Abordarea pas cu pas a succesului
O scurtă tăiere a succesului în viață sau în orice industrie este de urmat pe urmele celor care au câștigat succesul înaintea ta. Acest lucru este valabil mai ales atunci când vine vorba de industria de vânzări. Acești 7 pași care ar trebui să fie incluși în fiecare ciclu de vânzări, sunt, de asemenea, foarte bine urmăriți pentru cei care caută un loc de muncă și finalizează procesul de intervievare.
01 Pasul 1 - Prospectare
Dacă nu aveți oameni cu care să vindeți, nu aveți nimic de vândut. Totul începe cu prospectarea, care este, în esență, procesul în care separați suspecții de perspective. Prospectarea preia multe forme. Unii profesioniști în vânzări se concentrează pe apelarea la rece din ușă în ușă, în timp ce alții se bazează pe campanii de networking sau direct mail.
Indiferent de perspectiva și indiferent dacă vă place să prospectați sau să-i urați, fiecare ciclu de vânzări începe cu aici.
02 Pasul 2 - Construirea raportului
Dacă oamenii au încredere în tine, vor găsi o cale de a face afaceri cu tine. Dacă oamenii nu au încredere în dvs., totuși, aceștia vor găsi un motiv să nu cumpere de la dvs.
Odată ce ați găsit anumite perspective, trebuie să vă concentrați atenția asupra construirii încrederii și raportului. Dacă nu faceți bine în acest pas, vă veți strădui cu adevărat prin fiecare pas.
O greșeală obișnuită pe care mulți o fac în vânzări este încercarea prea tare pentru a fi plăcută. Amintiți-vă, în viață și în vânzări, este mai important să fii respectat și de încredere decât să-i placă.
03 Pasul 3 - Identificarea nevoilor
Lucru amuzant despre vânzări: acestea sunt făcute numai persoanelor care au o dorință sau o nevoie pe care produsul sau serviciul dvs. le pot umple sau rezolva. Mai multe nevoi pe care le puteți identifica care pot fi umplute de produsul dvs., cu atât mai bine șansele dvs. de a închide vânzarea va fi.
Unele nevoi sunt evidente, iar altele duc niște lucruri pentru a le descoperi. Dar, odată ce ați descoperit o nevoie și perspectiva dvs. este de acord că nevoia trebuie să fie umplut, ar fi mai bine să fie sigur că produsul dvs. poate livra.
04 Pasul 4 - Prezentarea de prezentări persuasive
Mulți oameni de vânzări iubesc lumina reflectoarelor. Fiind centrul atenției, cu o șansă de a-și afișa abilitățile, sunt un motiv principal pentru care unii intră în vânzări. În ciuda faptului că sunteți un fan al atenției sau sunteți puțin mai rezervat, trebuie să puteți prezenta în mod eficient ideile / soluțiile / compania într-o manieră convingătoare, profesionistă și orientată.
Nu contează ce formă are prezentarea dvs., pregătirea și obiectivele clare sunt două dintre cele mai importante părți ale unei prezentări eficiente.
05 Pasul 5 - Depășirea obiecțiilor
99% din ciclul dvs. de vânzări vor fi completate cu obiecții ale clienților. Obiecțiile separă bărbații de băieți, de fetele de la femeie și de profesioniștii de la actori. Dacă puteți învăța să nu vă așteptați doar la obiecții, ci să anticipați și să planificați pentru ele, ei vor pierde zbuciul pe care l-au avut odată.
Obiecția cea mai periculoasă este cea pe care nu o auziți niciodată statul dvs. de client. Surprizele pot fi bune în ziua de naștere, dar ele sunt criminali în timpul unui ciclu de vânzări.
06 Pasul 6 - Închiderea vânzărilor
În timp ce cei mai mulți profesioniști non-vânzări consideră că închiderea este singurul lucru pe care profesioniștii de vânzări îl fac, închiderea este doar un pas în ceea ce este adesea un ciclu de vânzări foarte lung . Deși poate fi cel mai important pas, închiderile de succes se construiesc prin completarea fiecăruia dintre pașii anteriori și nu prin săriți direct la cererea de vânzare.
Există sute de tehnici de închidere , sfaturi și trucuri, dar cel mai important lucru de reținut este că închiderea unei vânzări nu este un eveniment independent, ci doar un pas într-un proces.
07 Pasul 7 - Obținerea vânzărilor repetate și a trimiterilor
Pasul final într-un ciclu de vânzări este într-adevăr primul pas în următorul ciclu de vânzări. Solicitarea de recomandări de la clienții dvs. este, din anumite motive, ceva pe care majoritatea profesioniștilor în vânzări nu le fac. Deși există multe scuze pe care oamenii le dau pentru a explica de ce nu solicită trimiteri, nu există motive întemeiate pentru care nu ar trebui să solicitați trimiteri.
Dacă nu puteți primi recomandări din orice motiv, ar trebui cel puțin să întrebați clientul dvs. dacă îl puteți folosi ca referință. Având referințe pentru perspectivele dvs. de a apela pe face încrederea în clădire mult mai ușor. Iar oferta de referințe nouă face prospectarea mult mai ușoară și mai productivă.