Dacă nu faci așa cum ți-ai dori cu vânzarea, ai două opțiuni de bază pentru a-ți îmbunătăți numerele:
Strategia # 1 este, de obicei, prima pe care vânzătorii o adoptă. Pur și simplu înseamnă creșterea numărului total de vânzări pe care le faceți. Dacă de obicei vindeți 100 de widget-uri pe lună, puteți seta un obiectiv de a vinde 125 pe lună. Asta inseamna cresterea activitatilor de vanzari (de exemplu, 50 de apeluri la rece in loc de 40) sau altfel imbunatatirea ratei de conversie (lipirea a 40 de apeluri la rece pe zi, dar schimbarea la un nou script de apelare rece care va face un procent mai mare de numiri) .
Strategia # 2 este un pic mai subtil, dar poate fi, de asemenea, un amplificator de venit mai mare. În loc să vă măriți numărul total de vânzări, încercați să creșteți calitatea vânzărilor. Vă concentrați asupra vânzării acelor produse și servicii care oferă o marjă de profit mai mare. Deci, în loc să vă atingeți obiectivul lunar de la 100 la 125, vă veți uita la o defalcare a vânzărilor dvs. și încercați să creșteți procentul vânzărilor premium.
Dacă ați vândut 75 de widget-uri obișnuite și 25 de widgeturi premium pe lună, ați putea încerca să vindeți în schimb 50 de obiecte obișnuite și 50 de widget-uri premium. Motivul pentru care acest lucru poate să vă ajungă la un profit mai mare decât strategia # 1 este că marjele de profit sunt de obicei mai ridicate pentru produsele high-end decât cele cu prețuri mai mici.
Deci, care este o strategie mai bună pentru dvs. în situația actuală? Va trebui să vă uitați atent la activitățile și vânzările dvs. de vânzări pentru a decide.
Mai întâi, stați jos și faceți o listă a activităților zilnice de la locul de muncă. În mod ideal, ați petrece câteva zile scriind tot ceea ce faceți, pe măsură ce faceți, inclusiv cât timp petreceți fiecare sarcină. Acest lucru poate deveni îngrozitor de obositor, dar rezultatele sunt adesea deschise pentru ochi. Vrei să dai seama cât de mult timp cheltuiești pe activitățile de vânzări (apelați la rosupete, participați la întâlniri etc.) față de alte activități (scrierea de rapoarte, participarea la întâlniri ale companiei etc.).
În cazul în care timpul dvs. este consumat de sarcini non-vânzări, puteți fie să încercați să delega aceste sarcini către altcineva, fie să lucrați pe modalități de a reduce colțurile și de a tăia mai mult timp pentru sarcini de vânzări. Vânzările sunt un joc cu numere . Cu cât petreceți mai mult pe activitățile reale legate de vânzări, cu atât veți obține mai multe vânzări.
Pe de altă parte, dacă petreceți mult timp pe activități de vânzări, iar valorile dvs. de vânzări arată bine (adică transformați un procent considerabil de perspective în vânzări), atunci este timpul să vă concentrați atenția de la cantitate la calitate. La urma urmei, vânzarea a 100 de widget-uri la o marjă de profit de 1 $ nu este la fel de bună pentru dvs. și comisionul dvs. verifică vânzarea a 25 de widget-uri premium la o marjă de profit de 10 $.
Dacă lucrați la o echipă de vânzări , poate doriți să stabiliți o întâlnire cu managerul de vânzări și să îi întrebați ce strategie se crede că este mai bine pentru dvs. Managerul de vânzări va avea probabil o înțelegere mai bună a obiectivelor companiei în ansamblul său și vă poate oferi un punct de vedere diferit ... care vă poate ajuta să vă împiedicați să vă rupeți pe calea greșită.
O altă opțiune este încercarea primei strategii pentru o lună, apoi încercarea celei de-a doua strategii pentru o lună și compararea numerelor. Ați avut într-adevăr greu să găsiți perspective excelente? Strategia nr. 1 este probabil cea mai bună pentru dvs. Sau dacă într-adevăr v-ați străduit să vă aliniați la un timp de răcire mai rece, probabil că ar trebui să vă concentrați pe creșterea calității în loc de cantitate. La sfârșitul zilei, strategia care se potrivește cel mai bine stilului dvs. de vânzare va funcționa mai bine pentru dvs.