Maestru Doar Unul Închis
Există multe modalități de a închide o vânzare și fiecare tehnică are propria valoare și "timp și loc" pentru a fi cea mai eficientă. Dar pentru vânzările confuze profesionale sau cele noi la vânzări, cunoașterea unei tehnici de închidere și stăpânirea acesteia ar putea fi tot ceea ce este cu adevărat necesar.
Persistenţă
Singura eroare pe care o fac mulți profesioniști în vânzări este renunțarea prea curând. Vânzarea medie durează 3 până la 5 încercări de închidere înainte de încheierea tranzacției. Majoritatea celor care vin în vânzări renunță după 1 sau cel puțin 2 încercări de închidere.
Auzind "nu" o singură dată, se pare, este suficient pentru mulți în vânzări. Dar este adevărat că este posibil să aveți nevoie să auziți de câteva ori temerea "nu" înainte de a ajunge la "da". Și dacă vă opriți după primul "nu" nu veți face vânzarea.
Este nevoie de o anumită abilitate pentru a continua un ciclu de vânzări după ce o perspectivă vă spune "nu", dar este esențial să continuați să progresați. Trucul este de a elimina obiecțiile dvs. de perspectivă, punând mai multe întrebări și oferind răspunsuri convingătoare pentru a construi o valoare suplimentară în produsul sau serviciul dvs.
Cei din posturile Inside Sales pot găsi continuarea unui ciclu de vânzări după ce o perspectivă spune "nu" mai dificilă, deoarece majoritatea oamenilor cu care vor vorbi la telefon se pot închide cu ușurință sau pot fi foarte supărați dacă replica Inside continuă să încerce să facă vânzare.
Remediul simplu pentru aceasta este de a face un apel de urmărire. Regula despre o vânzare care ia 3 - 5 încercări este valabilă pentru reprezentanții de vânzări din exterior și din interior !
Cea mai bună tehnică de închidere
Acum că ați înțeles că va trebui probabil să încercați să închideți vânzarea de mai multe ori, este timpul să învățați cea mai bună tehnică de închidere și de ce este cea mai bună.
Ceea ce face ca această tehnică de închidere să fie cea mai bună este cât de rar este folosită. În timp ce este extraordinar de simplu, mulți profesioniști în vânzări pur și simplu nu o folosesc.
Cereți vânzarea!
Asta e! Cea mai bună tehnică de închidere este aceea de a cere vânzarea. Utilizați orice formulare care vă convine, dar trebuie să cereți vânzarea.
Atât de mulți în vânzări fac totul implicat într- un ciclu de vânzări, dar apoi nu cere niciodată vânzarea. Acestea oferă răspunsuri la toate întrebările adresate clienților, arată valoarea produsului sau serviciului lor, urmăresc cererile de prospectare, proiectează și dau o propunere puternică, apoi nu întreabă afacerea.
De ce nu?
De obicei, un reprezentant nu solicită afacerea din teamă . Îi este frică să audă "nu". Dar, odată ce înțelegeți că probabil că trebuie să auziți "nu" de câteva ori, cereți mai puțin teamă afacerii. Dacă sunteți încrezător că produsul sau serviciul dvs. va rezolva provocările dvs. sau va răspunde nevoilor sale și dacă l-ați calificat pe deplin, atunci cererea de afaceri este ceea ce ați câștigat dreptul de a face. Nu ar trebui să aveți teamă și să vă simțiți încrezători, pur și simplu, puneți o întrebare.
Exemple
Mai jos sunt câteva exemple despre modul în care puteți formula întrebarea finală. Folosiți-o pe cea care vă este potrivită sau folosiți-o pe cea proprie.
Cel mai important lucru este să vă asigurați că vă cereți vânzarea!
Putem merge mai departe cu această afacere?
Există ceva care să vă împiedice să acceptați acest lucru astăzi?
Pot să-ți fac afacerea?
Sunteți gata să mergeți mai departe?
Am făcut destul pentru a-ți câștiga afacerea?