Cum să utilizați formula magică pentru a mări vânzările.
Pentru a înțelege "jocul pentru numerele de vânzări", trebuie să discutăm pe scurt diferitele etape comune în majoritatea ciclurilor de vânzări.
Prospectarea
Prospectarea este locul în care începe ciclul vânzărilor. Aceasta implică identificarea potențialilor clienți folosind metodele de calificare care vă ajută să stabiliți cine este și cine nu este un potențial client. O mare parte a prospectării nu numai că identifică potențialii clienți, ci îi cheamă. Prospectarea apelurilor poate fi efectuată în mai multe moduri, inclusiv apeluri telefonice, corespondență directă și vizite față în față.
Obținerea unei întâlniri
După ce ați identificat și ați contactat perspectivele dvs., următorul pas este să vă asigurați o programare. Obținerea unei întâlniri este, în general, un semn de interes în numele perspectivelor dvs. și fiecare set de întâlniri trebuie privit ca o victorie.
Trimiterea unei propuneri
În majoritatea ciclurilor de vânzări, va trebui să oferiți un fel de propunere clientului dvs. care să descrie soluția sau produsul propus împreună cu prețul.
Încheie înțelegerea
Fiecare pas dintr-un ciclu de vânzări duce la încheierea tranzacției.
Dacă ați făcut o treabă amănunțită în ceea ce privește calificarea clientului și proiectarea unei propuneri care să corespundă nevoilor clienților și să rezolve orice obiecție, atunci ar trebui să fiți pregătit să încheiați tranzacția. Desigur, sună mult mai ușor decât este, dar închiderea unui ciclu de vânzări în care nu ați făcut o treabă bună cu pașii care au condus până la închidere este mult mai dificil.
Jocul numerelor
În timp ce unii susțin că există mai mulți pași pentru un ciclu de vânzări tipic decât ceea ce este prezentat aici, acești 4 pași oferă un rezumat solid al unui ciclu de vânzări. Pentru a înțelege numărul jocurilor din vânzări, trebuie să începeți cu obiectivele. Cu alte cuvinte, cu o înțelegere completă a planului dvs. de compensare, determinați mulți bani pe care doriți să îi câștigați în poziția dvs. Odată ce sunteți clar pe cât de mult comp tot doriți să câștigați, dați seama cât de mult câștigați pe o vânzare medie. Dacă sunteți prea nou în poziția de a ști ce plătește o medie de vânzare, adresați-vă colegilor dvs. pentru venitul mediu pe vânzare.
Odată ce cunoașteți comisionul mediu pentru o vânzare medie, împărțiți venitul total al comisioanelor dorite cu suma comisionului de vânzare mediu. Produsul va fi numărul de vânzări pe care va trebui să îl închideți într-un an pentru a vă atinge obiectivul de venit. Pentru a servi ca exemplu simplu, să presupunem că trebuie să închideți 50 de vânzări pe an pentru a vă atinge obiectivul de venit.
Apoi, stabiliți câte propuneri pe care le furnizați rezultă o vânzare închisă. Din nou, dacă sunteți nou în poziția dvs. de vânzări, contactați colegii dvs. pentru a afla câte propuneri se încheie de obicei cu o vânzare. Folosind exemplul de mai sus de a trebui să închideți 50 de vânzări pentru a vă atinge obiectivul, să presupunem că aveți nevoie de 5 propuneri pentru a încheia un acord.
În exemplul nostru, va trebui să oferiți 250 de propuneri într-un an pentru a vă atinge obiectivul de venituri.
Următorul pas este să determinați cât de multe întâlniri aveți nevoie înainte de a găsi un client care este pregătit și calificat pentru o propunere pentru a fi proiectat și prezentat. Pentru a păstra lucrurile curate, să presupunem că aveți nevoie de 2 întâlniri înainte de a găsi o perspectivă propusă. Folosind numerele noastre de exemplu, veți avea nevoie de 500 de întâlniri pe an pentru a ajunge la 250 de propuneri.
Ultimul pas este să aflați câte apeluri de prospectare va trebui să le finalizați. Din nou, stabiliți câte apeluri de prospectare (apeluri la rece, apeluri telefonice etc.) pe care trebuie să le asigurați pentru o întâlnire cu clienții. Să presupunem că aveți nevoie de 5 apeluri de prospectare pentru a obține o întâlnire.
Punerea Numerelor Toți împreună
Folosind exemplele de mai sus, vom presupune că aveți nevoie de 5 apeluri pentru a stabili o întâlnire, două întâlniri pentru a trimite 1 propunere și 5 propuneri pentru a încheia un acord.
Odată ce numărul dvs. total de vânzări este necesar pentru a atinge obiectivul dvs. de venit, trebuie doar să lucrați înapoi pentru a ajunge la numerele dvs. specifice. În exemplul nostru, veți avea nevoie de 1.500 de apeluri de prospectare pentru a vă asigura 500 de întâlniri, ceea ce va genera 250 de propuneri, rezultând 50 de vânzări.
Va trebui să determinați numerele dvs. pentru ca acest lucru să funcționeze pentru dvs. Odată ce ai numerele, poți să îți proiectezi zilele cu mult mai multă atenție. Dacă ajungeți la necesitatea de a efectua 1500 de căutări pe an, ar trebui să spargeți acest număr până la standarde de activitate lunare, săptămânale și zilnice. Dacă lucrați 250 de zile pe an și numerele dvs. vă arată că trebuie să efectuați 1500 de apeluri de prospectare, veți avea un obiectiv zilnic de 6 căutări pe zi. Văzând un număr mic, cum ar fi "6 apeluri pe zi", este mult mai motivant decât să faci apel la 1.500 de apeluri într-un an.