Vânzările încep după primul "nu"
Un lucru important de ținut minte când învățați să depășiți obiecțiile este sfatul lui Brian Tracy .
"Nimănui nu-i pasă ce este produsul dvs. Tot ce le interesează este ceea ce face produsul dvs.".
Drumul spre obiecții
Presupunând că veți auzi obiecții (pe care le veți face) în timpul ciclului dvs. de vânzări sau de interviu, prima abilitate critică este să extrageți toate obiecțiile managerului dvs. sau intervievarea managerului. Nu există reguli dure și rapide în ceea ce privește formularea obiecțiilor, dar dacă ați urmat pașii în procesul de vânzare și intervievare, așa cum este definit în această serie de articole, veți fi depășit deja câteva obiecții și veți fi conștienți de multe altele. În timpul etapei de prospectare , obiecțiile vor fi în față și în centru. Dacă ați reușit să avansați la etapa de construire a raporturilor , știți că ați depășit cea mai mare obiecție în obținerea cel puțin a liniilor inițiale de apărare a perspectivelor.
Majoritatea obiecțiilor cu care vă veți confrunta vor fi extrase în timpul etapei de prezentare . În timpul acestui pas, veți spune clientului dvs. de ce produsul, serviciul sau abilitățile dvs. îi vor ajuta să își satisfacă nevoile.
Unii clienți vor fi liberi să-și prezinte obiecțiile față de prezentarea dvs., în timp ce alții își vor păstra sentimentele aproape de veste.
Pentru a identifica obiecțiile, trebuie să puneți întrebări și, mai important, întrebări de închidere a procesului. Dacă produsul dvs. va satisface mai mult decât o nevoie, trebuie să întrebați dacă clientul dvs. este de acord că vă veți putea ajuta cu nevoile lor.
Dacă sunt de acord, treceți la următorul avantaj. Dacă nu sunt de acord, înțelegeți că tocmai ați descoperit o obiecție și că este timpul să începeți vânzarea.
Obiecții majore și minore
Obiecțiile sunt "principale" sau "minore". Principalele obiecții sunt împiedicarea tranzacțiilor care, dacă nu sunt depășite, vă împiedică să închideți afacerea sau să vă asigurați locul de muncă. Opozițiile minore sunt, de obicei, credințe care provoacă clienților dvs. că vor pune la îndoială ceva despre dvs., produsul dvs., serviciul dvs. sau compania dvs.
Distincția dintre principal și minor ia o combinație de experiență și acuitate. Un profesionist cu experiență se va aștepta la anumite obiecții din partea clienților pe baza a ceea ce mulți alți clienți au obiecționat. Profesioniștii mai puțin experimentați vor trebui să se bazeze pe abilitățile de ascultare și acuitate. Acuitatea se referă la "al șaselea simț" care vă spune când ceva nu merge așa cum doriți. Dezvoltarea acuității vă oferă posibilitatea de a spune când un client sau manager de intervievare este de acord cu dvs. sau întreabă ceva. Deși nu există nici o înlocuire a experienței, acuitatea poate fi construită prin învățarea unor abilități eficiente de interogare, învățarea de a citi limbajul corpului și de a învăța cum să ascultați .
Nu faceți prea bine un loc de muncă
Deși este important să atrageți obiecții, este chiar mai important să nu ajutați clientul să creadă mai multe obiecții.
Cu alte cuvinte, dacă persoana cu care vă întâlniți este de acord cu o declarație pe care ați făcut-o, continuați și nu aduceți detalii suplimentare.
În cazul obiecțiilor deținute de client, principala prioritate trebuie să fie obținerea cât mai detaliată a obiecției. Adesea, obiecțiile principale nu sunt altceva decât o grămadă de obiecții minore care s-au strâns împreună. Și dacă nu știți raționamentul din spatele obiecțiilor, nu există nicio modalitate de ao rupe. Din nou, întrebarea este mai importantă decât să vorbești mai multe despre produsul, serviciul sau sinele tău.
Dacă întrebați destul de multe întrebări despre motivul pentru care clientul dvs. obiectează la ceva, acesta va dezvălui motivele și poate chiar vă va instrui cum să-i depășiți, dar dacă nu puneți întrebări, ar putea fi foarte bine să luptați împotriva unei lupte pierdute.