Cuvântul Magic de Vânzări
Unul dintre aceste "secrete" este un cuvânt frecvent utilizat, care este unul dintre cele mai persuasive cuvinte din limba engleză.
pentru că
Cuvântul "deoarece" a fost prezentat în mai multe studii ca fiind extrem de puternic. Pentru cei din vânzări care înțeleg cât de importantă este capacitatea lor de a convinge în cariera lor, adăugarea inteligentă a cuvântului "pentru că" în piesa lor de vorbă ar putea face o schimbare uluitoare.
Intenția acestui articol nu este de a se îngropa în psihologia din spatele acestui cuvânt convingător, ci de a oferi câteva sugestii rapide despre cum să utilizați cuvântul în activitățile de vânzare zilnică.
Apel rece
Indiferent dacă sunați rece la telefon sau față în față, trebuie să aveți un obiectiv pentru fiecare apel. Dar când aveți un scop pentru un apel rece, se întâmplă un lucru amuzant. Cineva din biroul pe care îl chemați are misiunea de a vă împiedica să atingeți obiectivul.
Acestea sunt deseori numite "gatekeepers" și se plătesc, se pare, pentru a elimina apelanții sau vizitatorii.
Deci, atunci când un profesionist de vânzări se oprește sau sună, cerând să vorbească cu un factor de decizie, gatekeeper merge în acțiune!
În cazul în care reprezentantul de apel rece ar schimba pur și simplu abordarea folosită și va include cuvântul "deoarece", rata de succes a apelului rece va crește drastic. Iată un exemplu de cum se amestecă în "deoarece:"
"Bună ziua, numele meu este Thomas Phelps. Aleg să aflu cine decide cu privire la sistemul tău telefonic, pentru că am câteva informații pe care aș vrea să le împărtășesc".
Includerea simplă a cuvântului "deoarece" validează motivul apelului dvs. și îi permite managerului de știri să știe că de fapt aveți un motiv valid pentru a vă apela. Este interesant de observat că cercetarea a indicat că motivul dat, care urmează "pentru că" nu are nici măcar nevoie de multe sensuri. Doar auzul cuvântului "deoarece" este adesea suficient pentru a-ți atinge scopul.
Noțiuni de întâlniri
Profesioniștii sunt ocupați. Mulți dintre persoanele pe care le veți angaja sau le solicitați fac mai multe locuri de muncă și au foarte puțin timp să se întâlnească cu fiecare profesionist de vânzări care le solicită. Deci, obținerea unei întâlniri este de multe ori cel mai dificil pas dintr-un ciclu de vânzări.
Gândul principal în mintea unei persoane atunci când este rugat să programeze o întâlnire este "de ce ar trebui să mă?" Dacă tu, vânzătorul profesionist, nu poate da un motiv suficient de puternic pentru ca cineva să se întâlnească cu tine, nu vor. Dacă aveți provocări continue să obțineți perspectivele de a fi de acord să vă întâlniți cu dvs., încercați să introduceți "pentru" în cererile dvs. Iată un exemplu:
Doamna Prospect, cu siguranță înțeleg și apreciez cât de ocupat sunteți și nu aș solicita o întâlnire cu dvs. decât dacă m-am simțit puternic cu privire la produsul meu și cum ar putea fi de o valoare extraordinară pentru dvs. și compania dvs. Aș dori să vă întâlnesc o întâlnire de 30 de minute cu dvs. deoarece sunt sigur că veți fi interesat să aflați mai multe despre produsul meu.
Închiderea unei vânzări
Închiderea unei vânzări se reduce la cât de bine ați făcut în fiecare etapă a ciclului de vânzări, așa că nu vă așteptați să începeți să utilizați un cuvânt magic în închiderea dvs. și să puteți reduce munca necesară în celelalte etape. Amintiți-vă, nu există nici un secret pentru vânzări, ci mai degrabă o serie de secrete care trebuie amestecate.
Dacă ați făcut bine cu prospectarea, calificarea, construirea raportului, proiectarea unei soluții și sunteți gata să închideți vânzarea, încercați să adăugați "pentru" în piesa de vorbă. Din nou, nu vă așteptați ca utilizarea "deoarece" să înlocuiască sau să înlocuiască un efort greu sau cu sârguință pe tot parcursul ciclului de vânzări, dar vă puteți da seama că închiderea dvs. merge mult mai netedă și procentajul de închidere crește.