașini probabil știe totul despre caracteristicile de accelerare ale modelului, culorile disponibile ale vopselei și dacă vine cu un motor V6 sau V8. Toate cele de mai sus se încadrează în categoria cunoștințelor despre produse. Dar agentul de vânzări care înțelege produsul său știe ce înseamnă fiecare dintre acești factori pentru perspective diferite. Știe că accelerația ridicată va fi atrăgătoare nu numai pentru adolescentul care dorește pentru viteză, dar și pentru mama suburbană care dorește să se poată îmbina cu siguranță pe o autostradă aglomerată.
Cunoștințele despre produse sunt absolut esențiale pentru vânzători, însă, prin ele însele, pot crea un caz proastă de "expert-itis", în special în vânzătorii cu un produs sau serviciu extrem de tehnic. Rezultatul este de multe ori un agent de vânzări care desfășoară pe larg despre specificațiile produsului care înseamnă puțin sau nimic pentru majoritatea perspectivelor.
O dependență a jargonului industrial este un alt efect secundar comun. În cazuri extreme, aceste aspecte ale experților-itis pot face ca pitch-ul vânzătorului să fie complet incomprehensibil. Și dacă perspectiva ta nu poate înțelege ce spui, nu e de natură să cumpere de la tine!
Înțelegerea produsului, pe de altă parte, permite unui agent de vânzări să prezinte aceste detalii tehnice în termeni sensibili pentru potențialii clienți.
Deci, un nou calculator cu procesoare dual-core și două terabyte de stocare pe hard disk ar putea fi incluse într-o perspectivă ca "... un calculator care are destul spațiu pentru toate filmele pe care doriți să le descărcați și încă rulează foarte repede!"
Cea mai bună modalitate de a face saltul între cunoaștere și înțelegere este să utilizați singur produsul. Dacă compania dvs. vă oferă acces gratuit la produsele dvs., atunci, prin toate mijloacele, luați cât mai multe și le puteți folosi cât mai mult posibil. Dacă puteți obține și copii ale modelelor concurentului dvs., cu atât mai mult - veți putea explica exact cum este produsul dvs. diferit și (sperăm) mai bine.
Dacă compania dvs. nu poate sau nu vă va da produsul pentru a vă încerca singur, atunci următoarea opțiune este să faceți o mică cercetare de piață. Stabiliți întâlniri cu câțiva dintre cei mai buni clienți și întrebați-i să vă vorbească despre experiențele lor cu produsele companiei dvs. Încercați să clarificați că doriți sinceritate brutală, deoarece aproape întotdeauna vor exista modalități prin care produsele dvs. sunt bune și rele și cu cât știți mai multe despre ambele aspecte, cu atât mai bine.
În multe feluri, înțelegerea produsului merge mână în mână cu înțelegerea perspectivelor. Cu cât aveți mai multe informații despre produsele dvs. și despre potențialii clienți, cu atât mai bine veți putea să vă potriviți unul cu celălalt ...
mai puțin timp vei pierde cu meciuri care sunt condamnate de la început ... și cu cât vor fi mai fericiți clienții tăi.