Cote din partea de management
Conducerea consideră că cotele de vânzări sunt atât un instrument de prognoză, cât și pentru menținerea răspunderii profesioniștilor lor în vânzări.
Fără cotele alocate, reprezentanții nu au venituri sau obiective de activitate formalizate pentru a trage, iar managementul este slăbit fără posibilitatea de a face referire la o așteptare obiectivă pe care atât managerii, cât și repetanții sunt de acord. Și în timp ce repetările nu sunt în mod necesar de acord cu cotele alocate, majoritatea angajatorilor includ recunoașterea oricărei cote de vânzări atribuite ca cerință pentru angajare. Această recunoaștere înseamnă că profesioniștii din vânzări angajați înțeleg că se așteaptă să-i producă cel puțin cota alocată și că conducerea are dreptul să se aștepte ca reprezentanții lor să primească cote alocate.
Cu toate acestea, cotele nu sunt pur și simplu un mijloc de gestionare pentru a-și ține responsabilitatea angajaților. Cotele sunt, de asemenea, utilizate ca instrument de măsurare pentru a estima și a prezice cât de mult pot și ar trebui să se aștepte venituri din fiecare rep sau bază de cont. Deși managementul umflă adesea cotele alocate în comparație cu estimările lor, cotele sunt (de obicei) fundamentate în realitate și pe baza așteptărilor rezonabile.
Cum se formulează cele mai multe cote
Dacă lucrați pentru o companie de vânzări care are mai multe teritorii de vânzări sau linii de produse, cota alocată este probabil rezultatul performanțelor anterioare, al cotei de piață și al datelor de piață. În timp ce acestea pot părea puțin confuz, înțelegeți că, pentru aproape orice industrie, sunt disponibile rapoarte independente care descriu oportunitățile totale pentru fiecare zonă de piață și sunt adesea achiziționate de companiile de vânzări care trebuie să înțeleagă mai bine cum să comercializeze, să își poziționeze și să vândă produsele sau servicii.
Pentru companiile nou create, atribuirea cotelor este mult mai mult o abordare optimistă deoarece acestea nu au indicatori-cheie precum performanțele anterioare, dar marea majoritate a cotelor alocate nu sunt aleatorii și se bazează pe cercetare și dovezi.
Importanța cotelor
Cotele sunt importante din mai multe motive. În primul rând, acestea oferă conducerii un mijloc de măsurare împotriva căruia pot judeca performanța reprezentanților lor de vânzări. În al doilea rând, cotele oferă un feedback valoros pentru management, care ajută la cerințele de prognoză. În al treilea rând, cotele sunt adesea folosite ca parte a planului de compensare al unui profesionist de vânzări. Multe planuri compuse includ bonusuri de peste-realizare care recompensează repetanții care depășesc cotele alocate și unele planuri comp includ o variabilă salarizare care mărește cât mai aproape de repetarea cotei atribuite.
Cote de la punctul de vedere al unui profesionist de vânzări
Obțineți 10 profesioniști în vânzări într-o cameră și întrebați-i o întrebare simplă: "Cum vă simțiți în legătură cu cota dvs. de vânzări atribuită?" Cei care răspund că cotele lor sunt prea mari și nerealiste sunt acei repetari care nu prea reușesc să-și atingă cotele. Cei care răspund că cotele lor sunt grele, dar pot fi atinse și acei repuși care sunt foarte aproape sau puțin peste cota alocată.
Iar cei care răspund că cotele lor sunt foarte exacte și reprezintă un instrument de motivație majoră sunt cei care produc venituri care depășesc cu mult cota alocată acestora!
Cotele fac parte din practic fiecare loc de muncă de vânzări și sunt adesea cauza majorității stresului pe care un profesionist de vânzări îl ocupă zilnic. Știind că sunteți așteptat să livrați contingentele atribuite, unii muncesc chiar mai mult decât ar face-o în mod obișnuit și îi conduc pe alții în lumea fricii, plângerii și negativității.
Aflați cât de reputați reușesc să-și vadă cotele, să gestioneze în jurul cotelor și să le vadă ca standard minim acceptabil.