Nu, acest lucru nu descrie câți se simt în timp ce se pregătesc să ducă un discurs public sau cei care construiesc curajul să-i ceară pe cineva la o întâlnire.
Acest lucru descrie câți profesioniști de vânzări se simt atunci când încearcă să încheie o afacere.
De ce toată dramă?
Vânzările reprezintă o modalitate grea de a câștiga existența. Voi puneți o mulțime de căutări, calificări, construirea de raporturi, proiectarea unei propuneri și prezentarea. La orice etapă a ciclului de vânzări, lucrurile pot (și câteodată) se întâmplă teribil de greșit. O perspectivă, pe care ați fost încântată, se dovedește a avea o obiecție pe care nu o puteți depăși sau pur și simplu nu vă puteți permite produsul sau serviciul.
Dar când lucrurile merg bine prin ciclul vânzărilor, ajungeți la ultimul pas. Inchide!
Iar când este timpul să închideți afacerea, toată munca dvs. este pusă în pericol și ar putea fi pierdute dacă perspectiva dvs. spune "nu".
Când vine momentul să încheiem o afacere, multe lucruri se îndreaptă spre cât de bine închideți și ce perspectiva dvs. decide. Nu e de mirare că atât de mulți urăsc sau evită să închidem toți împreună!
Un punct de vedere diferit
Cauza celui mai "anxietat" de închidere este punctul de vedere sau atitudinea dumneavoastră.
Dacă intri într-o conversație de închidere, știind că nu ai promis prea mult și nu risciți să fii nesatisfăcător, atunci ar trebui să vezi închiderea ca o parte naturală a ciclului de afaceri. În timp ce nu trebuie să cădeați atitudinea de a fi "datorată unei vânzări", ați câștigat dreptul de a obține afacerea și nu ar trebui să vă simțiți nerăbdători să întrebați.
Dacă, totuși, ați făcut comenzi rapide în timpul ciclului de vânzări, ați putut face promisiuni că nu sunteți siguri că puteți să vă dați drumul, atunci, prin toate mijloacele, începeți să vă simțiți nervos!
Închiderea nu este sfârșitul
O altă cauză a închiderii-anxietății este convingerea că închiderea este ultimul pas al ciclului de vânzări. Închiderea cu siguranță nu este sfârșitul, ci ar trebui văzută mai mult ca începutul. Odată ce cereți și câștigați o vânzare, aveți un client. Unul care poate fi o referință pozitivă pentru tine în viitor. Unul care poate deveni un client loial și repetat. Odată ce ați închis o vânzare, ați creat cel mai important lucru pentru orice afacere: Un client!
Trei respingeri
Lucrul amuzant cu închiderea unei vânzări este că durează de obicei trei încercări înainte de a obține un "da". Dacă cereți o vânzare și primiți un "nu", înseamnă că nu ați răspuns nici la toate întrebările dvs. sau dacă nu ați construit suficientă valoare în jurul produsului sau serviciului dvs.
Problema este că majoritatea profesioniștilor de vânzări se opresc după primul "nu". Trebuie să păstrați valoare pentru clădiri, să construiți relații și să arătați că dumneavoastră și produsul dvs. veți găsi soluția pentru nevoile ei. Opriți-vă după un "nu" și s-ar putea să nu fi cerut vânzarea deloc.
Când să renunțe
Dacă ați abordat o oportunitate de închidere cu o atitudine pozitivă, știind că ați oferit cele mai bune rezultate și că propunerea dvs. este una de sunet care are sens de afaceri și clientul dumneavoastră spune pur și simplu "nu este interesat", poate că este timpul să continuați.
Dacă ați cerut vânzarea de câteva ori și nu puteți obține perspectiva de a deveni client, este posibil să trebuiască să vă regrupați, să dezvoltați o nouă strategie și să luați ceva timp departe de perspectivă. Anxietatea este adesea cauzată atunci când încercați prea mult pentru a încheia o înțelegere sau încercați prea des pentru a încheia o afacere care nu poate fi închisă.
În timp ce este posibil să fiți unul dintre cei mai buni profesioniști de vânzări din lume, înțelegând că nimeni nu poate închide fiecare vânzare, va face o mare presiune de pe spate. Și cu cât sunteți mai relaxați în timpul vânzărilor, cu atât mai bine vă și perspectiva dvs. va fi.