Dacă ați întrebat o sută de profesioniști de vânzări care sunt cele mai bune sfaturi pentru închiderea unei vânzări, ați obține o sută de răspunsuri diferite. Ai auzit că vechea mulțime de școală predică beneficiile presupusului și Colombo se închide .
Rasa mai nouă ar pretinde că o vânzare este pur și simplu rezultatul relației și raportului pe care trebuie să-l construiți cu clientul. În timp ce tehnicile de închidere sunt la fel de variate ca și profesioniștii în vânzări care le folosesc, există câteva sfaturi încercate și adevărate pentru a închide în mod eficient o vânzare.
01 Câștigă dreapta
02 Cereți pașii următori
După ce ați sunat la un client sau ați completat un articol de acțiune, întrebați clientul ce crede că ar trebui să fie pașii următori. Dacă aceștia nu sunt siguri, faceți sugestii privind pașii următori care vă apropie de aproape. Rețineți că următorul pas ar fi închiderea vânzării. Adesea, profesioniștii fără experiență de vânzări adaugă prea mulți pași înainte de a încerca să închidă o vânzare.
03 Începeți cu sfârșitul în minte
Fiecare pas pe care îl întreprindeți într-un ciclu de vânzări ar trebui să vă conducă către parteneriatul cu clientul dvs. Cu fiecare interacțiune cu clienții, reamintiți-vă de locul în care doriți să mergeți și concentrați-vă eforturile în direcția în care vă deplasați. Fără a ști unde vă îndreptați, s-ar putea să vă întâlniți cu pași care vă duc la închiderea vânzării. Continuați să vă concentrați asupra scopului dvs. în fiecare etapă a procesului de vânzări.
04 Dați și primiți
În majoritatea ciclurilor de vânzări, clienții dvs. vor cere ceva. Indiferent dacă solicită informații, un preț mai mic, demonstrații de produse sau recomandări pentru clienți, se așteaptă să oferiți mult în timpul ciclului de vânzări.
O regulă bună de reținut este că trebuie să întrebi întotdeauna ceva după ce dai ceva. De exemplu, în cazul în care clientul solicită o demonstrație, cereți-i angajamentul de a avansa la pașii următori, în cazul în care demonstrația dovedește că produsul sau serviciul dvs. își vor îndeplini nevoile.
În timp ce ar fi mai bine să dai decât să primești, în lumea vânzărilor, să dai și să primești sunt atât jucători egali cu importanță egală.
05 Vindem mai multă valoare
Pe o piață sensibilă la prețuri, câștigătorul este cel care poate arăta mai mult decât prețul cerut. Valoarea nu este determinată de piață, ci de client. Arătați-le că produsul sau serviciul dvs. are o valoare intrinsecă mai mare decât prețul, iar vânzarea este a ta.
06 Sub Promisiune
O greșeală pe care o fac mulți profesioniști de vânzări de tip rookie este să promitem ceva pe care nu-l pot oferi. De exemplu, dacă vindeți un produs care necesită trimiterea elementului, spuneți clientului când să așteptați elementul și nu vă sugerează că îl puteți primi mai repede decât ceea ce este realist. Este mai bine să le spui că livrarea va dura mai mult decât probabil.
07 Peste livrare
Dacă ați urmat vârful nr. 6, veți avea oportunități ample de a vă oferi. Furnizarea unui element mai devreme decât se așteaptă va fi văzută de majoritatea clienților, pe măsură ce mergeți mai departe și mai departe pentru ei. Cu toate acestea, dacă ați promis mai mult, probabil că v-ați pregătit să vă furnizați. Acest lucru creează un simț al valorii diminuate în mintea clientului, făcându-l mai dificil să închideți vânzarea.
08 Fii frumos pentru dușmanii tăi
Veți avea concurență în fiecare vânzare. Concurența poate veni sub forma unei alte companii sau din potențialul clientului tău de a nu lua nicio decizie. Dacă renunțați la concurență, puneți imediat clientul în defensivă. Acest lucru vă poate costa vânzarea. În schimb, laudați competiția în care sunt puternice și indicați unde compania vă stăpânește pe ceilalți.
09 Pregătiți-vă și planificați
Dacă v-ați făcut munca și ați construit o valoare mai percepută decât prețul pe care îl întrebați, este timpul să vă pregătiți și să planificați închiderea . Pregătirea include colectarea tuturor informațiilor, documentelor, formularelor etc., pe care clientul va trebui să le înainteze. Planificarea înseamnă anticiparea oricăror obiecții de ultim moment și modul în care veți răspunde la acestea.
10 Închideți-vă gura
Regula de aur în vânzări este simplă: "După ce se pune o întrebare de încheiere, prima persoană care vorbește pierde". Cu alte cuvinte, dacă ați câștigat dreptul de a cere o vânzare, cereți vânzarea, apoi nu spuneți nimic. Rookie profesioniștii de vânzări adesea se vorbească în interiorul și în afara unei vânzări.
Incitarea și nervozitatea lor și-au pus gurile pe autodistrugere și deseori se sfârșesc fie că dispăruse un semnal de cumpărare, fie, mai rău, continuă să vorbească și sfârșesc să aducă ceva pe care clientul nu-l gândise încă. Gândurile noi într-o situație de închidere duc, de obicei, la întârzieri în vânzări.
Tentația de a vorbi este minunată, dar odată ce ați învățat cum să rezistați ispitei și cum să vă închideți gura, procentele de închidere a vânzărilor vor crește.